Alla consulenza indipendente servirebbero 5-10 mila professionisti

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Durante la seconda giornata del FeeOnly Summit 2026 i vertici di OCF, Nafop, Assonova e AssoSCF fotografano una categoria giovane e in crescita, frenata da un vincolo normativo. Sul tavolo anche il vuoto lasciato dagli sportelli bancari e il rebus intelligenza artificiale

Quando nacque la sezione dell’albo dedicata alla consulenza indipendente, le stime parlavano di 2.200-2.500 potenziali iscritti. Oggi, secondo Cesare Armellini, presidente Nafop e componente del comitato direttivo OCF, ne servirebbero almeno 5mila. E fino a 10mila, poi. Il numero è emerso dalla tavola rotonda del FeeOnly Summit 2026, dedicata a consulenza finanziaria, intelligenza artificiale, regulation e nuovi modelli di remunerazione. Tra gli interventi dei vertici dell’Organismo e delle associazioni di categoria ha corso un filo comune: la fiducia. Nella relazione con il cliente, negli sportelli che chiudono, negli algoritmi.

A tracciare il profilo della categoria è stato il presidente OCF Mauro Maria Marino. È una professione giovane: l’età media è di 42 anni, contro i 52 dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. Con un rovescio della medaglia però. Le donne sono solo il 7,6%, a fronte del 23% tra i colleghi fuori sede, un divario che, ha sottolineato Marino, richiede un lavoro mirato per essere ridotto. I numeri comunque crescono. Per Marino è il segno di un’offerta sempre più diversificata, e la consulenza è ormai una “infrastruttura” del Paese, che poggia su due pilastri: consulenza ed educazione finanziaria. La prima, ha spiegato, si fa “solo quando si persegue unicamente l’interesse del cliente” e si regge sulla fiducia. La seconda, invece, resta il tallone d’Achille: l’Italia è ancora sotto la media europea.

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Una domanda che l’offerta non riesce a coprire

“La domanda di consulenza ha superato l’offerta”. È la lettura che Armellini dà della crescita dei fatturati delle Scf, salita del 30% da un anno all’altro. Un dato che trova conferma nelle parole del direttore generale OCF Alessandro Paralupi: il numero di esami è raddoppiato, da 6mila a oltre 12mila. Ma la domanda non nasce solo dal mercato, c’è anche un vuoto da colmare.

Giuliano Xausa, presidente Assonova, parte dai dati del lavoro bancario. In Europa gli istituti hanno perso 1 milione di posti, in Italia 100mila, di cui 40mila gestiti con fondi per l’occupazione e senza licenziamenti. “Chi paga il vuoto lasciato da sportelli e bancari? Le famiglie più fragili, a cominciare dagli anziani che non usano il digitale”. Le app, osserva, non danno fiducia né presidio umano, e gli spazi che si aprono possono essere occupati dai consulenti finanziari indipendenti. Il rischio, laddove lo sportello scompare, è che aumentino i depositi e calino gli investimenti.

Eppure gli iscritti restano meno di quanti servirebbero. Tra i freni, Armellini cita la consultazione pubblica chiusa a fine 2019 dalla Consob su un vincolo normativo. Chi è iscritto alla sezione dei consulenti abilitati all’offerta fuori sede ed è entrato all’avvio dell’albo senza sostenere l’esame non può infatti passare alla sezione degli indipendenti senza superare la prova. Rimuovere quel limite (è la sua tesi) porterebbe l’albo ad almeno 5mila iscritti nei prossimi anni, con un orizzonte fino a 10 mila.

Anche sul fronte delle società il nodo è la capacità di servire quella domanda. Andrea Carboni, presidente AssoSCF, guarda alle 110 Scf presenti in tutto il Paese. La dimensione, però, è rimasta piccola: società con due, tre, cinque o al massimo sette consulenti, che faticano a ritagliare risorse per sviluppo, formazione e aggiornamento. Per Carboni il prossimo passo non è moltiplicare le società, ma farle crescere al loro interno, anche spingendo qualche aggregazione.

L’intelligenza artificiale? Solo uno strumento

Resta da capire come servire una domanda in espansione senza perdere il rapporto umano. Marino risponde con l’idea di un neo-umanesimo digitale: l’intelligenza artificiale, sostiene, non potrà soppiantare l’uomo, perché la consulenza “è personalizzata, non automatizzata”. Il punto non è contrapporre uomo e macchina, ma fare in modo che l’innovazione resti “trasparente, governabile, orientata alla tutela” del cliente. Armellini ne riconosce i vantaggi: meno tempi burocratici, analisi e scenari in tempi brevi. Eppure l’IA, avverte, oggi non è in grado di formulare una raccomandazione, e il controllo deve restare al professionista, perché ogni output va rivisto nel dettaglio. Vale anche sul versante della vigilanza, dove è stato ricordato che l’IA è un utile alleato. Ma l’ultima analisi prima di una raccomandazione resta umana.

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