Magnani (Credem): “La digitalizzazione promuove la crescita dei consulenti”

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Paolo Magnani, direttore centrale e coordinatore area wealth management del gruppo Credem, illustra la sua visione di banca nel futuro della digitalizzazione e spiega i criteri nella scelta del giusto hub di produzione per i prodotti di risparmio gestito

Abbiamo rivolto delle domande ai responsabili dello sviluppo delle reti commerciali di alcune fra le banche, reti e sim italiane più attive sul territorio. La base di partenza è l’Osservatorio sui sottoscrittori di fondi comuni 2021 di Assogestioni dal quale emergono due spunti: lo sportello bancario rimane ancora il canale distributivo preferito dagli investitori italiani in fondi, ma per le reti ci sono ampi margini di crescita in alcuni segmenti.

In questo articolo ne discutiamo con Paolo Magnani, direttore centrale e coordinatore area wealth management del gruppo Credem. Il numero estivo di FocusRisparmio Magazine (luglio-agosto) ospiterà un ulteriore approfondimento dedicato al tema.

Consulente: in banca o “fuori sede”?

“L’approccio del consulente finanziario è tipicamente più olistico rispetto a quello di un gestore bancario”, spiega Paolo Magnani a FocusRisparmio. Secondo il manager un aspetto cruciale per la centralità della banca in futuro sarà l’utilizzo della tecnologia per “potenziare” l’azione dei consulenti. “Se da un lato – spiega Magnani – la digitalizzazione di molte operazioni bancarie spingerà i clienti a recarsi sempre meno allo sportello, nel rapporto con il consulente finanziario vedremo un trend opposto”. Secondo il manager per fare operazioni di routine – controllo dei movimenti del conto, saldo, bonifico etc. – i clienti si muoveranno in autonomia mentre per prendere decisioni finanziarie riguardanti il proprio patrimonio la presenza del consulente (di persona o attraverso canali digitali) rimarrà la scelta prioritaria per gran parte dei risparmiatori.

L’importanza della specializzazione

Per le fabbriche prodotto la specializzazione è una conditio sine qua non per essere competitivi, come spiega Magnani in questa conversazione.

“La variabile che ha accompagnato il product management del risparmio gestito, e cioè il patrimonio del cliente, si è affiancato negli ultimi anni a temi, penso ad esempio a quello della sostenibilità, che crediamo possano avere un forte appeal sulle nuove generazioni. In questo senso – spiega Magnani – poter disporre di una gamma completa, innovativa, diversificata e fortemente specializzata sulle diverse tipologie di cliente è divenuto un elemento fondamentale per supportare al meglio i financial advisors nell’erogare una consulenza sartoriale e di qualità.”

I clienti di oggi e quelli di domani

Dallo studio condotto dall’ufficio studi Assogestioni sui sottoscrittori emergono importanti pattern sulle diverse combinazioni età-canale distributivo. Un’importante differenza fra i clienti under 40 e quelli meno giovani si rinviene anche nella scelta dei prodotti assicurativi. “I primi privilegiano prodotti più aggressivi come le polizze di ramo terzo – spiega Magnani – mentre le preferenze dei secondi si orientano su prodotti con garanzia di rendimento minimo come le ramo primo o le multi-ramo”, conclude.

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“Advisory Tales” è la rubrica di FocusRisparmio.com dedicata ai consulenti finanziari. Con l’aiuto degli esperti del settore, vengono messi sotto la lente i fatti recenti più significativi per il mondo delle reti di consulenza e delle banche.

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