Private banking, dalla Protection Advisory un’opportunità di crescita

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Secondo lo studio Aipb-Prometeia, sempre più clienti della consulenza d’alta fascia sentono il bisogno di tutelarsi. Ma i prodotti assicurativi faticano a entrare nel modello di servizio del settore. Ecosistema e sinergie con i banker le chiavi per colmare il gap. Con un occhio alla tecnologia

Con un portafoglio finanziario di quasi 2 milioni di euro ma anche 58 anni di età media e una prospettiva di vita di 22 anni oltre l’età pensionabile, il cliente del private banking è sempre più esposto al rischio longevità. Ecco allora che i bisogni di protezione prendono spazio nella pianificazione patrimoniale di lungo periodo. È quanto sottolinea l’ultima ricerca realizzata da Aipb e Prometeia, che però evidenzia anche un cortocircuito tutto italiano. Secondo lo studio, presentato a Milano il 24 settembre, l’82% dei destinatari di servizi consulenziali d’alta fascia dice infatti di parlare spesso del tema con il proprio professionista di riferimento ma questo tipo di servizio è spesso mancante nell’offerta dei player di settore.

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Un contesto in trasformazione

Andrea Ragaini, presidente dell’associazione, ha dato il via ai lavori ricordando che “la crescita dell’aspettativa di vita rappresenta un meraviglioso traguardo per la medicina ma propone nuove sfide per il Paese in tema di pianificazione finanziaria e sostenibilità economica a lungo termine”. A suo avviso, emerge infatti la necessità per gli operatori di considerare una vita attiva sempre più lunga mentre la probabile evoluzione del welfare pubblico e della spesa pensionistica impongono anche ai clienti scelte di protezione fino ad ora trascurate. “Copertura assicurativa e pianificazione finanziaria di lungo termine rappresentano il vero valore aggiunto della consulenza professionale ed offrono nuovi ed interessanti spunti di evoluzione all’industria”, ha spiegato Ragaini.

Cresce il mercato della Protezione. Ma poco nel private

Dall’evento è emerso come il mercato della protection in Italia si attesti in forte crescita. La bancassicurazione sta infatti guadagnando sempre più importanza, arrivando a rappresentare mediamente il 24% dei premi. La raccolta totale del comparto nel 2023 ammontava in particolare a 11,2 miliardi di euro (+10% sul 2022), con una predominanza delle componenti Danni (pari a 9,3 miliardi, +8%) mentre i rimanenti 1,9 miliardi (+19%) hanno riguardato la categoria Vita. Tuttavia, risulta ancora poco penetrato il segmento private, che comprende circa 700mila famiglie (3% del totale) per un totale di ricchezza finanziaria pari a 1.287 miliardi di euro (36%) e di ricchezza reale pari 2.781 miliardi (38%). Secondo Sebastiano Mazzoni Perelli, managing director di Prometeia e responsabile dell’area Wealth & Asset Management, questi impongono agli attori del settore di stimolare l’evoluzione del servizio attraverso tre driver: “Lo sviluppo della relativa tecnologia, la formazione e l’affiancamento di desk specialistici centralizzati a supporto dei professionisti, così da rafforzare la cultura consulenziale con la Protection Advisory”.

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Eppure i margini ci sono

La discrasia tra sviluppo del mercato protection e penetrazione di prodotti assicurativi nel modello di servizio del private banking è a tutti gli effetti un cortocircuito, perché la domanda di strumenti per tutelare i propri patrimoni da parte del pubblico non manca. Delle tematiche affrontate nel corso degli incontri tra cliente e banker, rileva infatti lo studio, quelle legate alla protezione sono tra le principali (57%) e vengono precedute solo da quelle sulla pianificazione finanziaria (91%) e sulla gestione del patrimonio (59%). Non solo. Quando si chiede alle famiglie private un bilancio sulle coperture assicurative adottate, emerge come solo il 24% si sente sufficientemente protetto, mentre il 64% ritiene che prima di ragionare di gestione degli investimenti sarebbe giusto pensare alla copertura assicurativa dai rischi. Ecco quindi che, dal proprio banker di fiducia, oltre due terzi della clientela (68%) si aspetta una consulenza sui rischi a cui è esposta la propria famiglia o l’impresa e le relative soluzioni assicurative: il dato più alto dopo la richiesta di consulenza per la pianificazione finanziaria di lungo periodo (78%).

Ecosistema e le sinergie con i banker le chiavi

In questo contesto, ha tirato le somme Ragaini, l’ecosistema assicurativo è chiamato ad assumere un ruolo più ampio e proattivo: “Sia fornendo soluzioni di protezione e investimento, sia diventando un centro di servizi altamente specializzati che integrano e qualificano l’offerta assicurativa vera e propria”. A suo avviso, grazie a una profonda conoscenza dei clienti private così come del loro network relazionale e delle diverse componenti della ricchezza, il professionista avrà l’occasione di integrare la Protection Advisory nei contenuti di servizio offerti alla clientela.

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Il ruolo della comunicazione

Un ulteriore spunto riguardo le leve su cui agire per aumentare l’offerta del private banking a livello assicurativo è stato fornito da Alessandro Scarfó, amministratore delegato e direttore generale di Intensa Sanpaolo Assicura. “Nonostante sul mercato esistano sia prodotti standard che con margini di personalizzazione per rispondere in modo efficace a diverse esigenze”, ha constatato, “in Italia solo il 5% delle famiglie e il 6% aziende sono assicurate sui rischi catastrofali”. Una riflessione che ha portato il dirigente a evidenziare la necessità di “parlarne di più e meglio”. “In questo si inserisce l’attività di consulenza”, ha precisato Scarfò, “che può rendere più chiaro e trasparente il senso di una polizza”. Il tutto senza trascurare la possibilità di aggiungere personalizzazione sul fronte dei servizi, che rappresentano un elemento distintivo a completamento del prodotto. In termini di post vendita e della gestione dei sinistri, infine, la strada indicata è quella della concentrazione di risorse che già esistono: “Periti e liquidatori ma anche artigiani e legali, strategicamente riuniti in un network, partner della compagnia e che vengono attivati per far fronte ai momenti di crisi.”

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