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Un investimento in conoscenza e formazione per far crescere una nuova generazione di advisor europei, sempre più simili a quelli a stelle e strisce. Così si può sintetizzare il senso del lancio dell’Advisory Research Centre (ARC) da parte di Vanguard. Approfondimenti e thought leadership su investimenti, gestione del portafoglio e pianificazione finanziaria, ma anche best practice in materia di relazioni con i clienti e gestione dei processi pensate specificamente per i professionisti della consulenza.
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“Il lavoro del team integrerà la ricerca e le risorse già presenti all’interno di Vanguard, tra cui il pensiero innovativo dell’Investment Strategy Group e dei team di Investment and Product Analytics, così come progetti tra cui Vanguard 360 in Europa continentale, finalizzato ad aiutare i consulenti a servire al meglio i loro clienti”, ha affermato in occasione del lancio a luglio scorso Robyn Laidlaw, head of European distribution della società di gestione del risparmio. ARC ha base a Londra ed è guidato da Scott Johnston, affiancato da Warwick Bloore e dai recenti ingressi nella squadra di Sebastian Lewis e Fabrizio Zumbo. Quest’ultimo, proveniente da Cerulli Associates dove ha diretto l’attività di ricerca europea in materia di asset e wealth management, sarà il punto di riferimento per il Sud Europa. Lo abbiamo incontrato per conoscere presupposti e obiettivi della nuova sfida di Vanguard.
Il punto di partenza è la specificità del mercato americano dell’advisory rispetto a quello europeo e in particolare italiano. Negli USA sono da tempo molto avanti nella diffusione di modelli commissionali di tipo fee only che hanno contribuito all’evoluzione del ruolo dell’advisor. Il consulente non è uno stock picker, ma il gestore di un complesso di relazioni che si riferiscono all’ampio concetto di pianificazione patrimoniale. Questo cambiamento avverrà anche in Europa, in UK è già in parte avvenuto, e il nostro ruolo è quello di accompagnarlo e fornire strumenti adatti a questo processo evolutivo.
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È insieme relationship manager, financial planner e behavioural coach. La nostra convinzione è che advisor preparati e informati, in grado di assolvere questo triplice compito, possano portare più valore al cliente e quindi, data la struttura mutuale di Vanguard, a chi possiede quote dei nostri prodotti e della nostra società. È per questo che facciamo ricerca in un così ampio spettro di argomenti e la condividiamo gratuitamente con il mercato. Poter fare leva da un lato su un modello di relazione con la consulenza sviluppato nel corso di decenni negli USA e dall’altro sull’importante capacità di ricerca interna sui mercati ci permette di sviluppare contenuti e percorsi formativi capaci di stimolare la ricerca di nuove consapevolezze da parte degli advisor. Per quanto riguarda l’Italia, ma anche tutti gli altri Paesi dell’Europa continentale, non renderemo semplicemente disponibili i contenuti nelle lingue locali ma svilupperemo specifici temi a seconda delle peculiarità di ogni contesto.
Abbiamo tre principali aree in cui ci stiamo focalizzando in questo momento. La prima è quella che fa riferimento a tutti i contenuti che sottolineano e potenziano il valore del consulente. A questo proposito, il nostro filone di ricerca flagship, chiamato “Advisor’s Alpha”, è da piu’ di 20 anni che sviluppa contenuti sull’argomento, che sono continuamente aggiornati e adattati ai diversi mercati Europei. Abbiamo poi il behavioural coaching e il trasferimento di ricchezza fra generazioni. L’elemento comune è rappresentato dalla creazione di una relazione stabile e duratura fondata sulla fiducia nell’intera catena del valore del risparmio.
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Posta la necessaria attenzione da porre ai mercati e alle loro evoluzioni, è dimostrato come gran parte del benessere futuro dei clienti dipenda dal controllo di quelle variabili su cui è possibile agire direttamente, piuttosto che su una chiamata giusta o sbagliata su un particolare prodotto di investimento o asset class. Ecco allora che contenere i costi, gestire l’emotività connessa alla volatilità dei mercati, mantenere un comportamento aderente a quanto pianificato e preparare per tempo un passaggio generazionale sono passi fondamentali per costruire un futuro patrimoniale in linea con i propri obiettivi di vita. È su questo complesso di relazioni che ci concentriamo per portare valore.
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