4 min
Gli asset alternativi sono ormai entrati stabilmente nel perimetro del wealth management europeo. Ma mentre aumenta l’attenzione verso i vari segmenti del mercato, dal private equity al private credit fino alle infrastrutture, un problema meno evidente rischia di finire sottotraccia: quanto le società siano effettivamente in grado di spiegare ai clienti cosa stanno offrendo, perché dovrebbe entrare in portafoglio e quali siano i rischi e i vincoli da considerare. È questa la tesi centrale dell’ultimo report realizzato da Peregrine Communications, che ha raccolto il parere di 30 tra operatori del settore nel Regno Unito e sul continente. Dallo studio emerge infatti un cortocircuito importante: se oltre l’80% prevede di aumentare le allocazioni nei prossimi tre anni, solo il 40% dispone di una sezione dedicata online. Un gap comunicativo che potrebbe minare la capacità competitiva dell’industria.
📰 Leggi anche “Clessidra Capital Credit: educare il retail all’illiquidità“
L’analisi di Peregrine, condotta sulla base di siti web e social media ma anche sulla documentazione destinata alla clientela e sulla copertura mediatica dal 2025 e al primo trimestre 2026, evidenzia innanzitutto una diffusione ormai significativa dei private markets. Nel 73% dei wealth manager 30 esaminati esiste infatti una presenza pubblicamente osservabile dell’asset class, attraverso fonti come disclosure sui fondi e contenuti di approfondimento o pagine dedicate alle competenze. Non solo. Oltre l’80% del campione prevede infatti di aumentare le allocazioni nei prossimi tre anni, mentre la quota attualmente detenuta nei portafogli individuali resta intorno al 3%. Una dinamica favorita sia dall’evoluzione dei veicoli d’investimento, con strutture evergreen e semi-liquide che riducono le barriere di accesso, sia da una domanda crescente di soluzioni capaci di integrare gli alternativi nella costruzione complessiva di portafoglio.
Ma il dato cambia quando si guarda alla qualità e alla struttura della comunicazione. Solo il 40% dei gruppi analizzati dispone di una sezione online specificamente dedicata ai private markets, nella quale vengono spiegati natura e ruolo nel portafoglio o modalità di accesso. Quattro su dieci pubblicano poi contenuti di tipo esplicativo, mentre appena il 23% combina una destinazione digitale dedicata e una produzione ricorrente di outlook o house view. Senza contare i tanti casi in cui le informazioni rimangono distribuite tra documenti e singoli approfondimenti, senza costruire un percorso coerente per il cliente. Il confronto geografico mette inoltre in evidenza una maggiore strutturazione dell’offerta comunicativa tra le private bank svizzere: il 70% dispone di una sezione dedicata ai private markets, spesso accompagnata da contenuti paralleli sugli hedge fund e sulle alternative liquide, mentre i gruppi britannici tendono ad avere un approccio integrato nella documentazione relativa alla costruzione dei portafogli. La differenza non è soltanto formale. Con clienti sempre più abituati a informarsi autonomamente prima di rivolgersi al proprio consulente, il primo punto di contatto con una società può infatti diventare proprio il suo patrimonio di contenuti e la diffusione degli strumenti di ricerca basati sull’intelligenza artificiale rende la qualità e l’autorevolezza di quelle informazioni ancora più rilevanti. Tutti fattori che, secondo Peregrine, rendono l’accessibilità online delle competenze una componente della capacità competitiva del gruppo.
📰 Leggi anche “Private markets e wealth, la svolta è iniziata“
Proprio sul terreno del posizionamento emerge però una seconda criticità. Tra le 57 dichiarazioni analizzate dal report nelle proposizioni sui private markets, il 79% fa riferimento all’accesso mentre il 68% alla diversificazione e altrettanto alla dimensione globale della capacità d’investimento. Insieme, questi tre argomenti rappresentano oltre il 70% delle rivendicazioni individuate. Sono invece molto meno frequenti gli elementi che potrebbero consentire a un wealth manager di distinguersi. Solo il 16% delle società mette in primo piano temi come gestione del rischio, governance o controllo della liquidità e appena l’11% comunica una posizione distintiva o una vera e propria convinzione sull’asset class. La conseguenza è un messaggio che tende a uniformarsi proprio mentre l’offerta diventa più ampia. Il report individua quindi nella capacità di esprimere una visione propria, insieme alla qualità dei processi e all’innovazione delle strutture, alcuni degli elementi ancora poco sfruttati per differenziare la proposta commerciale.
La questione diventa ancora più delicata perché l’ingresso dei private markets nei portafogli wealth porta con sé caratteristiche difficili da assimilare per una clientela abituata alla negoziabilità quotidiana dei mercati quotati. Illiquidità, finestre di rimborso, capital call, valorizzazioni basate su modelli e maggiore dispersione delle performance richiedono infatti un livello di comprensione superiore rispetto a quello necessario per molti strumenti tradizionali. Anche costi più elevati e selezione dei gestori rendono centrale la qualità dell’informazione fornita al cliente. Secondo Peregrine, è proprio qui che la comunicazione dovrebbe fare un salto in avanti. Le società dovrebbero cioè spiegare non soltanto che cosa offre un private asset ma anche come funziona, quali compromessi comporta e quale ruolo possa avere all’interno della pianificazione patrimoniale di lungo periodo. L’educazione, in altre parole, non può rimanere separata dalla proposizione d’investimento: deve accompagnare il cliente dall’interesse iniziale fino alla comprensione delle caratteristiche del veicolo. È un passaggio particolarmente importante soprattutto perchè proprio in questi anni il canale wealth si sta avvicinando a una maggiore diffusione degli asset privati, con i fondi semi-liquidi che in Europa avevano raccolto oltre 93,4 miliardi di euro al terzo trimestre 2025 e il regime ELTIF 2.0 che ha eliminato il ticket minimo di 10mila euro previsto dalla normativa originaria.
