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Non sono di certo tempi ordinari per Unicredit. Alle prese con l’ops su Banco Bpm (la direzione generale della concorrenza europea ha dato il via libera, rinviando la decisione sul golden power e limitandosi a prescrizioni compatibili con i paletti fissati dal governo) e con altre operazioni, come quella con la tedesca Commerzbank, l’istituto di piazza Gae Aulenti ha investito molte energie sul tema delle aggregazioni bancarie che stanno al centro del settore ma anche della politica tutta. Eppure, l’ordinario continua a girare come una macchina ben oliata in tutti i suoi dipartimenti.
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La divisione di private banking e wealth management, ad esempio, conta circa 140 mila clienti per un totale di oltre 100 miliardi di euro di masse. La rete è composta da un team di circa 800 banker e specialisti con un modello di servizio dedicato alle famiglie imprenditoriali con esigenze più sofisticate in 165 città. Numeri che non permettono certo di concentrarsi solo sui deal in corso. Ma che necessitano una gestione accurata. Renato Miraglia, a capo del wealth management della banca italiana, ci spiega il lavoro fatto finora: “Il 2024 è stato per noi un anno soddisfacente in termini di crescita, sia per le nuove relazioni avviate sia per l’aumento delle masse amministrate per conto dei nostri clienti, soprattutto famiglie imprenditoriali. Anche questo 2025 è continuato con lo stesso trend”, afferma. “Dopo lo stop del 2023, siamo tornati a crescere sulla raccolta netta gestita e sulla consulenza. Inoltre, abbiamo avviato un nuovo servizio di advisory a pagamento, estendendo alcuni servizi del wealth management anche al private banking”, aggiunge.
Si sa, tra i risparmiatori italiani prevalgono quasi sempre gli investimenti in Btp e titoli obbligazionari. Lo scorso anno è stato senza dubbio l’anno degli obbligazionari, che a fine 2024, secondo l’ufficio studi Assogestioni, sono stati gli unici a chiudere con una raccolta positiva, pari a 50 miliardi di euro. “La risalita dei tassi ha riportato attenzione sul reddito fisso, con flussi verso Btp, corporate bond, certificates e fondi attivi”, conferma Miraglia. “Nel 2025 ci aspettiamo continuità in questo senso, anche per effetto della maggiore volatilità e incertezza dei mercati azionari”. In questa fase di squilibrio economico e geopolitico, però, Miraglia sottolinea una nuova tendenza: “I clienti chiedono chiarezza su come orientarsi. Vediamo spazio per un ritorno progressivo sull’azionario e una crescente domanda di portafogli bilanciati in advisory; piani di accumulo sui mercati azionari pubblici; consulenza più personalizzata e tempestiva (senza dimenticare il valore di lungo termine) ma anche private debt e co-investimenti su private equity per la clientela wealth”, afferma.
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La divisione guidata da Miraglia frattanto sta lavorando per inserire nuovi professionisti e rafforzare il modello di prossimità. “Stiamo accompagnando un passaggio di testimone interno, inserendo giovani con esperienza bancaria e grande capacità di ascolto, affiancati a figure più senior”, racconta il manager. “Utilizziamo anche formule ibride e contratti da consulenti finanziari, per espanderci in territori con alto potenziale. Dal 2024 a oggi, siamo cresciuti di circa dieci professionisti netti”. Il cambio generazionale, d’altronde, è uno dei punti nodali di questo settore. “Ci muoviamo su due fronti: il ricambio dei banker ed il passaggio multi-generazionale sui clienti”, conferma Miraglia. “Formiamo professionisti giovani, già rodati su altri segmenti, affiancandoli ai senior. Gli area manager guidano un passaggio graduale di relazioni costruite in decenni. La gestione del patrimonio oggi coinvolge più generazioni contemporaneamente. I banker devono saper dialogare con figli e genitori insieme, adattando approcci e linguaggi”.
Guardando ai prossimi mesi, il wealth management di Unicredit punta a rafforzarsi e ampliare il proprio raggio d’azione. In primis, come racconta il responsabile, sono stati introdotti circa 30 insurance protecion advisors per coperture su salute e patrimonio immobiliare e capitale umano. Inoltre “proseguiremo lo sviluppo sui private markets, con fondi open end e partnership come quella con Blackstone. Con Quant>ICO – la Club Deal Company che offrirà co-investimenti esclusivi”, dice Miraglia. Che continua: “Amplieremo anche l’offerta sull’immobiliare, rilanciando i servizi di UniCredit RE Services per clienti di alto profilo”.
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Come in tutti i settori del risparmio gestito, anche la consulenza negli anni ha cambiato veste più volte, adattandosi anche alle nuove dinamiche economiche, normative e digitali. “La volatilità è parte del nostro lavoro e la digitalizzazione è già integrata nel modello di servizio”, dice subito il manager. “Le tecnologie come IA e blockchain richiederanno tempo per essere operative ma non sono minacce. Anche la normativa europea evolve continuamente: la RIS porterà novità, ma è oggetto di dialogo tra gli attori del settore”, continua. C’è però una sfida che il settore deve affrontare: “Valorizzare la consulenza a pagamento e far percepire il valore del servizio. Dobbiamo rafforzare la fiducia dei clienti nel riconoscere i nostri professionisti credibili su temi come protection, real estate, family governance, aree di dialogo ormai ineludibili per una pianificazione patrimoniale più puntuale”, conclude.
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