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Nel wealth management si parla da sempre di personalizzazione. Ma per i grandi patrimoni la parola rischia di essere riduttiva se resta confinata alla sola asset allocation. Una famiglia imprenditoriale, un investitore istituzionale o un grande patrimonio non portano con sé soltanto strumenti finanziari: ci sono aziende, immobili, partecipazioni, liquidità, passion investments, filantropia, rapporti tra generazioni e obiettivi che non sempre possono essere ricondotti a una metrica di rendimento.
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Il tema è sempre più rilevante per l’industria dell’asset&wealth management globale. Secondo il World Wealth Report 2026 di Capgemini, a fine 2025 la ricchezza degli high net worth individual ha raggiunto 98,3 trilioni di dollari, con 25,3 milioni di individui nel mondo. Eppure, solo il 17% degli HNWI dichiara di vivere un’esperienza di consulenza davvero fluida e personalizzata, mentre il 97% delle società di wealth management continua a segmentare i clienti soprattutto per fasce di ricchezza. Il divario, quindi, non è nella domanda di personalizzazione, ma nella capacità di offrirla davvero.
È da qui che parte la lettura di Aleksandra Milan Cortegiano, director of investment funds and vehicles di Valeur Group. Nel modello del gruppo, il servizio nasce, infatti, dalla capacità di interpretare il quadro complessivo prima ancora di costruire una soluzione. “Il cliente non è un insieme di numeri e servire una fascia dalle esigenze complesse vuol dire creare una connessione che vada oltre le metriche misurabili”, osserva.
La complessità è ben evidente quando, come spesso accade, il patrimonio è legato a una famiglia imprenditoriale. In questi casi, l’obiettivo non è soltanto preservare e far crescere gli asset, ma costruire una visione comune tra persone, generazioni e ruoli diversi. Non tutti gli eredi hanno le stesse competenze, lo stesso interesse o la stessa disponibilità a partecipare alla gestione del patrimonio. Anche questo deve essere riconosciuto e integrato nel progetto.
Cortegiano richiama le evidenze di un lavoro sviluppato con il Politecnico di Milano sul tema della continuità familiare. “Hegel descriveva la pianta come un’unità in continua evoluzione: il bocciolo, il fiore e il frutto sono momenti diversi, ma ciascuno trova significato nella relazione con gli altri. Mi piace pensare che la continuità familiare funzioni allo stesso modo: accompagnare una famiglia significa preservarne l’unità nel tempo, valorizzando le singole componenti e favorendo una crescita armonica. Non si tratta, infatti, di un elemento statico, ma di un organismo in evoluzione, fatto di generazioni, differenze e cambiamenti. Il valore nasce proprio dalla capacità di armonizzare queste parti: perché l’unità, come ricordava Hegel, è più della semplice somma dei suoi elementi.”
Un rischio tanto più rilevante se si tiene conto della trasformazione di portata storica a cui si assisterà nei prossimi decenni. Negli Stati Uniti, Cerulli stima che entro il 2048 saranno trasferiti 124 trilioni di dollari di asset: 105 trilioni agli eredi e 18 trilioni in beneficenza. Oltre la metà del volume complessivo arriverà da famiglie HNW e UHNW, che rappresentano appena il 2% delle famiglie. Il Great Wealth Transfer non è quindi soltanto una questione successoria: è una prova di governance, educazione finanziaria e capacità di preparare le nuove generazioni.
Per questo, nella gestione dei grandi patrimoni, il lavoro non si esaurisce nella scelta degli investimenti. “Significa”, spiega nel dettaglio Milano Cortegiano, “offrire strumenti educativi ai membri della famiglia, aiutarli a comprendere le proposte ricevute, valorizzare passioni e punti di incontro, capire come collocare risorse diverse in contesti diversi”. “La continuità non nasce automaticamente dal trasferimento della ricchezza: va costruita”, conclude sul punto.
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Un altro tema che sarebbe sbagliato sottovalutare è quello degli impatti dell’intelligenza artificiale sulla modalità di gestione della clientela di alta fascia. La tecnologia sta, infatti, già trasformando il wealth management, dai processi interni all’analisi dei portafogli. Ma proprio perché molte attività saranno sempre più automatizzabili, la parte non standardizzabile del servizio diventa ancora più importante. Per Milan Cortegiano, l’intelligenza artificiale può aiutare ad analizzare dati e documenti, ma non basta a comprendere ciò che sta dietro numeri, bilanci e strutture patrimoniali.
“Per Valeur Group, innovare significa investire nei processi, seguire i trend tecnologici e allo stesso tempo conservare ciò che non può essere replicato: fiducia, conoscenza diretta delle persone, comprensione delle dinamiche familiari e capacità di accompagnare decisioni che spesso hanno una forte componente emotiva”, dichiara.
Il riferimento è, dunque, alla relazione personale, alla continuità del rapporto e alla capacità di entrare nella storia specifica di una famiglia o di un’impresa. Questo vale anche per la filantropia e per gli investimenti legati ai valori delle nuove generazioni. Secondo Milan Cortegiano, fra i più giovani è in crescita l’attenzione verso progetti ad impatto e verso un uso del patrimonio che non sia soltanto finalizzato alla conservazione e alla crescita dimensionale. “Per molte grandi famiglie, la filantropia è già un terreno comune e un possibile punto di dialogo tra generazioni”, fa notare.
Il futuro del wealth management sarà dunque sempre più tecnologico, ma anche sempre più relazionale. La tecnologia aiuterà a elaborare dati, automatizzare processi e liberare tempo. Il valore umano dovrà concentrarsi su ciò che non può essere standardizzato: ascolto, governance familiare, educazione, interpretazione delle esigenze e costruzione di soluzioni davvero su misura. Perché, conclude la director di Valeur Group, “un grande patrimonio non è mai solo un portafoglio; è un progetto che deve tenere insieme continuità, responsabilità e futuro”.
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