Great wealth transfer, Pomoni (ING): “Chi non investe rischia di perdere un treno da 3.500 miliardi”

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Per l’head of investments and wealth Italia, il passaggio generazionale sarà cruciale. Ma la scarsa propensione a investire rischia di lasciare al palo il nostro Paese e l’Europa. Nuovi linguaggi, digitale e consulenza a obiettivi gli ingredienti per il rilancio. Non senza un focus sugli alternativi

“Stiamo parlando di qualcosa di epocale”. Sono queste le parole con cui Matteo Pomoni, head of Investments and Wealth in Italia di ING, ha inquadrato il passaggio di ricchezza da 6mila miliardi che promette di realizzarsi nei prossimi anni. Ma se l’industria americana è già sulla buona strada per riuscire a intercettare il cambiamento in atto, con i giovani che a oggi rappresentano il 50% dei sottoscrittori di fondi comuni, per gli operatori Europei il fenomeno imporrà di ripensare prodotti e modelli di servizio alla luce delle esigenze di una generazione sempre più digitale ma anche guidata da priorità inedite. Uno sforzo che, nella view del manager, passa innanzitutto dal ridefinire il ruolo della consulenza in un contesto segnato da volatilità e mutamenti.

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Quali sono le dimensioni del fenomeno e in che modo banche e consulenti ne verranno coinvolti?

Nei prossimi 3-5 anni parliamo di circa 3.500 miliardi di euro che passeranno da una generazione all’altra solo nel Vecchio Continente. Si tratta di un’opportunità enorme sia per il sistema economico nel suo complesso sia per i clienti dell’industria finanziaria, che si troveranno nella condizione di poter trarre beneficio da un’accelerazione patrimoniale senza precedenti. Le sfide per gli operatori del settore non sono però da meno: da un lato, la scarsa propensione agli investimenti degli europei rispetto ai cittadini di Stati Uniti e Canada; dall’altro, la necessità di intercettare un pubblico con esigenze profondamente diverse da quelle di chi lo ha preceduto. Millennials e Gen Z sono infatti nativi digitali: questo significa che vogliono velocità, accesso immediato alle informazioni e un linguaggio diverso. Se non ci adattiamo, rischiamo di perdere il treno.

Quanto pesa il ritardo culturale nel gap con gli altri Paesi?

Molto. Negli ultimi 20 anni, europei ed italiani hanno investito meno rispetto ai loro omologhi di altre aree sviluppate e ciò non può che riflettersi in una minore crescita della ricchezza. Nel nostro Paese persiste poi un bias molto forte verso il mercato obbligazionario e strumenti di debito pubblico come i BTP: un cortocircuito il cui effetto diretto è quello di precludere opportunità di rendimento che altrove vengono colte. Si tratta di dati che testimoniano inequivocabilmente quanto lavoro ci sia ancora da fare per orientare il risparmio verso soluzioni più efficienti nel lungo periodo. Per questo il passaggio generazionale diventa anche un banco di prova: può essere l’occasione per cambiare paradigma, ma serve uno sforzo collettivo dell’industria per guidare questa evoluzione.

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Che caratteristiche hanno le nuove generazioni e come si vince la sfida di intercettarli?

L’interesse verso la finanza c’è, ma il gran parte dello sforzo deve ruotare attorno alla comunicazione. Proprio perché Millennials e Gen Z hanno un livello di esposizione informativa senza precedenti e un’attenzione più limitata, bisogna interiorizzare il fatto che il contenuto non basta più: ciò che conta davvero è come lo rendiamo accessibile e comprensibile. Dobbiamo quindi semplificare il linguaggio, rendendo i contenuti più immediati e distribuirli sui canali digitali. Anche il modello di relazione va ripensato: oggi il 91% dei nostri incontri avviene da remoto e non per necessità ma perché sono i clienti stessi a chiederlo. Uno switch mentale che implica anche la trasformazione interna al settore, da condurre prima di tutto attraverso un ricambio generazionale che imbarchi professionisti in grado di parlare lo stesso linguaggio dei clienti e creare una relazione tanto autentica quanto duratura.

Come si può favorire questo ricambio quando i dati mostrano che la professione viene considerata meno attrattiva?

