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A frenare la previdenza complementare è la scarsa informazione. Quasi un risparmiatore europeo su due (46%) non sa infatti che esistono soluzioni pensionistiche private, mentre tra chi dispone di un patrimonio finanziario e immobiliare inferiore a 250mila euro, ben l’80% non si sente finanziariamente preparato per la vita post-lavorativa. In Italia la quota di chi si considera pronto si ferma al 21%, con il 2% che si definisce ‘molto preparato’ e il 19% ‘abbastanza’. Il quadro emerge dallo studio di Boston Consulting Group, ‘Europe’s retirement crisis is an opportunity for insurers and asset managers’, secondo cui il nodo non è quindi la propensione al risparmio: la domanda di previdenza infatti esiste già, solo che resta in gran parte inascoltata.
L’indagine, condotta su oltre seimila persone in Francia, Germania, Italia e Spagna, ricorda che entro il 2045 in Europa si passerà da circa tre lavoratori per pensionato a meno di due, mentre il tasso medio di sostituzione degli assegni previdenziali pubblici calerà dal 45% al 41%. Sebbene persino tra chi dispone di un capitale più consistente, quasi la metà è preoccupato per il futuro, a far da freno è soprattutto la generale mancanza di conoscenza dell’offerta disponibile. Tanto che, anche nel segmento di risparmiatori più promettente per i prodotti pensionistici privati, solo il 54% sa dell’esistenza di queste soluzioni e meno del 60% di chi ne è a conoscenza possiede effettivamente un piano.
Il quadro però cambia quando si viene informati delle caratteristiche dei prodotti: il 74% esprime infatti interesse e, in media, aumenterebbe di dieci punti percentuali la quota di risparmio destinata alla pensione. “In Italia il tema è culturale ancor prima che finanziario”, sottolinea Alessandra Catozzella, managing director e partner di Bcg, secondo cui bisogna guardare a Paesi come il Regno Unito, dove la riforma del 2012 ha portato a un tasso di iscritti alla previdenza complementare dell’80%, o all’Olanda, che ha attivi previdenziali pari al 150% del Pil.
Intanto, la preoccupazione per il futuro spinge due terzi dei rispondenti a cercare informazioni sulla pensione in autonomia, online o con l’intelligenza artificiale, mentre il 40% si rivolge ad amici e familiari, preferendoli ai consulenti bancari, assicurativi o fiscali. Il fenomeno è più marcato tra gli under 35, che già oggi usano la GenAI per documentarsi sulla previdenza più di quanto interpellino un professionista. Tra gli insoddisfatti delle interazioni con l’advisor (il 12% del campione), il motivo più citato (40%) è la percezione di scarsa imparzialità, ben più della poca chiarezza o della sensazione di non essere ascoltati.
Nel nostro Paese la previdenza complementare vale oggi 243 miliardi di euro: 99 miliardi di piani individuali e 144 miliardi di piani aziendali. E Bcg stima fino al 2035 una crescita media annua rispettivamente del 3,8% e del 2%. L’Italia non ha ancora avuto una riforma strutturale paragonabile a quella francese o tedesca, ma la Legge di Bilancio 2026 introduce alcune novità: la finestra per l’opt-out dall’adesione automatica ai fondi pensione scende da sei mesi a sessanta giorni, il meccanismo si estende a chi cambia lavoro ed è già iscritto a un fondo e, per la prima volta, i contributi del datore di lavoro diventano portabili. Secondo lo studio, questi cambiamenti potrebbero aprire gradualmente il mercato alla concorrenza tra asset manager e assicuratori su costi e performance.
Secondo gli esperti della società di consulenza, per assicuratori e asset manager la sfida è quindi passare dalla semplice vendita di prodotti a una relazione più continuativa con il cliente. Per questo propongono un percorso in quattro tappe. Si parte con il costruire un dialogo con i clienti nei loro momenti chiave della vita e poi si costruisce un’offerta chiara sul rapporto tra costi e valore, anche grazie all’intelligenza artificiale. Segue l’accompagnamento verso la pensione con strumenti di decumulo e consolidamento dei risparmi, fino al mantenimento della relazione anche dopo il pensionamento, estendendola a servizi legati a salute, casa e più in generale alla silver economy. Con il divario demografico destinato ad allargarsi e la pressione sui sistemi pubblici in crescita, conclude lo studio, sarà “sempre più urgente per assicuratori e asset manager colmare quel vuoto di comunicazione che oggi separa i risparmiatori dalle soluzioni di cui avrebbero bisogno”.
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