Consulenza, la carenza di professionisti penalizza la crescita: “Ne servono altri 7mila”

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Secondo Excellence Consulting, è questo il numero di nuove leve che l’industria deve coinvolgere se non vuole perdere un treno da 1.800 miliardi. Ecco le strategie per farlo 

Masse per 1.800 miliardi e un portafoglio medio raddoppiato. Secondo l’ultima ricerca Excellence Consulting, basterebbe un piccolo sforzo per fare di questi numeri la fotografia al 2035 della consulenza italiana. Se asset under management e clienti mantenessero il tasso annuo composito di crescita degli ultimi dieci anni, stima infatti lo studio, il settore potrebbe non solo arrivare a gestire il 25% della ricchezza finanziaria ma vedere ciascun professionista ampliare da 30 a 60 milioni il capitale affidatogli dai clienti. Uno scenario che non può però realizzarsi senza la capacità di attirare 7mila nuovi professionisti.

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Uno scenario in netto miglioramento

Lo studio di Excellence mette a confronto il quadro italiano con quello americano e si avvale, per il nostro Paese, dai dati di Bankitalia e Assoreti. Ipotizzando di mantenere gli stessi tassi di crescita sperimentati negli ultimi dieci anni ma anche di limitare a 250 il numero di clienti per consulente, si stima che ci troveremmo al 2035 con la ricchezza finanziaria totale delle famiglie sui 7.200 miliardi e le reti a gestirne circa il 23% contro l’attuale 12%. In questo contesto, il portafoglio medio dei consulenti finanziari salirebbe da 30 a 60 milioni di euro pro capite, con un patrimonio medio della clientela in aumento da 135 a 250 mila e lo spazio per 6.830 advisor in più.

Crescono masse e clienti. Meno i consulenti

Rispetto al decennio appena passato e che viene preso in considerazione per le proiezioni, emerge anzitutto come la quota di mercato delle reti tricolore sulla ricchezza finanziaria totale delle famiglie abbia raggiunto il 12% a fronte di clienti passati da 3,3 a 4,6 milioni: due cifre che, seppure nettamente inferiori ai corrispettivi americani (67% di incidenza del settore sulle masse e un bacino di utenza salito da 23,2 a 54,4 milioni) paiono positive. Ciò su cui c’è ancora chiaramente da lavorare è invece il numero di professionisti, che in dieci anni non sono aumentati di neanche 200 unità (da 21.299 a 21.491) contro i quasi 170 mila ingressi negli States (da 222mila a 390mila per un tasso tasso annuo composto del 4,8%).

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Il problema dell’attrattività

Secondo il ceo di Excellence Consulting, Maurizio Primanni, i dati delle ricerca mettono in luce un’anomalia tutta italiana: il rischio che il potenziale dell’industria sia limitato dalla difficoltà a far crescere il battente totale di consulenti attivi sul mercato. “Si parla spesso del passaggio generazionale ma il problema potrebbe essere più ampio e richiedere di interrogarsi su come incrementare adeguatamente la popolazione degli advisor per sfruttare appieno le opportunità di crescita”, spiega Primanni. Che aggiunge: “È necessario creare un ponte tra vecchie e nuove leve, puntando anche sul lavoro in team, ma occorrerà anche approntare degli efficaci percorsi di professional development dei neo-inseriti per accelerare l’onboarding”. Una prospettiva che, conclude, non esclude anche la possibilità di fare come accaduto negli Usa: “Attingere da altre professioni”.

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