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L’intelligenza artificiale non cancella la consulenza finanziaria ma la trasforma in profondità, rendendola più selettiva e centrata sulle competenze. È questo il messaggio emerso dalla conferenza inaugurale di Consulentia26, l’evento organizzato da Anasf a Roma dal 17 al 19 marzo, dove i vertici delle principali reti attive in Italia hanno discusso su come governance e modelli organizzativi stiano evolvendo insieme alla tecnologica per affrontare una fase di cambiamento strutturale del settore. Un confronto inaugurato come sempre dal presidente dell’associazione Luigi Conte, che ha fatto gli onori di casa e invitato gli operatori a guidare il cambiamento anziché subirlo.
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Se l’accesso alle informazioni diventa sempre più diffuso grazie all’IA, il valore dell’advisor non può che spostarsi sulle competenze. È stato questo il punto di partenza della riflessione sviluppata sul palco della kermesse dai massimi rappresentanti dell’industria, riuniti una tavola rotonda che ha tenuto banco nella giornata inaugurale. Un passaggio in parte fisiologico, viste esigenze dei clienti destinate a diventare sempre più complesse, in parte dettato proprio dalla necessità di ricavarsi un ruolo che possa usare la tecnologia come propulsore. “Se ho un malanno posso informarmi su ChatGPT per capire di cosa si tratta ma per scegliere la cura mi rivolgerò comunque al medico”, ha spiegato Paolo Isidoro per rendere più chiaro il concetto. Il direttore commerciale financial wellbanker di Credem Banca ha poi sottolineato come gli algoritmi vadano ad alzare il livello delle aspettative del risparmiatore e impongano così anche maggiore flessibilità. “Non possiamo prevedere come evolveranno questi trend”, ha precisato, richiamando la necessità per le reti di adattarsi rapidamente a scenari in continuo mutamento.
L’idea che progresso non elimini il bisogno di relazione ma finisca addirittura per rafforzarlo è stata ribadita anche da Angelita Brambilla, direttore sviluppo e supporto network PFA di Fineco. “Oggi il cliente è più informato ma anche più disorientato”, ha spiegato, sottolineando come il mix tra scenario internazionale ricco di tensione e pluralità di informazioni non sempre affidabili generi un senso di disorientamento. Un contesto in cui il professionista è dunque chiamato a filtrare il rumore di fondo e accompagnare le scelte. “Quando si tratta di risparmi, le persone vogliono parlare con le persone”, è stata la chiosa dell’esperta, la cui visione sul futuro è chiara: “Uscirà vincente solo chi saprà usare l’IA come amplificatore e non come sostituto, mantenendo responsabilità e controllo delle decisioni”. Dello stesso parere Federico Gerardini, direttore commerciale di Zurich Italy Bank, secondo cui la gestione delle emozioni resta un elemento distintivo della professione. “Momenti di volatilità alimentano i bias cognitivi”, ha ricordato, “ecco perché l’IA va vista come un partner strategico capace di fornire informazioni in tempi più rapidi ma non di sostituire la relazione. La direzione è chiara, ha poi aggiunto: “Meno ufficio e più territorio”.
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Parlando di nuovi bisogni dei clienti, la tavola rotonda con i rappresentanti dell’industria non poteva certo ignorare il grande passaggio generazionale di ricchezza che sta per coinvolgere il risparmio italiano: un travaso di risorse stimato in centinai di miliardi e che alcuni indicano come il più importante mai avvenuto nella storia. È proprio su questo tema che più di tutti si è soffermato Matteo Pomoni, head of investment & wealth di ING Italia, secondo cui le nuove generazioni di clienti saranno native digitali e quindi avranno aspettative diverse non solo in termini di accesso alle informazioni ma anche sulla velocità con cui queste vengono comunicate. Una view nella quale l’IA non può che trovare spazio, ancora una volta, come facilitatore del ruolo del consulente nella sua missione di promuovere obiettivi di lungo periodo e disciplinare il risparmiatore. “L’IA sarà un’autostrada mentre il professionista continuerà a guidare il percorso”, ha spiegato, sottolineando come il successo di questo modello dipenderà in misura determinante dalla capacità dei player di investire le risorse a disposizione negli ambiti giusti.
