Wealth management, la sfida delle banche USA passa da retention dagli advisor e alternativi

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Secondo una survey Cerulli, la competizione per i consulenti aumenta e l’offerta assume peso crescente nelle scelte di affiliazione. Il 41% dei professionisti indica l’ampiezza dei prodotti finanziari tra i driver di scelta, ma solo l’11% degli executive la considera una leva per la retention

La competizione nel wealth management non si gioca più soltanto sulla capacità di attrarre nuova clientela, ma anche sulla possibilità di offrire ai consulenti una piattaforma in grado di accompagnarne la crescita nel tempo. In un settore in cui la ricchezza si concentra e aumenta la concorrenza dei modelli indipendenti a quelli bancari, il mix remunerazione-tecnologica-offerta diventa infatti una leva sempre più decisiva per orientare la scelta dei professionisti. La lezione viene dall’ultimo sondaggio di Cerulli sugli operatori dell’industria USA, i cui risultati chiariscono come la disponibilità di prodotti finanziari sia il terzo fattore che gli advisor indicano tra le ragioni per cui hanno scelto la loro attuale società. Una fotografia, quella scatta dalla società di ricerca e consulenza sul risparmio gestito, in cui si preparano a giocare un ruolo sempre più centrale anche gli asset alternativi.

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Il nodo della retention

Nel dettaglio dei risultati del sondaggio, condotta su executive di private bank e trust company statunitensi nell’ambito di un’indagine più ampia che raccoglie ogni anno oltre 1.200 risposte di financial advisor, la disponibilità di un’ampia gamma di prodotto rappresenta una ragione chiave per l’affiliazione alla società attuale per il 41% dei professionisti: un peso inferiore soltanto all’accesso ai referral della clientela e alla reputazione del brand. E il suo ruolo pare destinato a rafforzarsi con l’evoluzione della domanda degli investitori, in particolare nel segmento high-net-worth, verso soluzioni o strategie via via più sofisticate. È proprio su questo terreno che Cerulli individua però un elemento di criticità: l’importanza attribuita all’offerta dai consulenti non sembra riflettersi altrettanto nelle priorità del management. Solo l’11% dei dirigenti indica infatti l’espansione della piattaforma tra le leve per trattenere nuovi talenti, alimentando così un disallineamento che rischia di diventare rilevante in una fase in cui l’84% degli stessi executive ritiene la retention della rete una delle principali preoccupazioni e il 47% la indica come grande rischio di business.

Gli alternativi entrano nella partita

All’interno di questa dinamica, gli alternativi possono assumere un peso particolare. La domanda di una maggiore varietà di soluzioni da parte della clientela, soprattutto nel segmento high-net-worth, rende infatti la capacità della piattaforma di mettere a disposizione asset un elemento sempre più rilevante anche per l’advisor. L’evoluzione della domanda degli investitori può quindi spingere i professionisti a valutare con maggiore attenzione la capacità dell’intermediario di sostenere nel tempo le loro esigenze di business. Per le banche, tuttavia, ampliare l’offerta non è l’unica risposta alla competizione per i talenti. Tra le principali leve di retention indicate dagli executive figurano soprattutto strutture retributive e incentivi, citati dal 68% degli intervistati, le iniziative culturali e coinvolgimento della leadership (47%), la pianificazione della successione (32%) e l’autonomia degli advisor (32%).

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La pressione arriva dai modelli indipendenti

Il confronto con i canali indipendenti resta particolarmente rilevante. Gli executive intervistati hanno infatti evidenziato come, per gli advisor che hanno lasciato il wealth management bancario in favore di modelli indipendenti, i principali fattori di attrazione siano stati payout più elevati e una maggiore possibilità di partecipare alla proprietà o all’equity del portafoglio clienti.  La disponibilità di prodotto si inserisce quindi in una competizione più ampia, nella quale i consulenti finanziari valutano contemporaneamente non solo autonomia e remunerazione ma anche tecnologia e capacità commerciale della piattaforma. “È proprio la combinazione di questi elementi a rendere più difficile per le banche affidarsi a una singola leva per contrastare il turnover”, viene spiegato nel più ampio report che accompagna il sondaggio.

Un canale in crescita

La pressione sui talenti si accompagna peraltro a una fase di espansione del wealth management bancario. Nel 2025 il canale è infatti cresciuto di quasi il 15%, come viene riportato all’interno del medesimo studio, mentre il segmento dei bank trust ha registrato un incremento superiore al 16%. Le private bank hanno poi aggiunto oltre 500 miliardi di dollari di masse, portando gli asset in gestione del comparto oltre quota 4.500 miliardi a fine anno. Una dinamica i cui effetti sul mercato sono evidenti: le 13 società classificate da Cerulli come operatori del settore controllano da sole il 62% degli asset e i loro advisor e i loro advisor gestiscono in media circa 443 milioni di dollari l’uno contro una media di 263 milioni sull’intero canale. Anche il perimetro competitivo è destinato ad ampliarsi, con la società convinta che nei prossimi cinque anni le non-depository trust companies cresceranno a tasso del 9% fino al 2030 e arriveranno a sfiorare i 1.000 miliardi di dollari di masse. Nello stesso periodo, l’intero canale bancario dovrebbe avvicinarsi ai 10.000 miliardi.

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Tecnologia e prodotto, una piattaforma sempre più importante

La competizione non riguarda però soltanto il rapporto tra advisor e società, perché anche la clientela sta aumentando le proprie aspettative nei confronti delle piattaforme digitali. Stando sempre ai dati della ricerca, il 70% degli investitori considera infatti importante disporre di un sito web efficace e la percentuale sale a quasi il 77% tra gli under 50 anni.  Per la società, il punto è dunque la capacità di adattarsi a un ecosistema nel quale la concentrazione della ricchezza alimenta contemporaneamente la competizione per la clientela e quella per gli advisor. “Uno scenario in cui le istituzioni meglio posizionate saranno quelle che abbracciano la scelta degli advisor e ampliano le capacità di prodotto”, ha osservato il senior analyst di Cerulli Matt Zampariolo.

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