Giovani e investimenti, la consulenza cambia pelle: “Il futuro è ibrido”

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Per Giuliano Palumbo, presidente di CFA Society Italy, l’industria deve prepararsi al trasferimento generazionale della ricchezza puntando su competenze, trasparenza e fiducia. Tecnologia, personalizzazione e guida umana “i pilastri del nuovo rapporto con Gen Z e Millennial”

Entro il 2050 passeranno alle nuove generazioni circa 83mila miliardi di dollari di ricchezza. Un trasferimento che, oltre a ridisegnare gli equilibri patrimoniali, rischia di mettere alla prova i modelli con cui l’industria del risparmio gestito costruisce e mantiene il rapporto con i clienti. Gen Z e Millennial mostrano infatti un grado di autonomia nell’accesso ai mercati mai visto prima, ma non per questo sembrano intenzionati a fare a meno della consulenza. Un recente studio di CFA Institute lo testimonia chiaramente, segnalando che nove under 40 su dieci utilizzino già una qualche forma di pianificazione finanziaria ma per quasi tutti sia cruciale approcciarla tramite piattaforme digitali e altri strumenti innovativi. Un nuovo paradigma che, per il presidente dell’associazione Giuliano Palumbo, impone agli operatori del settore di rivedere alla radice il proprio modello di servizio.

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Nonostante la loro autonomia, la richiesta di consulenza da parte dei giovani rimane altissima: il 92% della Gen Z e l’89% dei Millennial. È un dato che, a suo avviso, trova riscontro anche in Italia o le nuove generazioni del nostro Paese presentano caratteristiche diverse? Se sì, quali?

Non v’è dubbio che il fenomeno si manifesti anche nel contesto italiano, sebbene attraverso dinamiche d’ingresso differenti. Nel nostro Paese l’avvicinamento iniziale passa prevalentemente dall’operatività bancaria tradizionale o dal fai-da-te digitale, mentre l’avvio di una consulenza strutturata scatta di norma in presenza di eventi di svolta della vita. A questi momenti si affianca la forte urgenza del rischio previdenziale, dove la necessità di colmare un divario pensionistico stimato fino al 50% rende la guida professionale indispensabile. Pur con una spiccata autonomia operativa, i giovani continuano quindi a individuare nell’advisor la fonte di maggior fiducia ma pretendono cose diverse: competenza misurabile, etica e capacità di mitigare trappole comportamentali.

Proprio tenendo a mente queste nuove esigenze, che fisionomia sta assumendo il nuovo rapporto con la consulenza? E qual è l’errore più grande che rischiano di fare reti o società di gestione nell’interpretarlo?

L’errore principale consiste nell’interpretare questa trasformazione come un semplice disinteresse verso la figura del consulente umano o come la volontà di sostituirlo con le piattaforme digitali. In realtà assistiamo all’affermazione di un modello di consulenza ibrida dove la tecnologia gestisce l’operatività quotidiana e l’accesso alle informazioni, mentre la guida umana rimane il punto di riferimento fondamentale nei momenti di maggiore complessità o durante i grandi passaggi della vita. Le reti che cercano di competere solo sulla velocità o sul prodotto rischiano di fallire: la vera sfida per l’industria è quella di evolvere verso un ruolo indipendente, capace di integrare dimensione valoriale dei portafogli con una preparazione tecnica rigorosa.

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Tutto vero, ma in Italia il patrimonio è ancora fortemente concentrato nelle generazioni più anziane e molte reti hanno costruito il loro successo proprio su questa clientela. E anche se il Great Wealth Transfer è alle porte, molti sottolineano il rischio che il settore sia impreparato. È così?

L’industria sta mostrando una crescente consapevolezza, ma il rischio di un ritardo operativo resta concreto se si limita l’analisi alla mera dimensione patrimoniale. La vera criticità riguarda la capacità di costruire per tempo una relazione di fiducia con gli eredi prima che il passaggio si realizzi. Troppo spesso le reti hanno consolidato un modello di servizio ritagliato sulle preferenze delle coorti anagrafiche più anziane, sottovalutando come i giovani chiedano una consulenza orientata alla sostenibilità ma anche ai mercati privati e alla trasparenza tecnologica. Senza un’evoluzione dei modelli d’offerta e un forte investimento sulla preparazione tecnica del comparto distributivo, le società potrebbero perdere il patrimonio al momento del trasferimento.

Due dei driver che appaiono indispensabili per attrarre ragazzi e ragazze verso la consulenza sono la tecnologia e la personalizzazione. Secondo lei, come si sta muovendo l’industria Italia in questo senso?

Gli operatori italiani stanno compiendo passi significativi verso la digitalizzazione e la personalizzazione, ma il percorso resta disomogeneo. Se infatti l’adozione di piattaforme digitali ha semplificato l’operatività e l’accesso ai mercati per la clientela più giovane, resta il fatto che la vera personalizzazione non può ridursi alla sola automazione dei processi o alla profilazione standardizzata. I giovani risparmiatori chiedono un’offerta che rifletta i propri obiettivi di vita e i propri valori, con una crescente attenzione alla sostenibilità e ai mercati privati. Per le reti di consulenza e i gestori, la sfida passa allora dall’integrare la tecnologia come fattore abilitante, preservando il valore della guida umana per offrire un’architettura di pianificazione su misura.

