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Il mercato italiano dei fondi esteri entra in una nuova fase di maturità, spinto da piattaforme digitali e consulenza evoluta ma anche standard europei più omogenei. In questo contesto cambia anche il ruolo del Soggetto Incaricato dei Pagamenti (SIP), chiamato a diventare sempre meno un semplice snodo operativo e sempre più un partner tecnologico e strategico per gestori e distributori. Secondo State Street Bank, tra le società punto di riferimento nel settore, è da questa trasformazione infrastrutturale che passerà il prossimo ciclo di crescita del settore. FocusRisparmio ha raggiunto Denis Dollaku, country head Italia del gruppo, per approfondire la view e capire cosa aspettarsi.
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Il mercato dei fondi esteri in Italia ha registrato una crescita stabile, con un aumento significativo della partecipazione retail e una maggiore diversificazione dell’offerta. Tra le tendenze osservate cresce il riscorso alle piattaforme digitali e alla consulenza ibrida, che rendono l’accesso più semplice e trasparente soprattutto per le generazioni più giovani. Si tratta di un trend particolarmente rilevante proprio per i prodotti domiciliati in altri Paesi, che sfruttano più di altri i canali digitali per entrare nel mercato domestico. Un altro fenomeno che abbiamo osservato è la costante crescita di importanza delle reti di advisory nella distribuzione, circostanza che contribuisce alla raccolta del settore per due vie: la maggiore propensione degli advisor rispetto alle banche a promuovere veicoli non domestici, l’azione di educazione finanziaria verso gli investitori.
A sostenere la corsa c’è una combinazione di fattori che comprende la ricerca di una maggiore diversificazione geografica e l’esposizione a economie emergenti, settori innovativi, strategie globali. Non mancano però anche dinamiche prettamente normative: storicamente la legge italiana ha infatti proceduto a semplificare sempre di più l’accesso da parte dei fondi esteri, in particolare quelli conformi alle direttive UCITS e AIFM, rendendoli fiscalmente più efficienti e facilmente distribuibili attraverso reti bancarie e consulenti finanziari. Le reti tricolore hanno poi contestualmente adottato un modello sempre più ad architettura aperta, selezionando i prodotti della categoria in base alla qualità. A tutto questo si aggiunge il fatto che i fondi esteri hanno spesso una valida capacità di integrare tecnologie digitali, come l’intelligenza artificiale per la gestione attiva e strumenti di reporting avanzati, migliorando l’esperienza dell’investitore.
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Siamo di fronte a una trasformazione significativa, guidata da cambiamenti normativi e tecnologici ma anche a nuovi comportamenti da parte dei clienti. La digitalizzazione ha ridotto l’operatività degli sportelli nelle banche tradizionali, solitamente poco avvezze al proporre fondi esteri, sta quindi spingendo verso modelli ibridi inediti. Al contempo, gli stessi canali verticali dove questi prodotti hanno sempre trovato maggior spazio stanno guadagnando terreno. Con una crescita del 14,1% nel 2024 e masse arrivate a toccare i 1.257 miliardi di euro, il private banking è ad esempio in forte espansione e inizia a proporre una consulenza patrimoniale integrata che include pianificazione finanziaria ed ESG. Una traiettoria simile a quella osservata per l’advisory indipendente, che ha conquistando quasi il 21% del mercato.
Stanno diventando protagoniste del mercato e spingono gli operatori a modelli ibridi, che combinano relazione personale con strumenti digitali. Non è infatti un caso che oggi il 77% degli investitori gestisca parte del portafoglio online, trend in crescita anche tra gli over 50. Se però la digitalizzazione permette di offrire servizi più personalizzati, richiede agli operatori tradizionali anche di rivedere processi e modelli di governance: uno sforzo che porta con sé nuove sfide normative soprattutto in materia di sicurezza e privacy. La nostra risposta passa da partnership fintech: con ZiloTM per modernizzare le operazioni di transfer agency e con Taurus SA per integrare servizi di tokenizzazione e custodia digitale, automatizzando la gestione degli asset digitali.
