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Per i consulenti finanziari, la fiducia e la relazione personale si confermano centrali in vista del grande trasferimento di ricchezza che nei prossimi vent’anni vedrà passare di mano qualcosa come 84mila miliardi di dollari a livello globale. Con i primi 1,1 miliardi di baby boomer che nel 2026 compiono ottant’anni, il settore della consulenza si trova infatti a dover fare i conti con gli eredi. E se il 46% ritiene il fenomeno una minaccia cruciale per la propria attività, uno su tre ha già perso asset in misura sostanziale a causa del ricambio generazionale. È quanto emerge dall’ultimo report sul tema di Natixis IM, secondo cui ci sono alcuni fattori chiave che determineranno chi sopravviverà e chi prospererà e uno di questi è la costruzione di solidi rapporti con le famiglie.
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L’indagine evidenzia notevoli differenze generazionali e di genere quando si tratta di decidere a chi far gestire il patrimonio ereditato. I baby boomer (66%) sono i più propensi a scegliere un nuovo consulente, mentre i più giovani sorprendono perchè tendono a confermare lo status quo. Anche il 48% degli investitori della Generazione X (46-61 anni) preferisce non modificare nulla, a fronte di un millennial su due che gradirebbe cambiare e assegna al proprio advisor una probabilità del 50% di conservare gli asset. Gli uomini risultano poi leggermente più fedeli (47%), mentre il 56% delle donne sidimostra più incline al cambiamento.
Lo studio evidenzia però che i consulenti che dedicano tempo a conoscere i parenti dei propri clienti hanno un vantaggio in termini di fidelizzazione del patrimonio. E l’importanza di questo aspetto è superiore ad altri ambiti della loro proposta di valore. Sebbene infatti la performance nella gestione del denaro sia tra i motivi principali per cui i clienti confermano il proprio advisor (23%), tale aspetto è invece meno rilevante nella scelta di cambiare. Solo l’8%, cioè, dice addio al professionista di famiglia perché non ha gestito bene il denaro dei propri genitori. Il 76% dei consulenti intervistati sostiene quindi che la strategia migliore per mantenere il patrimonio in vista del trasferimento di ricchezza sia la costruzione di relazioni a lungo termine con l’intera famiglia.
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“Le differenze tra gli interessi e le esperienze degli investitori comporteranno probabilmente non solo una ridefinizione delle relazioni ma anche una ricalibrazione della strategia di investimento e un ripensamento delle capacità di servizio”, spiega il country head Italy institutional market di Natixis Alberico Potenza. Secondo l’esperto, chi intende mantenere la clientela dovrà concentrarsi sulla segmentazione “più o meno come fa per accrescere il proprio business”. A suo avviso, infatti, la relazione con gli eredi della prossima generazione dovrà andare oltre la pianificazione successoria e guardare sia alle preoccupazioni specifiche sia alle prospettive: in ultima analisi, alle “preferenze in materia di servizi”.
Altro fattore cruciale è poi quello tecnologico. Gli advisor che intendono conquistare gli eredi mantenendo gli asset esistenti devono infatti essere consapevoli che le generazioni più esperte in materia nutrono una maggiore fiducia nella tecnologia. Lo dimostra il fatto che il 57% dei millennials e il 49% della Generazione X si dichiarino più propensi a ricorrere alla consulenza automatizzata, a fronte del 34% dei baby boomer. In questo ambito, il potenziale di ritorno gioca un ruolo fondamentale: il 56% è convinto infatti che l’advisory basata sull’intelligenza artificiale aumenterà i ritorni.
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L’elevata fiducia nell’AI non sembra però bastare a cambiare le abitudini della clientela. Millennials (90%), Generazione X (91%) e baby boomer (94%) continuano infatti a fidarsi maggiormente dei propri advisor al momento di prendere decisioni. E riconoscono che le esigenze di investimento sono personali, richiedendo una consulenza su misura. Tutti concordano poi sugli aspetti più importanti del proprio rapporto con i loro professionisti: ottenere supporto in materia di pianificazione finanziaria (47%) ma anche nelle caratteristiche degli investimenti (39%) e comprensione delle loro situazioni specifiche (33%).
Passando ai profili di rischio e alle preferenze, il report mostra come gli eredi più giovani siano più interessati a specifiche asset class e strutture di prodotto: in particolare private asset, criptovalute ed ETF attivi. Ne consegue che i consulenti dovranno avere conoscenze specifiche su ciascuna di queste aree e disporre di strategie chiare per integrarle nei portafogli. Va da sé, poi, che i baby boomer risultino più conservatori: solo il 42% è disposto ad assumersi dei rischi per ottenere risultati migliori. Questa fascia mostra infatti la minor propensione agli in alternativi (29%) e valute digitali (16%). Tuttavia, il 63% non vuole vincolare il denaro destinato all’eredità in impieghi a più lungo termine e il 52% teme che i prodotti passivi non siano sufficienti a evitare perdite. La Generazione X si colloca nel mezzo, con il 63% che considera la volatilità un’opportunità per costruire ricchezza. Il 55% ritiene inoltre che gli attivi non quotati rappresentino un buon modo per gestire il rischio e il 38% sta pianificando di investire di più nelle criptovalute. I millennials sono infine i meno conservatori, con il 75% che desidera avere l’opportunità di battere il mercato. Mostrano inoltre un maggiore interesse per private equity & Co (55%) e il 46% ha già investito in Bitcoin o affini. Per quanto riguarda gli ETF attivi, il 62% vorrebbe avere i propri fondi preferiti disponibili in questa soluzione.
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Anche il genere influenza la preferenze. Le donne sono infatti più propense degli uomini a definirsi investitrici prudenti (41% contro 32%) e e appaiono pienamente consapevoli di trovarsi in una posizione di svantaggio per quanto riguarda il risparmio previdenziale a causa della maggiore aspettativa di vita e dei periodi di assenza dal mondo del lavoro dovuti alla cura dei familiari. Data questa preoccupazione, quasi la metà (48%) ritiene che sarà necessario un miracolo per raggiungere la sicurezza pensionistica a fronte del 39% degli uomini. Di fronte a un’ereditiera, conclude quindi il report, i professionisti potrebbero dare priorità ad altri fattori: dalla pianificazione della longevità al finanziamento dell’assistenza sanitaria fino alla gestione della volatilità.
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