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In un settore dove la redditività dipende sempre più dall’efficienza, è davvero possibile fare questo senza produrre una paradossale standardizzazione dell’innovazione?

Credo che, in un mercato orientato all’efficienza operativa, l’innovazione non debba essere vista come una minaccia alla personalizzazione ma come il suo principale abilitatore. Attraverso un approccio che potremmo definire di ‘intelligenza aumentata’, ovvero l’unione tra automazione ed elemento umano, la tecnologia si fa carico dei compiti analitici e amministrativi di routine. Un binomio che libera tempo prezioso per il consulente, consentendogli di concentrarsi sugli aspetti strategici così come sul dialogo d’indirizzo e sulla comprensione dei bisogni profondi dell’investitore. La digitalizzazione permetterebbe così di personalizzare il servizio su larga scala, offrendo contenuti mirati e analisi di portafoglio dettagliate, mentre il professionista garantisce la validazione etica e la sintonia con gli obiettivi di vita del cliente.

C’è chi parla di un’imminente platformizzazione del risparmio gestito. Quanto peso avranno app e piattaforme digitali nell’avvicinare i giovani all’industria? E come i consulenti dovranno approcciarle nella loro attività?

Le piattaforme digitali non rappresentano un semplice canale distributivo, ma il punto d’ingresso primario con cui le nuove generazioni approcciano i mercati. La loro vera efficacia risiede nella capacità di disintermediare l’educazione e la fruizione dei prodotti, offrendo un’esperienza d’uso fluida che stimola la partecipazione attiva di Millennial e Gen Z. Per l’industria della consulenza, la sfida consiste nel non subire questa dinamica, ma nell’integrarla. Il consulente del futuro dovrà accogliere queste applicazioni nella propria operatività quotidiana, trasformandole in strumenti di monitoraggio integrato e di interazione continua. La tecnologia diventa così il front-end per l’ingaggio quotidiano del cliente, mentre la guida dell’esperto si conferma indispensabile sia per dare direzione strategica sia per gestire la componente emotiva nei momenti di volatilità e garantire la necessaria disciplina di lungo periodo.

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Dei cambiamenti dovranno avvenire anche sul fronte dei prodotti proposti, come dimostrano i dati sul possesso criptovalute o ETF tra Millenials e Gen Z ha raggiunto il 48-50%. Quali novità intravede all’orizzonte da questo punto di vista?

Questo fenomeno solleva interrogativi cruciali, ma la risposta dell’industria non può essere la chiusura preconcetta. Il dovere fiduciario del consulente non consiste nel respingere a priori le nuove asset class ma nell’inquadrarle all’interno di un’architettura di portafoglio coerente, valutandone profilo di rischio, liquidità e adeguatezza rispetto agli obiettivi di vita del cliente. Il consulente deve evolvere in un curatore strategico capace di distinguere tra mode speculative e innovazioni strutturali. Ecco allora che la disciplina della pianificazione finanziaria, il rigore etico e il monitoraggio continuo diventano il vero argine contro le scelte emotive, trasformando anche l’interesse per trend emergenti in opportunità di educazione e consapevolezza.

Dovrà aggiornarsi anche il linguaggio usato dai consulenti? E in che direzione?

Senza dubbio, l’evoluzione in atto impone un ripensamento profondo anche sul piano della comunicazione. I giovani investitori non si avvicinano alla finanza attraverso i codici formali e le complessità burocratiche che hanno caratterizzato il settore negli ultimi decenni. La direzione verso cui muoversi è quella di una chiarezza trasparente e di un’accessibilità diretta, capaci di tradurre i concetti tecnici in un linguaggio orientato ai progetti di vita, alle aspirazioni e ai valori personali del risparmiatore. Questo non significa affatto banalizzare i contenuti o rinunciare al rigore metodologico, ma abbandonare un’autoreferenzialità spesso incomprensibile per adottare una narrazione trasparente, empatica e ingaggiante. Il consulente del futuro deve essere capace di ascoltare e spiegare le dinamiche dei mercati in modo semplice e concreto, trasformando l’educazione finanziaria in una leva fondamentale per la costruzione di un rapporto di fiducia autentico, continuo e duraturo.

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Se oggi un giovane le chiedesse quali competenze saranno indispensabili per essere un consulente di successo tra dieci anni, quali indicherebbe? E quali, invece, diventeranno progressivamente meno rilevanti?

Sarà sempre meno una questione di pura esecuzione tecnica o capacità di elaborazione quantitativa, mansioni che tecnologia e intelligenza artificiale svolgeranno con straordinaria efficienza. A perdere progressivamente rilevanza sarà il ruolo del consulente inteso come mero selezionatore di prodotti o distributore di informazioni di mercato. Al contrario, diventeranno indispensabili le competenze legate al rigoroso giudizio etico, all’analisi comportamentale e alla comprensione olistica dei reali progetti di vita del cliente. Il professionista del futuro dovrà abbinare la severità metodologica alla capacità di agire come curatore e guida emotiva nei momenti di volatilità. Io credo che la vera differenza la faranno la sensibilità relazionale, l’ascolto e il rigore fiduciario.

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