Pianificazione pensionistica, per i consulenti è un momento d’oro: ecco perché

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La volatilità dei mercati preoccupa gli investitori over 50. Che si rivolgono di più ai loro advisor. Ma un quinto di loro non ha ancora elaborato un piano previdenziale. La survey di Janus Henderson

La volatilità dei mercati gioca a favore dei consulenti finanziari. Le oscillazioni registrate nei ultimi mesi hanno infatti portato molti investitori ultra cinquantenni a preoccuparsi per i propri risparmi, in particolare per la capacità di generare reddito durante la pensione, e a rivolgersi al proprio advisor. Una tendenza che, unita alla mancanza di piani previdenziali per un quinto di questi clienti, rende quindi il momento particolarmente propizio per i professionisti. È quanto emerge dall’Investor Survey 2025 – ‘Reddito e pianificazione pensionistica’ di Janus Henderson, che ha indagato come gli statunitensi benestanti over 50 si stanno preparando e gestiscono il reddito pensionistico.

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Investitori preoccupati dalla volatilità

Secondo l’indagine, quasi tre quarti degli intervistati (73%) sono preoccupati per l’impatto della recente volatilità di mercato sulla loro capacità di generare reddito durante la pensione. E la metà (50%) ha controllato più frequentemente i propri conti di investimento durante le oscillazioni degli indici generate dagli annunci sui dazi dello scorso aprile. Nonostante questo timore, il 36% non ha però intrapreso alcuna azione in risposta alla volatilità (anche se una percentuale quasi uguale ha ridotto le spese discrezionali) mentre il 25% ha rinviato un acquisto importante e il 22% ha aggiunto ulteriori risorse al proprio fondo di emergenza. “Con l’indice S&P 500 che ha perso quasi il 19% in un breve”, ha detto l’head of specialist consulting group di Janus Matt Sommer, “la correzione di aprile è stata preoccupante per molti ma coloro che hanno mantenuto la rotta sono stati ricompensati dal rimbalzo dell’azionario di fine giugno”. L’esperto dunque non ha dubbi: “Le rapide fluttuazioni registrare dai mercati finora rafforzano il ruolo fondamentale dei consulenti nell’aiutare i clienti a seguire un piano e a gestire le proprie emozioni per evitare decisioni di investimento affrettate”.

Pianificazione pensionistica la via per la differenziazione

Quanto ai consulenti, quasi due terzi del campione (65%) dichiara di avere un advisor finanziario che offre servizi completi. E più della metà (54%) di chi è assistito ritiene che la comunicazione con i propri professionisti sia aumentata durante la volatilità di quest’anno. Eppure, il 18% degli over 50 non ha ricevuto un piano di reddito pensionistico. Nonostante questo, alla domanda su quanto siano propensi su una scala da zero a dieci a raccomandare il proprio consulente finanziario a un amico o a un collega che necessita di tale programmazione, il punteggio medio è stato dell’8,3%. “La pianificazione pensionistica offre l’opportunità di sviluppare relazioni durature con i clienti”, ha sottolineato Sommer, secondo cui i professionisti specializzati nell’aiutare gli investitori a generare un reddito adeguato al termine della vita lavorativa “hanno spesso un percorso più chiaro verso la differenziazione quando incontrano potenziali clienti facoltosi e più anziani”.

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Parola d’ordine: comfort

Lo studio evidenzia anche come le strategie di flusso di cassa preferite dagli investitori per la pensione indichino la necessità di approfondire il dialogo con i clienti. La maggior parte dei pensionati intervistati (57%) dispone infatti di liquidità sufficiente a coprire le spese per un anno o più. Un dato che dimostra come la tranquillità sia importante”, fa notare Sommer, sottolineando come si possa evincere anche una marcata propensione al confort. Tra tutti gli intervistati, la maggioranza (60%) afferma di aver effettuato o di avere intenzione di effettuare investimenti in azioni che pagano dividendi per garantirsi una ritorno adeguato quando smetteranno di lavorare. Le altre asset class più popolari sono rappresentate dalle rendite, con il 54%che le ha già scelte o vuole farlo, e le partecipazioni internazionali (44%).

La riluttanza a consolidare i conti crea opportunità

Non è infine da sottovalutare il fatto che la stragrande maggioranza degli investitori facoltosi e anziani (89%) possieda conti di investimento presso più istituti finanziari. Il 33% lavora infatti con due fornitori, il 29% con tre e il 27% con quattro o un numero maggiore. Alla domanda sulla loro opinione riguardo alla riduzione del numero di soggetti con cui collaborano, due terzi (67%) affermano di non vederne la necessità e solo il 13% dichiara di aver iniziato a tagliare. “L’abitudine a interagire con molteplici società rende difficile agli anziani tenere traccia dei flussi di cassa in entrata e in uscita”, ha osservato Sommer, secondo cui questa sfida offre ai consulenti l’opportunità di assumere il ruolo di regista e “fungere da coordinamento tra tutti i conti”.

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