Per la prima volta la rete di Banca Mediolanum ha superato i 10 miliardi di raccolta totale nel 2024 e stabilito il primato assoluto di raccolta gestita. Merito di un’analisi profonda delle dinamiche familiari
Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum
Il senso del risparmio per gli italiani. Sembrerebbe il titolo mutuato dal noto romanzo di Peter Høeg, invece è il concetto che accompagna i consulenti finanziari in Banca Mediolanum: “Prendere per mano quanti più italiani possibili per guidarli verso l’efficienza dei risparmi”, dice subito Stefano Volpato, direttore commerciale. La posta in gioco, per il manager, d’altronde è alta. In un Paese che invecchia, è in corso una rivoluzione sociale che il consulente finanziario non solo deve saper leggere ma anche poter governare. “Bisogna dare un senso etico sociale alla nostra attività professionale”.
“La famiglia sta cambiando pelle. Nel 35% dei casi ci confrontiamo con famiglie unipersonali, con la concentrazione delle spese su un’unica persona. Stiamo invecchiando progressivamente, con un ricambio generazionale non adeguato. I nostri figli, inoltre, diventeranno totalmente indipendenti economicamente sempre più in là, intorno ai 45 anni, mentre il tasso di sostituzione tra reddito e pensione, oggi si stima che sarà del 65% per i dipendenti e il 45% per gli autonomi”, spiega Volpato. “Da questo quadro emerge chiaramente il bisogno di rivedere il rapporto degli italiani con i propri risparmi. Ancora oggi il 30% della ricchezza finanziaria è detenuta in conto corrente a un tasso di remunerazione molto inferiore all’erosione inflattiva. Questo è uno dei motivi per cui gli italiani, da sempre considerati ottimi risparmiatori, nel decennio 2011-2022 hanno perso il primato a livello mondiale scivolando in fondo alla classifica della ricchezza finanziaria pro-capite”. Un quadro desolante, che è stato più volte rilevato non solo da Bankitalia ma anche dal Censis che ha definito gli italiani non solo “sonnambuli” ma anche “intrappolati nelle medietà”. Negli ultimi vent’anni il reddito disponibile lordo pro-capite si è ridotto in termini reali del 7%. E nell’ultimo decennio anche la ricchezza netta pro-capite è diminuita del 5,5%. “Ecco, un quadro come questo non può che suscitarci a passare dalla visione all’azione. Come? Prendendo appunto per mano quanti più italiani possibili per guidarli verso l’efficienza dei risparmi, sia quelli in stock, sia quelli ancora da creare. Perché una risposta esiste e la si trova nel binomio tempo e mercati”, continua Volpato. Parlando di prodotti, però, il manager tiene a precisare una cosa: “Non esiste un prodotto che vada bene per tutti perché a guidare la scelta devono essere le esigenze che emergono da una profonda analisi delle dinamiche familiari, collocate sull’asse temporale. Sta a noi far comprendere che non si risparmia per un puro gusto estetico, ma per avere le necessarie risorse finanziarie, quando la vita ci presenterà il conto”.
Raccolta record
Di certo, visti i risultati di raccolta del 2024, seguire questa filosofia ha fatto la differenza. Per la prima volta la rete di Banca Mediolanum ha superato il traguardo dei 10 miliardi di raccolta totale e stabilito il primato assoluto di raccolta gestita, con 7,6 miliardi per l’intero anno. Anche le altre linee di business hanno registrato buoni risultati. L’erogazione di nuovi crediti ha superato i 3 miliardi di euro, più che nel 2023, mentre la raccolta dei premi protezione si è attestata a 206 milioni di euro, un dato superiore al 2023. Anche i clienti sono aumentati: 200mila persone in più nel 2024, cioè +7% rispetto all’anno precedente.
Poi ci sono i numeri dei professionisti: 383 nuovi consulenti di cui il 53% under 30. “Si tratta di 168 banker consultant del programma Next, il percorso di avvicinamento di neolaureati alla professione della consulenza finanziaria attraverso due momenti formativi: uno, in aula, con il master semestrale in banking consulting finalizzato anche al superamento dell’esame OCF; l’altro, sul campo, al fianco del proprio senior abbinato nella cogestione del portafoglio del senior”, spiega il direttore commerciale.
Il programma, partito nel 2021, è nato per due motivi. In primis per dare ai giovani l’occasione di conoscere il mestiere del consulente da una posizione privilegiata. In secondo luogo, per rispondere all’esigenza di crescita che il bisogno di consulenza richiede a livello Paese. “Il tandem intergenerazionale permette al profilo junior di iniziare a occuparsi delle esigenze dei grandi patrimoni sotto la supervisione del senior, mentre a quest’ultimo di liberare tempo che può dedicare allo sviluppo di nuove relazioni”, afferma il manager. “Questo programma si inserisce in un modello più ampio, che ricorda quello degli studi associati. Al centro di questo cerchio c’è il family banker che detiene la relazione con il cliente e che, in base alle esigenze che emergono dalla frequentazione della famiglia, attiva il professionista più adatto al momento, come lo specialista del credito, quello della protezione o i colleghi delle Direzione wealth management o investment banking se parliamo di grandi patrimoni o di operazioni di finanza straordinaria”.
È il metodo Mediolanum Life Planning, lanciato dalla banca già qualche mese fa. “È uno strumento di lavoro che rafforza la relazione del family banker e gli permette di andare in profondità sulle esigenze della famiglia anche in ottica di ottimizzazione fiscale e di passaggio generazionale”, dice Volpato. “Tutto lo scorso anno è stato dedicato alla formazione dei nostri professionisti. La metodologia di approccio alla consulenza resta la stessa, con Life Planning dotiamo i nostri family banker di un’incisività maggiore”, continua il direttore commerciale. “Il nostro obiettivo è quello di crescere numericamente, ma nel rispetto e aderenza dei valori che ci contraddistinguono”.
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