📰 Leggi anche “Occasione mercati privati: la nuova frontiera della crescita“
La maggiore esposizione dei private markets porta però con sé anche un altro effetto: aumenta il livello di scrutinio a cui saranno sottoposti gli operatori. Il report sottolinea come la crescente attenzione dei clienti renderà più frequenti le domande su liquidità, costi complessivi, adeguatezza delle soluzioni ai diversi segmenti di clientela e trasparenza delle valutazioni. Comunicare meglio non significherà più quindi aumentare semplicemente la visibilità, ma anche prepararsi a sostenere un confronto più approfondito. La dinamica è evidente, per esempio, dove il 50% della copertura è generato dai primi cinque operatori e il 70% dai primi dieci mentre quella specificamente legata ai private markets rappresenta appena il 7%. Il report individua così quattro modelli di posizionamento: le società destination-led, che rendono gli alternativi una componente visibile della propria identità d’investimento; quelle materials-led, che li integrano soprattutto nella documentazione di portafoglio; le education-led, che puntano sulla chiarezza dei contenuti; e le realtà low-visibility, che si affidano prevalentemente al rapporto diretto tra consulente e cliente. Nel campione, 12 società rientrano nel primo gruppo, dieci nel secondo, mentre il terzo e il quarto ne comprendono quattro ciascuna.
📍Per approfondire vai al Cornerstone Alternativi
Vuoi ricevere ogni mattina le notizie di FocusRisparmio? Iscriviti alla newsletter!
Registrati sul sito, entra nell’area riservata e richiedila selezionando la voce “Voglio ricevere la newsletter” nella sezione “I MIEI SERVIZI”.
La società vede nel boom delle emissioni degli hyperscaler un possibile cambio di paradigma per il reddito fisso: mentre le aziende tech finanziano investimenti destinati a generare ricavi, i governi affrontano fabbisogni crescenti legati soprattutto alla spesa corrente
Una ricerca di Morningstar mostra che i veicoli di investimento basati sui criteri religiosi stanno prendendo piede. Dalle masse globali ai nuovi lanci, ecco tutti i numeri del comparto e perché potrebbe smettere di essere una nicchia. Ma per il salto definitivo servono educazione finanziaria, differenziazione e trasparenza
Secondo Northern Trust, il 69% dei gestori con masse fino a 500 miliardi di dollari prevede di trasferire attività in altre sedi nei prossimi due anni: erano solo il 6% nel 2024. Intanto arretrano consolidamento dei sistemi e investimenti tecnologici
Itinerari Previdenziali: vale il 48% del Pil. E i rendimenti si confermano positivi. Nel 2025 la previdenza complementare ha raggiunto quota 262 miliardi: "Ampi margini di crescita, anche grazie alle novità normative”
Uno studio di Morningstar propone un framework per capire quando la crescita delle masse gestite rischia di compromettere il processo di investimento. Dalla liquidità al comportamento del gestore, nessun indicatore è decisivo da solo: è la convergenza di più segnali a rivelare se il successo stia iniziando a trasformarsi in limite
L’ultima ricerca di LFG+Zest individua il principale paradosso del boom: per preservare i rendimenti gli hyperscaler dovranno rallentare il capex, rischiando però di frenare la crescita dei principali beneficiari della corsa all’intelligenza artificiale
Flussi record, crescita degli strumenti attivi e continua innovazione stanno ridisegnando l’industria. Con i replicanti che ampliano il proprio raggio d’azione e conquistano spazi un tempo riservati alle soluzioni tradizionali. Un trend che rende necessario chiedersi se questa struttura sia destinata a imporsi come il nuovo standard
Osservatorio Ecm di Irtop Consulting: ricavi a +12%. Fondamentali solidi, ma cala il numero di Ipo. Arca e Algebris tra gli investitori più attivi. Lambiase: “La Siu, il rafforzamento della previdenza complementare e la riforma del Tuf e dei Pir aprono una nuova fase”
Il nuovo Private Capital Index di State Street segnala la miglior performance dal 2022 per il settore: + 23,27%. Tech e healthcare fanno da traino, mentre l’Europa batte gli USA. Ma resta difficile il contesto per la raccolta, con flussi ai minimi e investitori più selettivi
L'offerta del Vecchio Continente si amplia a ritmo sostenuto. Merito dell’espansione delle strategie attive, dei prodotti multi-asset e delle nuove asset class. Ma anche nell’universo della gestione passiva emergono differenze sempre più rilevanti che rendono decisiva la scelta dello strumento
