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La crescita delle masse non basta al wealth management italiano. Tra il 2019 e il 2024, infatti, le banche hanno visto calare la capacità di monetizzare gli attivi in gestione. È quanto emerge da uno studio di Excellence Consulting secondo cui, in un contesto di Euribor elevato, la raccolta indiretta è salita a ritmi annui compresi tra il 4% e il 6,5%, mentre il valore estratto per euro di asset si è ridotto, con un impatto più marcato sugli istituti di minori dimensioni. La ragione è da ricercarsi in una serie di fattori, dalla pressione competitiva e regolamentare alla compressione del pricing implicito dei prodotti, che impongono un’evoluzione dell’offerta e della consulenza.
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L’indagine, intitolata ‘Tassi elevati e gestione del risparmio: come cambia il mix della raccolta e la monetizzazione nelle banche (2019–2024)’, ha passato al setaccio i numeri di ben 45 banche italiane. Queste sono state divise in tre cluster dimensionali: le grandi (attivo superiore a 100 miliardi di euro: Intesa Sanpaolo, UniCredit, Banco Bpm, Bper Banca, Banca Mps, Ubli Banca), le medie (attivo tra 10 e 100 miliardi: Bnl, Crédit Agricole, Credem, Popolare Sondrio, Deutsche Bank, Banca Sella, Banco Desio, Banca di Asti, Popolare Alto Adige, CariBolzano, Credito Valtellinese), e piccole (attivo inferiore a 10 miliardi: CariRavenna, Banca Valsabbina, Popolare Cividale, Agricola Popolare Ragusa, Popolare Puglia e Basilicata, Popolare Pugliese, Banca di Piacenza, Popolare Lazio, Credito Popolare, Banca Cambiano 1884, Banca Passadore & C., CariVolterra, Banca del Piemonte, CariFossano, CariFermo, Banca del Fucino, CariSavigliano, Credito Azzoaglio, Banca di Macerata, Popolare Cassinate, Popolare San Felice 1893, Popolare Lajatico, Popolare Frusinate, Popolare Fondi, Popolare Cortona, Popolare Vesuviana, Popolare Province Molisane, Popolare Sant’Angelo).
Il report mostra come, nel periodo 20219-2024, la raccolta indiretta abbia evidenziato una crescita significativa per tutte le banche, indipendentemente dalla dimensione. In particolare, per quelle grandi la raccolta indiretta cumulata, su masse complessive dell’ordine delle migliaia di miliardi di euro, è passata da 1,3 a 1,6 (+4,0%) e quella diretta da 1,3 a 1,4 (+2%). Per gli istituti medi e piccoli, con valori espressi in miliardi di euro, la prima è salita rispettivamente da 279 a 342 (+4,1%) e da 34 a 47 (+6,5%), mentre la seconda da 242 a 318 (+5,6%) e da circa 51 a 68 (+6,0%).
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Nel complesso, prosegue lo studio, il risparmio ha continuato a essere intermediato attraverso strumenti di gestione anche in uno scenario di tassi elevati. Tuttavia, la capacità di monetizzazione di tali risparmi per conto dei clienti, misurata dal rapporto tra commissioni nette e raccolta indiretta, si è ridotta in tutti e tre i cluster. Per le banche grandi è infatti passata da 1,5% a 1,4% (–10 punti base), per le medie è scesa da 1,4% a 1,3% (–10 punti base), mentre per le piccole è diminuita da 1,9% a 1,5% (–40 punti base). Il dato, sottolinea il report, è probabilmente spiegato dal fatto che la pressione competitiva e regolamentare comprime il pricing implicito dei prodotti e servizi di investimento. Inoltre il mix di prodotto si è spostato verso soluzioni a minor commissione media e conseguentemente la crescita è stata sempre più volume-driven e meno value-driven.
Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence, fa notare come la riduzione dell’indicatore di monetizzazione sia risultata particolarmente marcata nelle banche locali e di minori dimensioni, che soffrono maggiormente l’assenza di economie di scala, un’offerta meno sofisticata e una più limitata capacità di differenziazione commerciale. In questi casi, spiega, “la crescita della raccolta rischia di tradursi in un incremento della complessità operativa senza un corrispondente beneficio in termini di valore generato”. Primanni precisa anche come il rapporto commissioni/raccolta indiretta non misuri la redditività complessiva del business, ma rappresenti una proxy efficace della capacità di monetizzare la relazione con il cliente e di confrontare l’evoluzione del modello nel tempo. “I dati mostrano che la sfida per le banche non è la crescita dimensionale in sé, ma la qualità del modello di creazione del valore”, avverte. Concludendo che “senza un’evoluzione dell’offerta e della consulenza, la raccolta indiretta rischia di crescere in volumi ma non in valore unitario”.
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