Great wealth transfer, la Next-Gen vuole una consulenza ibrida

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CFA Institute: per i giovani investitori il fattore umano resta centrale, ma è necessaria una svolta digitale e valoriale. Per le case di gestione la sfida è integrare asset digitali e personalizzazione

Nella gestione del proprio patrimonio, per la Next-Gen il fattore umano resta centrale. Tuttavia è l’idea di consulenza a essere cambiata: non più un rapporto esclusivo ma un ecosistema articolato che include advisor tradizionali, piattaforme digitali, robo-advisor e altri professionisti. Con due imperativi su tutti: personalizzazione tecnologica e sintonia valoriale. È quanto emerge da un nuovo report di CFA Institute, che racconta come il Great Wealth transfer stia favorendo una trasformazione epocale per il settore della gestione patrimoniale. Entro il 2050 circa 83mila miliardi di dollari passeranno infatti alle nuove generazioni, portando non solo a un rimescolamento delle masse gestite ma anche e soprattutto a un cambio di aspettative e comportamenti. Una sfida che impone al settore dell’advisory di adeguare linguaggio e modello di servizio.

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La consulenza diventa ibrida

Lo studio, intitolato ‘Next-Gen investors: a guide for wealth managers and financial advisers’, ha sondato 2.400 investitori dal mass affluent all’high net worth fino al very high net worth di modo da fornire la più vasta copertura geografica possibile: non solo USA e Regno Unito ma anche Canada, India, Singapore ed Emirati Arabi. Ne emerge come la richiesta di consulenza rimanga altissima: il 92% della Gen Z e l’89% dei Millennial utilizzano già qualche forma di servizio di pianificazione finanziaria. A essere cambiato è però il modo di fruizione: le nuove generazioni entrano spesso nel mondo degli investimenti attraverso strumenti legati al loro posto di lavoro oppure tramite app e piattaforme digitali. Questo porta a un modello emergente che il report definisce ‘consulenza ibrida’. I giovani combinano infatti tecnologia e relazione umana, utilizzando strumenti digitali per l’operatività e l’accesso alle informazioni ma continuando a considerare il professionista come la fonte più affidabile per le decisioni strategiche. Circa il 43% di chi ha meno di 30 anni e il 41% degli under 40 utilizzano servizi di robo-advisory ma questo non sostituisce il bisogno di un confronto personale, che resta fondamentale soprattutto nei momenti di maggiore complessità. 

Più soluzioni ESG, criptovalute e asset alternativi

Quanto all’asset allocation, oltre il 90% desidera portafogli allineati ai propri valori personali mentre il 43% è interessato a strategie legate all’impatto o alla sostenibilità. Questo si traduce in una crescente domanda di soluzioni ESG, investimenti tematici e accesso ai mercati privati. Inoltre, rispetto a quelle precedenti, i portafogli della Next-Gen hanno maggiori probabilità di includere criptovalute ma anche ETF e investimenti immobiliari. Circa la metà dei giovani investitori facoltosi possiede infatti monete digitali (48% dei mass affluent e 50% degli High-Net-Worth+), quasi il doppio rispetto al 26% registrato tra i Baby Boomer. Una propensione che lo studio attribuisce sia all’influenza dei social media, indicati dal 48% della Gen Z come fonte primaria di educazione finanziaria, sia alla pressione psicologica della fomo (fear of missing out), che spinge molti under 40 verso asset speculativi di tendenza nel tentativo di non perdere opportunità di guadagno rapido pubblicizzate online. Più in generale, ragazzi e ragazze vedono gli alternativi non come semplici scommesse ma come parte di una ‘diversificazione moderna’ che risponde al loro desiderio di prodotti innovativi e personalizzati. 

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Il consulente diventa validatore della massa di dati digitali 

La Next-Gen ha anche fonti di informazione nuove e decentralizzate, che formano un ecosistema ibrido. Da una parte ci sono infatti i social media e l’intelligenza artificiale, con i primi che vengono indicati come la risorsa principale per imparare a investire sia dal 44% della Gen Z sia dal 41% dei Millennial e la seconda già utilizzata da quasi un terzo del campione per l’educazione finanziaria. Dall’altro lato c’è il consulente in carne e ossa, che rimane la fonte più fidata. Il ruolo del professionista si sta però evolvendo da ‘guardiano’ delle informazioni a ‘curatore e validatore’ della massa di dati digitali. Anche la relazione con il cliente è mutata: circa il 70% interagisce con lui almeno una volta al mese, spesso attraverso videocall o messaggistica. Il servizio diventa quindi più continuo, più accessibile e più integrato nella quotidianità dell’investitore. Da notare, poi, che l’ingresso  è fortemente legato ai cosiddetti right-time moments: circa due terzi di chi si avvale di un professionista l’ha infatti ingaggiato in occasione di eventi chiave della vita come l’acquisto di una casa, un cambiamento lavorativo, la nascita di un figlio o la ricezione di un’eredità.

Tre sfide per le case di gestione

Un simile quadro impone dunque alcuni imperativi alle società di gestione e agli operatori del settore. Secondo il report, è infatti necessario sviluppare modelli di personalizzazione scalabile facendo leva sull’intelligenza artificiale per mantenere elevata la qualità del servizio anche su larga scala. Occorre poi innovare l’offerta di prodotti, ampliando l’accesso a nuove asset class e a soluzioni coerenti con i valori degli investitori, così come diventa fondamentale rafforzare l’engagement digitale e sviluppare competenze che combinino le capacità relazionali con la conoscenza dei mercati e la familiarità alle tecnologie. “I nuovi investitori chiedono una consulenza olistica che unisca personalizzazione tecnologica e sintonia valoriale”, sottolinea il presidente di Cfa Society Italy Giuliano Palumbo, che parla di un modello in cui l’advisor si evolve in partner strategico capace di integrare l’innovazione digitale con il rigore etico e metodologico e la profondità relazionale. “Non stiamo assistendo a un abbandono del servizio ma alla sua ridefinizione in una chiave più integrata, trasparente e orientata agli obiettivi di vita”, avverte. Poi conclude: “Solo chi saprà adattarsi a questo paradigma sarà in grado di guidare la prossima fase di sviluppo del settore”.

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