Cubelli (Fideuram ISPB): “Puntare su ricambio generazionale e tecnologia farà la differenza”

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Con 11 miliardi di raccolta da gennaio a novembre 2024, la società di wealth management si colloca al primo posto della classifica Assoreti. Il condirettore generale spiega i fattori che hanno premiato e le sfide per i prossimi mesi

Molte analisi sul wealth management coincidono: nei prossimi mesi (forse anche anni) l’industria dovrà affrontare due aspetti cruciali, il ricambio generazionale e l’utilizzo delle tecnologie. Se ne parla già da tempo, in realtà, ma sono cambiamenti che ancora devono essere ben maturati all’interno del mondo della consulenza. Lo sa bene Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram ISPB. “Una delle principali sfide è l’inserimento di giovani consulenti, in quanto il settore ha bisogno di professionisti con competenze digitali e capaci di interagire con le nuove generazioni di clienti”. I passi avanti comunque si stanno facendo. Con una rete che già conta 6.826 private banker (e un portafoglio medio pro capite pari a 56 milioni) non solo lo scorso anno le reti di Fideuram sono cresciute di ben 450 professionisti, ma se guardiamo al triennio 2022/2024 includono più di 720 nuovi private banker under 40, di cui il 30% donne.

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L’altro aspetto fondamentale, come già detto, riguarda la tecnologia, “sempre più importante per ottimizzare i servizi e rispondere in modo efficace alle esigenze della clientela”, sostiene Cubelli. L’intelligenza artificiale, della quale ultimamente si fa un gran parlare, sta diventando uno strumento utile per ottimizzare il lavoro dei consulenti, perciò sempre più società̀di wealth management fanno a gara per integrarle nel loro sistema. D’altra parte, le nuove generazioni sono di gran lunga più interessate ad un’esperienza digitale, semplice e veloce, in materia di investimenti, anche per questo circa un anno e mezzo fa, la stessa società lanciava una consulenza finanziaria a distanza per gli investitori online.

I tre fattori che premiano

Che Fideuram ISPB stia lavorando su entrambi gli aspetti, dunque, è un dato di fatto. E i dati sembrano premiare la scelta. Con masse amministrate per 384,7 miliardi (al 30 settembre 2024), è la prima private bank in Italia e tra le prime in Europa. Guardando alle cifre del Gruppo, messe in fila da Assoreti, a fine novembre si colloca al primo posto dall’inizio anno per raccolta netta grazie a 11 miliardi di euro. Per Fabio Cubelli sono tre i fattori alla base di questo successo. Il primo riguarda le persone. “Abbiamo sempre puntato sulle risorse migliori, investendo sulla professionalità e sulla motivazione, generando un ciclo virtuoso di selezione che ha consentito di mantenere la rete al top di mercato per sessant’anni”, spiega il condirettore generale. Il secondo fattore, invece, ha a che fare con l’approccio consulenziale evoluto che mette al centro una consulenza finanziaria altamente personalizzata e capace di adattarsi alle esigenze specifiche di ciascun cliente. “Questo approccio si distingue per la sua capacità di rispondere in modo flessibile alle diverse necessità dei vari segmenti di clientela”, sottolinea. Infine, l’innovazione, elemento centrale nella filosofia della società. “Abbiamo sempre creduto nell’importanza di innovare per mantenere una posizione di leadership nel settore. Questo impegno costante ha permesso all’azienda di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato, consolidando e rafforzando la sua posizione nel panorama della consulenza finanziaria”.

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L’anno nuovo, comunque, non sarà da meno. L’azienda sta concentrando i propri sforzi su una crescita continua, sia in termini di masse gestite che nell’acquisizione di nuovi clienti. Tra gli obiettivi strategici per il 2025, conferma il manager, ci saranno dunque “lo sviluppo della consulenza evoluta, la promozione dell’approccio di ingresso progressivo sul mercato e l’integrazione delle tecnologie digitali, come l’intelligenza artificiale, nelle piattaforme di consulenza”.

Cosa cercano i clienti

Se il 2023, secondo Assoreti, si era chiuso con un bilancio positivo per oltre 43 miliardi (la terza raccolta più alta di sempre), il 2024 si prospetta ancora più roseo per il settore del wealth management. I dati ufficiali non sono ancora disponibili, ma facendo un rapido conto, a fine novembre 2024 la raccolta netta ha già superato i 45 miliardi. Una buona performance è data anche dalla parte corrispondente al risparmio gestito, rispetto all’amministrato, con una raccolta di oltre 20 miliardi, di cui 10 solo in campo a fondi comuni.

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Per i clienti, prevalgono senza dubbio, ancora una volta, gli investimenti nell’obbligazionario. Un trend che trova conferma anche nella rete di Fideuram ISPB. “È un fenomeno tipico del mercato italiano e quindi coinvolge anche noi”, spiega Cubelli. “La diminuzione dei tassi di interesse ha sicuramente favorito una ripresa nella gestione del capitale, e le previsioni per il 2025 suggeriscono ulteriori riduzioni”. Frattanto la società continuerà a proporre soluzioni di investimento che garantiscono un equilibrio tra sicurezza e rendimento, con un focus sempre maggiore sulla protezione del capitale. “Il nostro modello di servizio ha dimostrato di generare valore in ogni scenario di mercato, e per questo il nostro approccio alla consulenza non cambierà: resterà incentrato su un servizio altamente personalizzato, con l’obiettivo di rispondere alle esigenze specifiche di ciascun cliente, piuttosto che limitarsi alla semplice offerta di prodotti”, conclude il condirettore generale.

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