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Investiamo nell’integrazione tecnologica di strumenti come API e blockchain ma puntiamo anche a evolvere il ruolo del SIP verso una funzione più consulenziale e strategica. Inoltre, il servizio di supporto alla distribuzione è da considerarsi in ottica sempre più unitaria tra fondi esteri e fondi italiani. Un ecosistema integrato che unisca investimenti alternativi, servizi digitali, data insights e supporto operativo tra distributori e case prodotto è il focus dei nostri sviluppi nell’ambito della fund distribution. Al contempo, le soluzioni core di State Street come soggetto incaricato dei pagamenti restano un elemento distintivo anche grazie all’esperienza consolidata e alle partnership con clienti innovativi.
Quest’anno oltre 200 nuovi ETF hanno debuttato su Borsa Italiana e sono sempre più apprezzati per la crescente attenzione degli investitori ai costi così come per l’accessibilità anche con importi contenuti. Questo trend può rappresentare un’opportunità per i gestori tradizionali europei, con i quali State Street Investment Management può collaborare per creare soluzioni chiavi in mano. Si osservano anche rotazioni di portafoglio verso strategie tematiche quali i fondi sulla difesa e sulla sicurezza, che hanno raccolto oltre 6,8 miliardi di euro nel primo semestre 2025. Sia il pubblico retail che quello istituzionale sta inoltre cercando diversificazione e stabilità, una tendenza che fa da volano alle soluzioni incentrate sui private markets.
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Il ruolo del SIP richiede una gestione più rigorosa di dati e flussi informativi, con impatti su infrastruttura IT e governance. Inoltre, l’aumento della concorrenza e la spinta all’automazione stanno comprimendo i margini operativi in maniera importante. State Street risponde con strategie di outsourcing e ottimizzazione dei processi, ma anche attraverso l’integrazione di nuove tecnologie come blockchain e intelligenza artificiale per migliorare l’efficienza nella fund distribution e nella gestione dei pagamenti. Sullo sfondo resta poi il nodo dell’interoperabilità tra sistemi, cioè la necessità di standardizzare i protocolli per facilitare il dialogo tra i vari livelli della filiera.
Il SIP non è più visto solo come un intermediario tecnico, ma come un partner strategico. Con la digitalizzazione della distribuzione, il mercato necessità di interfacce API per lo scambio dati in tempo reale e di dashboard interattive. Inoltre, data la complessità del contesto normativo, la componente fiscale e di compliance dell’attività restano centrali. Riguardo all’espansione del ruolo consulenziale, infine, il Soggetto incaricato dei pagamenti è sempre più coinvolto nella gestione della relazione con i distributori e nell’ottimizzazione dei flussi di raccolta: una circostanza che rende interessanti la market intelligence per analizzare i comportamenti degli investitori e i trend.
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Sono stati introdotti standard tecnici e template comuni per armonizzare requisiti tra i Paesi UE, con l’obiettivo di semplificare autorizzazioni e supervisione. Questo potrebbe sì facilitare l’ingresso di nuovi operatori esteri, aumentando la concorrenza a beneficio dei clienti, ma rischia anche di cambiare radicalmente il ruolo del SIP. Se i processi di local agent venissero uniformati, la funzione di punto di contatto locale che abbiamo sempre avuto potrebbe infatti ridimensionarsi. Per conservare la centralità acquisita negli anni, sarà quindi necessario adattarsi a un contesto più integrato e digitale.
Le riforme europee puntano a maggiore integrazione e trasparenza, ma le attività di vigilanza e gli strumenti di tutela restano disomogenei: serve maggiore convergenza. Sul fronte dell’efficienza, invece, una grossa spinta potrà arrivare dall’azione di API e strumenti come l’automazione o la blockchain. Quanto all’Italia, gli scogli da superare non sono pochi: se la riforma UE potrebbe aiutare a ridurre le complessità burocratiche legate a registrazione e commercializzazione, sarà certamente più difficile fare i conti con la propensione al risparmio prudente e la scarsa diversificazione che caratterizzano l’approccio dei cittadini agli investimenti. Serve quindi promuovere una maggiore cultura finanziaria, anche attraverso strumenti digitali e consulenza evoluta, per innescare un circolo virtuoso. Uno sforzo da condurre non in maniera isolata ma attraverso il coordinamento tra regolatori, operatori e investitori.
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