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In un contesto dove la complessità non rappresenta più un’eccezione ma la normalità, la consulenza finanziaria rafforza il proprio ruolo di equilibratore tra dimensioni diverse: relazioni, decisioni di investimento e anche tecnologia. Se infatti l’IA promette di accelerare i processi e liberare tempo per altre attività a beneficio del cliente, saranno la capacità di ascolto e di interpretazione dei bisogni a diventare il vero fattore distintivo. Un cambio di scenario in cui la figura del professionista si consolida come infrastruttura della fiducia, chiamata a guidare investitori sempre più esposti a dinamiche geopolitiche e mutamenti strutturali dei mercati. A margine di Consulentia26, l’evento organizzato da Anasf dal 17 al 19 marzo proprio per analizzare stato di salute e prospettive del settore, FocusRisparmio ha raggiunto il presidente dell’associazione Luigi Conte per esplorare il futuro di un pezzo di industria finanziaria arrivata a gestire il 20% del risparmio italiano.
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Non direi che aumenta: la complessità resta ed è ormai l’elemento dominante della finanza e dell’economia, anche per l’intreccio sempre più forte con la geopolitica. In questo contesto, le competenze si confermano quelle di sempre ma cresce in modo significativo il peso di due ambiti: l’intelligenza artificiale e le competenze relazionali. Da un lato, servono cioè capacità iper-specialistiche per utilizzare al meglio gli strumenti tecnologici. Dall’altro, aumenta l’importanza dell’ascolto. Se dunque l’innovazione riduce il carico operativo e libera tempo, che deve essere dedicato a comprendere e decodificare i bisogni del cliente, la consulenza si gioca sempre più sulla capacità di mettere in equilibrio relazioni e risultati. Lo ho sottolineato in apertura rappresentando il concetto di unlimited: la nostra categoria ridefinisce continuamente i confini della professione, andando oltre i vincoli strutturali grazie al lavoro in team e mettendo le persone al centro ma anche investendo nelle competenze così come nella formazione e nella cultura professionale.
Il compito resta quello di sempre: separare la dimensione emotiva da quella razionale, senza però sottovalutare nessuna delle due. Le emozioni vanno infatti riconosciute e gestite, ma le scelte devono restare responsabili e coerenti con gli obiettivi. Il dato positivo, in tal senso, è che gli ultimi episodi di tensione stanno mostrando come i mercati abbiano sviluppato una capacità di tenuta maggiore rispetto al passato. E questo risultato si deve anche alla crescente cultura finanziaria dei cittadini. Il consulente diventa quindi un mediatore culturale, capace di aiutare l’investitore a comprendere che certe dinamiche fanno parte della storia e dei mercati e che le scelte devono essere sempre fedeli ai propri obiettivi.
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Ce ne sono diversi: longevità, sostenibilità, protection advisory ma anche politiche di genere e attenzione ai giovani. Tuttavia, il tema chiave resta la cultura finanziaria: è da lì che derivano tutti gli altri sviluppi. Un investitore più consapevole è infatti anche maggiormente capace di affrontare temi complessi, come la pianificazione di lungo periodo o la gestione del patrimonio. Sulla finanza ESG, invece, serve un cambio di approccio: meno ideologia e più concretezza. I clienti chiedono sostanza, non narrazioni. Parlare di ambiente significa partire dai comportamenti reali e quotidiani, non da modelli astratti.
Abbiamo sviluppato molte iniziative ma mi sento di citare in modo particolare Anasf Giovani, che rappresenta un nucleo sempre più rilevante della nostra attività su questo fronte: si tratta di una costola associativa rivolta ai consulenti finanziari under 41, il cui scopo è facilitare il ricambio generazionale e promuovere la formazione specialistica. Il vero cambiamento da attuare per vincere la sfida di non perdere il treno su cui viaggiano le nuove generazioni, più che le modalità di ingaggio, deve però riguardare il modello operativo: la complessità richiede lavoro in team. Oggi la consulenza tocca ambiti che vanno dalla pianificazione finanziaria a quella previdenziale, passando per la sfera fiscale e successoria e anche assicurativa: in questo contesto, la specializzazione è un valore aggiunto. Operare in squadra permette di combinare competenze generaliste e verticali, generando una crescita continua sia interna sia verso il cliente.
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La centralità del consulente resta intatta. La nostra è una funzione di decodifica, che non ha solo valenza tecnica ma attiene anche alla sfera emotiva e qualitativa: interpretare bisogni complessi e tradurli in scelte coerenti. Non si può pensare che questo ruolo venga sostituito dalla tecnologia o assorbito dagli intermediari, pur a fronte di un’ondata di consolidamenti che vede nell’integrazione a valle la sua cifra distintiva. Le M&A nel settore potranno cambiare gli equilibri organizzativi e portare a una maggiore standardizzazione dei processi o a una maggiore integrazione delle piattaforme, ma non modificheranno la natura della relazione con il cliente. Anzi: in un contesto in cui le strutture diventano più grandi e articolate, il rischio è quello di aumentare la distanza percepita dall’investitore ed è proprio qui che il nostro ruolo diventa ancora più centrale nell’ottica di mantenere quella dimensione di prossimità e personalizzazione che nessuna struttura può replicare su larga scala. Quella che si imporrà, piuttosto, è una logica di partnership: due attori con ruoli distinti ma complementari. La tecnologia può certamente migliorare l’efficienza e supportare questo equilibrio, ma resta sempre uno strumento. Il valore aggiunto continua a essere nella capacità di governarla e di integrarla in un rapporto fiduciario di lungo periodo.
La prima è rafforzare il ruolo dei consulenti finanziari come infrastruttura della fiducia nel sistema socioeconomico. Il nostro lavoro può infatti contribuire in modo concreto alla crescita del Paese, ad esempio favorendo il passaggio della liquidità verso investimenti produttivi. Poi c’è il tema dell’attrazione dei giovani, che è fondamentale per il futuro della professione. Infine, il rapporto con le istituzioni: vogliamo continuare a essere un punto di riferimento, portando il contributo non solo della categoria ma anche dei milioni di risparmiatori che rappresentiamo. La consulenza finanziaria ha una posizione sempre più centrale e deve essere riconosciuta come tale.
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