Per quanto riguarda il modello di business in senso stretto, si è convenuto sul fatto che l’impatto più immediato dell’IA si vedrà sulla produttività dei consulenti. Secondo Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari e vice direttore generale di Mediobanca Premier, la tecnologia consentirà in particolare di liberare tempo dalle attività burocratiche e permetterà ai professionisti di dedicare maggiore attenzione al pubblico. “Recenti studi stimano che l’advisor potrebbe risparmiare fino al 25% del tempo e acquisire in media otto nuovi clienti ogni anno”, ha spiegato, “per un aumento del volume d’affari nell’ordine di un miliardo”. Un intervento a sottolineare quanto, oltre l’intensificazione della relazione, prioritario sia anche l’aumento della quota di mercato in un settore sempre più vicino alla saturazione e che ancora gestisce solo il 20% del patrimonio totale delle famiglie italiane.
Ma la trasformazione riguarda anche il modello di servizio ed è su questo che si è concentrato Marco Bernardi, vice direttore generale distribution di Banca Generali. “Serve una doppia transizione”, ha spiegato, “dalla prossimità alla rilevanza e dal prodotto al progetto”. Poi ha concluso sottolineando come la consulenza finanziaria sia chiamata ad allargarsi ad ambiti come assicurazioni e credito, in una logica sempre più integrata. Gli hanno fatto eco Alberto Martini, direttore wealth management di Banca Mediolanum, e Stefano Manfrone, responsabile wealth advisory partner di BNL BNP Paribas, secondo i quali cresce la dimensione sociale di questo mestiere: “Siamo chiamati sempre più a supportare risparmiatori rimasti soli e senza guida, anche a causa della riduzione della presenza bancaria sul territorio”.
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Il tema della sicurezza dei dati è emerso come la precondizione essenziale per il mantenimento della fiducia con le famiglie. Mario Ruta, vice direttore generale di Allianz Bank Financial Advisors, ha citato un incremento superiore al 740% dei tentativi di attacco alla clientela registrato nel corso del 2026. Per rispondere a questa minaccia, la banca-rete ha adottato una strategia di protezione attiva e ha dotato i risparmiatori di una polizza contro i cyber-crimini senza alcun costo per il cliente o per il consulente. “Più che di tecnologia bisogna parlare di consapevolezza tecnologica”, ha detto il manager, sottolineando l’importanza di integrare nei team figure giovani che sappiamo destreggiarsi con naturalezza in una materia così complessa.
La sessione inaugurale si è chiusa con un intervento di Maria Paola Toschi, global market strategist J.P. Morgan Asset Management, che ha ricordato nel premiare due giovani consulenti come una maggiore presenza di professioniste donne possa aiutare a intercettare domanda inespressa dell’universo femminile per i prodotti di risparmio e rafforzare la qualità della relazione grazie quella maggiore attenzione al cliente che spesso proprio le donne sono in grado di infondere. “La scelta di assegnare questo riconoscimento rappresenta un impegno concreto per valorizzare competenze e favorire l’accesso alle nuove generazioni”, ha aggiunto Conte, sottolineando come il successo delle colleghe metta in luce il valore del talento e renda ricco il settore.
Consulentia26 è stata anche l’occasione per presentare in anteprima assoluta Rosebud, l’intelligenza artificiale proprietaria di Anasf, nata con la finalità di semplificare il lavoro dei soci e accompagnarli nelle loro attività. “L’IA è oggi una tecnologia trasversale e presente in un numero crescente di attività”, ha commentato dall’associazione Silvio Iacomino, che ha aggiunto: “La vera differenza dell’IA non sta più solo nell’accesso agli strumenti ma nella velocità e nell’efficacia con cui vengono utilizzati”.
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