Quella del consulente è una professione con un forte valore sociale e grande autonomia, caratteristiche molto apprezzate dai giovani, ma per rilanciarla serve investire seriamente nella formazione. In ING abbiamo creato una struttura dedicata proprio a questo, con cui lavoriamo per sviluppare sia competenze tecniche che capacità relazionali. È infatti fondamentale accompagnare ragazzi e ragazze fino alla piena operatività ma questo non può prescindere dall’affiancarli a figure senior, creando un mix di competenze e prospettive che acceleri la crescita. Solo così possiamo costruire una nuova generazione di professionisti all’altezza delle sfide future.

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Una sfida che però emerge in una fase di grande incertezza. Come la geopolitica sta influenzando il comportamento degli investitori e quindi anche la capacità adattiva del sistema ai cambiamenti?

La volatilità è diventata la normalità e, in questo contesto, due sono gli elementi chiave a emergere nelle richieste dei clienti: una consulenza basata sugli obiettivi e il ruolo del consulente nel gestire le emozioni. Se il punto di arrivo del percorso di investimento è ben chiaro, sia esso la sicurezza data da una pensione complementare o la possibilità di garantire un’istruzione ai propri figli, le tensioni di breve periodo non possono infatti che trasformarsi in rumore di fondo. È proprio in questo passaggio che risiederà il valore aggiunto del consulente nei prossimi anni: aiutare a mantenere la rotta e a non farsi guidare dalle emozioni.

E a livello di scelte di portafoglio, in che modo orientare le strategie in un contesto di forte volatilità?

Il principio di base non cambia: investimenti di lungo periodo e diversificazione. Non esiste un portafoglio perfetto valido per tutti ma soluzioni costruite sui singoli clienti, in base a obiettivi personali e profilo di rischio. Anche in fasi di mercato complesse, modificare drasticamente l’asset allocation può essere controproducente: la componente azionaria e obbligazionaria deve riflettere il profilo del risparmiatore, non il contesto del momento. Il vero valore sta dunque nella coerenza e nella disciplina, elementi che permettono di attraversare anche le fasi più turbolente senza compromettere i risultati.

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E la sostenibilità? Riuscite a conciliarla con l’esigenza di difendere i portafogli e le nuove esigenze?

Le aspettative qualche anno fa erano di una crescita più rapida nella domanda degli investitori e non v’è dubbio che il contesto geopolitico venutosi a delineare con lo scoppio degli ultimi conflitti abbia rivestito un ruolo chiave nel rallentare il processo di transizione. Ciò non significa però che la finanza sostenibile verrà accantonata: resta un tema imprescindibile nel lungo periodo e che deve essere presente nell’offerta, perché con il tempo tornerà a premiare.

Nel percorso di trasformazione dell’industria che ha delineato, come si inserisce la tecnologia?

Non vediamo conflitti tra consulenza e intelligenza artificiale, ma piuttosto un rapporto di complementarità. L’innovazione, di cui gli algoritmi rappresentano solo una parte, è infatti un abilitatore che renderà il servizio più veloce ed efficiente. Per usare una metafora: la figura dell’advisor continuerà a tracciare la rotta, mentre le tecnologia semplificherà il viaggio. Investire in soluzioni digitali diviene quindi una priorità per le reti, perché consente di migliorare l’esperienza per clienti e professionisti aumentando accessibilità e qualità del servizio. La stessa ING sta destinando importanti risorse allo sviluppo di piattaforme avanzate e alla formazione, anche perché vanta una rete giovane e naturalmente predisposta a questi strumenti.

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Oltre alla tecnologia, quali sono i driver del vostro piano di sviluppo nel mercato italiano?

Stiamo lavorando su tre direttrici principali. La prima è l’ampliamento dell’offerta: siamo passati da pochi asset manager a oltre dieci, con più di 1.000 fondi disponibili, e puntiamo a coprire anche segmenti come i mercati alternativi. La seconda riguarda i canali distributivi, con forti investimenti nel digitale che includono una nuova piattaforma di trading e l’integrazione della consulenza sulle app. In ultimo, c’è il rafforzamento della rete: in due anni siamo cresciuti significativamente e continueremo a investire sia sui giovani sia su figure senior per intercettare una clientela più ampia e sofisticata.

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