UniCredit, discontinuità e cooperazione: il piano di Vecchi per il wealth management e private banking in Italia

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Il manager, da sei mesi alla guida della nuova divisione, traccia il percorso di crescita che comprende lo sviluppo di prodotti – anche di private markets – in sinergia con l’investment banking e di una piattaforma di advisory evoluta con un importante partner tecnologico

Stefano Vecchi, Head of Wealth Management & Private Banking Italy di UniCredit, racconta a FocusRisparmio i primi sei mesi alla guida della divisione del Gruppo di Piazza Gae Aulenti dedicata alla clientela con importanti patrimoni. “La consulenza di portafoglio è solo il punto di inizio del percorso di crescita che vogliamo compiere: l’obiettivo è estendere la gamma di servizi alla clientela anche a family governance, credito per la famiglia e advisory per l’azienda”, afferma.

Un traguardo, dice il manager nell’intervista, raggiungibile solo attraverso la logica di cooperazione in essere fra tutte le business line della banca, da quella commerciale all’investment banking arrivando fino al wealth management, arricchendo la value proposition di tutti gli ambiti con un forte orientamento verso le competenze e il digitale.

Guarda l’intervista su FR|Vision Vecchi (UniCredit): “I fondi alternativi elemento chiave nel private banking”

Che risposta ha trovato nell’ambiente UniCredit dalla sua nomina?

La creazione della nuova divisione Wealth & Private Italia è figlia della riorganizzazione più ampia che c’è stata con l’arrivo di Andrea Orcel. Questa discontinuità ha determinato un grande stato di aspettativa sulla banca e su questa divisione in particolare. Dal mio personale punto di vista ho trovato un ambiente con tantissima energia e voglia di accreditarsi nell’industria del wealth management sfruttando la dimensione che il Gruppo ha in Europa. Abbiamo l’ambizione di diventare l’interlocutore di riferimento per questa fascia di clientela, quasi sempre imprenditori attivi con specifiche esigenze di gestione del patrimonio a tutto tondo. Per questo, con le nostre squadre di banker, abbiamo il compito di estendere il classico mandato di conservazione del portafoglio finanziario a noi assegnato e allargare il perimetro parlando di patrimonio in senso lato, pronti a promuovere soluzioni di wealth advisory a 360° che rispondano a diverse esigenze: da quelle di portafoglio e più strettamente finanziarie fino alle riorganizzazioni famigliari e tutte le trasformazioni collegate ai grandi patrimoni.

Fra le tendenze di investimento più forti in questo momento spicca quella relativa ai mercati privati. Qual è il ruolo dei fondi alternativi nell’offerta complessiva della banca?

Il mondo dei fondi alternativi è un elemento chiave per vari motivi. Oggi è l’asset class meno presente nei portafogli per cui è un elemento imprescindibile nel dialogo con il cliente. L’idea è di condividere ex ante con i clienti un programma di investimento in mercati privati per evitare il rischio di limitare la diversificazione che rimane un valore importante tanto per la parte liquida che, a maggior ragione, per quella non liquida. Negli anni abbiamo lanciato diverse iniziative di private equity su Usa, Europa, Italia, cercando sempre di mantenere complementarità fra i prodotti proposti, immaginando che il cliente che ci segue passo passo non ritrovi in portafoglio duplicati degli stessi prodotti, sia per tipologia sia per mercato. Continueremo in questa direzione: per il futuro sitiamo dialogando con i clienti per il lancio di nuovi progetti legati a private debt e venture capital.

Qual è il valore aggiunto del servizio private banking e wealth di UniCredit per un investimento in mercati privati?

Nel momento in cui si parla con una clientela non professionale il primo dovere di un Gruppo come il nostro è quello di avere una struttura di professionisti dedicati alla selezione dei migliori prodotti da poter offrire. Per questo ci siamo dotati di un team di specialisti che, a livello globale, analizza i migliori strumenti e cerca di capirne le caratteristiche al fine di valutare l’idoneità di ciascun prodotto ai bisogni della nostra clientela. In futuro rafforzeremo ulteriormente il team di selezione con la volontà e l’aspirazione di dare trasparenza agli investimenti in mercati illiquidi.

In uno scenario ad alto tasso di complessità come evolve il profilo del private banker e wealth manager?  

Il banker è stato a lungo considerato un gestore di asset presso la banca (azioni, obbligazioni, fondi) mentre oggi gli viene richiesto un maggior contributo al lavoro in team con specialisti che possono affiancarlo di volta in volta, a seconda del bisogno che emerge dal cliente. Il lavoro del singolo private banker può essere sufficiente per coprire le esigenze di portafoglio, ma su altre tematiche (famiglia, credito azienda) subentrano analisi di secondo livello che richiedono competenze più specifiche. Qui sarà sempre più centrale la collaborazione fra la rete e le fabbriche prodotto dell’investment banking per trovare soluzioni capaci di fare la differenza nei confronti dei nostri clienti. Questo è un percorso che richiede tempo e investimenti in formazione sia interna che esterna.

E poi c’è il recruiting: quali sono le caratteristiche dei bankers che ricercate?

Stiamo affrontando una fase che richiede alta selettività nell’inserimento di nuovi professionisti all’interno della rete di bankers UniCredit, tanto che abbiamo posto questa attività in cima alla lista degli obiettivi più importanti di quest’anno, insieme alla formazione. L’ambizione anche qui è quella di portare a bordo persone già inserite nella professione ma ancora giovani, da crescere all’interno del nostro modello di business. Il requisito fondamentale è avere la voglia e le capacità di allargare l’orizzonte estendendo il bagaglio di competenze dalla gestione del portafoglio alla consulenza sul patrimonio a tutto tondo. Va in questa direzione l’iniziativa Executive Master in Wealth Management e Private Banking portata avanti con l’Università Bocconi, un percorso su cui abbiamo interesse a continuare a investire per coinvolgere tanti giovani banker di talento e inserirli nel nostro network paneuropeo che comprende non solo l’Italia ma anche Germania e Austria.

Fra i punti cardine del piano industriale di UniCredit presentato a dicembre c’è l’investimento in tecnologie e digitale. Cosa è previsto per la divisione Wealth e con quali risvolti per la clientela?

Il digitale da tempo non è più un elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza, bensì uno degli aspetti fondamentali per porsi con efficacia alla clientela.  Vediamo due grandi direzioni di sviluppo. Il primo sulla parte banking services fa leva sui servizi bancari tradizionali erogati dal Gruppo e adattati alle specifiche esigenze della clientela wealth; il secondo, invece, riguarda più specificatamente l’attività di consulenza. Abbiamo in essere un ambizioso piano di crescita che prevede lo sviluppo di una piattaforma di advisory con un partner importante che ci affiancherà in questo percorso.

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“Wealth Corner” è la rubrica di FocusRisparmio.com dedicata a private banker e wealth manager. Con l’aiuto degli esperti del settore, vengono messi sotto la lente i fatti recenti più significativi per il mondo del private banking e degli intermediari.

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