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Comprendere i bisogni per costruire il futuro. È da questo presupposto che prende forma la strategia di Athora Italia, realtà attiva nel ramo vita con circa 6 miliardi di euro di masse gestite e oltre 120mila clienti. Un posizionamento che negli ultimi anni si è consolidato attraverso un progressivo rafforzamento dell’offerta e una crescente attenzione alla qualità delle soluzioni, come sottolineato dal ceo per l’Italia Jozef Bala.
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“La base di partenza è capire il cliente”, osserva Bala, “perché altrimenti non saremo in grado di costruire strategie che soddisfino i suoi bisogni”. “La centralità dell’investitore è l’elemento fondamentale da cui derivano tutte le nostre scelte”, rimarca, “dal prodotto alla distribuzione fino alla comunicazione e alla tecnologia”. Il contesto, tuttavia, resta complesso. La fotografia che emerge dall’Osservatorio Look to the Future sul rapporto tra italiani e previdenza non è infatti delle più rassicuranti: scarsa pianificazione, bassa adesione al secondo pilastro e una diffusa difficoltà a guardare al lungo periodo. In questo scenario, per il manager, il ruolo delle compagnie assicurative è chiaro: “Dobbiamo costruire soluzioni che diano valore e rispondano a esigenze concrete”. Un equilibrio non banale, considerando che il business vita è altamente capital intensive. “Si tratta di essere solidi e attrattivi per gli investitori, quindi in grado di remunerare il capitale. Ma il fulcro resta il cliente”. Da qui la spinta verso soluzioni multi-ramo e strumenti previdenziali evoluti, capaci di accompagnare sia la fase di accumulo sia quella di decumulo trasformando il capitale in flussi periodici e più prevedibili.
Se la comprensione del cliente è il punto di partenza, la prossimità rappresenta la leva operativa. Athora Italia ha costruito negli anni un modello distributivo fortemente basato su partnership, in particolare con il mondo bancario. “Siamo molto forti e in crescita nel segmento delle banche regionali e multiregionali”, sottolinea Bala, citando tra gli esempi la collaborazione recente con Banca Popolare di Puglia e Basilicata. “In molti territori del Sud e nelle aree meno urbanizzate”, rimarca, “il bisogno di pianificazione è ancora più forte e il ruolo delle realtà locali diventa chiave”. Una strategia che consente alla compagnia di essere vicina ai clienti finali attraverso reti capillari, mantenendo al tempo stesso un impianto flessibile. Ma accanto alla distribuzione, l’altra grande direttrice di sviluppo è la tecnologia. Un ambito che ha vissuto una trasformazione radicale: “Se in passato rappresentava una barriera, oggi è un abilitatore di relazioni e di efficienza”. Gli investimenti riguardano sia l’integrazione coi sistemi dei partner sia l’esperienza operativa. “Abbiamo i tempi di emissione delle polizze da 20-30 minuti a pochi secondi”, spiega Bala. Che aggiunge: “È un cambiamento che migliora la produttività e la qualità del servizio”. Non solo, però. Athora ha infatti potenziato anche i presidi digitali e gli strumenti di supporto alle decisioni, introducendo ad esempio simulatori previdenziali in grado di stimare la pensione futura e il gap rispetto al reddito attuale. “Sono strumenti fondamentali per colmare deficit informativi ancora molto diffusi, soprattutto in Italia”.
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Il tema della previdenza complementare resta uno dei nodi centrali per il sistema Paese. Secondo Bala, il problema non è solo economico ma anche culturale e comportamentale: “Spesso le persone rimandano decisioni che hanno un impatto rilevante nel lungo periodo”, spiega, attribuendo la colpa a inerzia o difficoltà di scelta. Una dinamica sulla quale, accanto all’educazione finanziaria, possono giocare un ruolo importante le politiche pubbliche. “I meccanismi di adesione automatica sono una scelta intelligente perchè non impongono ma indirizzano verso comportamenti virtuosi”. Bala cita a riguardo la teoria del “nudge” elaborata da Richard Thaler, che punta a orientare le decisioni senza limitarne la libertà. Le esperienze internazionali mostrano risultati incoraggianti, con tassi di adesione cresciuti in modo significativo in pochi anni: “Vedremo quale sarà l’impatto in Italia ma la direzione è quella giusta”. Parallelamente, il settore si sta rafforzando anche sul fronte della stabilità. L’introduzione di un fondo di garanzia per le polizze vita rappresenta, secondo il ceo, “un elemento di ulteriore solidità e fiducia per i risparmiatori” soprattutto alla luce delle tensioni vissute dal mercato.
Bala si sofferma infine sull’evoluzione della bancassicurazione come modello destinato a trasformarsi ma non a scomparire. “Le grandi banche tendono a internalizzare il business assicurativo, mentre gli istituti di dimensioni più contenute continuano a valorizzare le partnership con le compagnie”. Una convergenza che, guardando avanti, appare sempre più naturale. “La banca ha una conoscenza profonda del cliente e dei suoi bisogni finanziari mentre la compagnia porta competenze specialistiche in ambito assicurativo”, osserva, ritenendo quindi inevitabile che l’integrazione tra i due mondi sia “destinata a rafforzarsi”. Sullo sfondo emerge un terreno comune sempre più ampio con l’asset management, soprattutto sui temi della longevità e della gestione del risparmio nel lungo periodo. “In fondo”, conclude Bala, “siamo tutti chiamati a rispondere alla stessa esigenza di accompagnare le persone verso un futuro finanziario più solido e consapevole”.
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