Per l’esperto vinceranno quei modelli di business integrati e con forte orientamento tecnologico a supporto della relazione personale tra consulente e cliente
Carlo Giausa, responsabile Wealth & Asset Management gruppo Sella
Ci sono in essere tante sfide aperte per il settore della consulenza e del private banking in Italia, si va dalla sostenibilità all’apertura verso i mercati privati.
“Ma per vincere la sfida competitiva riteniamo fondamentale continuare a puntare sulla soddisfazione del cliente e sulla qualità del servizio offerto. Due le direttrici su cui lavorare: da un lato, l’efficientamento e la digitalizzazione dei processi. Dall’altro lato, è fondamentale evolvere il modo di fare consulenza”, commenta Carlo Giausa, responsabile Wealth & Asset Management gruppo Sella, in una conversazione con FocusRisparmio dove affronta alcuni di questi temi.
Il 2021 continua ad essere un anno molto positivo in termini di raccolta e crescita delle masse per la consulenza e il private banking italiani. Cosa vi aspettate nel resto dell’anno?
Il primo semestre del 2021 sta confermando la significativa tendenza di crescita che già da qualche anno caratterizza il mercato del private banking. Per i prossimi mesi manteniamo un cauto ottimismo. Saranno verosimili fasi di volatilità dei mercati dovute in gran parte all’andamento ancora incerto dell’inflazione, ma il mantenimento degli stimoli monetari previsti dalle Banche Centrali e la graduale uscita dalla pandemia dovrebbero continuare a sostenere la crescita economica.
Il settore della distribuzione si fa sempre più concentrato verso l’alto, quali sono le caratteristiche che un player deve conservare e/o potenziare per rimanere rilevante nel mercato?
Sicuramente c’è un aspetto dimensionale da tenere in considerazione, ma per vincere la sfida competitiva riteniamo fondamentale continuare a puntare sulla soddisfazione del cliente e sulla qualità del servizio offerto. Due le direttrici su cui lavorare: da un lato, l’efficientamento e la digitalizzazione dei processi. I player (banche-reti) che hanno investito negli ultimi anni in tale direzione hanno guadagnato quote di mercato. È evidente che questo presupponga importanti investimenti compensati però nel medio e lungo termine da un contenimento dei costi e da una maggiore soddisfazione del cliente. Dall’altro lato, è fondamentale evolvere il modo di fare consulenza. L’investitore italiano negli anni scorsi ha iniziato un’opera di conversione verso il risparmio gestito e verso le logiche di pianificazione finanziaria. Il mondo del quantitative easing delle Banche Centrali e dei tassi negativi ci dà la straordinaria opportunità di condividere con il cliente i recenti mutamenti dei mercati finanziari per aiutarli a non rimanere prigionieri della trappola della liquidità.
Pensate che il riaccendersi di alcune partite del risiko bancario possa avere ricadute anche sul settore del risparmio gestito e del wealth management?
Nonostante la crisi pandemica abbia rafforzato l’industria a livello globale, il processo di consolidamento del settore è tutt’altro che fermo, con movimenti che interessano sia gli asset manager, nazionali ed internazionali, sia i gruppi bancari. È inevitabile che eventuali operazioni di fusione o acquisizione abbiano ripercussioni sul mercato del risparmio gestito: a beneficiarne saranno soprattutto le realtà con modelli di business integrati e forte orientamento tecnologico a supporto della relazione personale tra consulente e cliente.
In questo contesto, Sella pone molta attenzione al ruolo della tecnologia nell’industria della consulenza: in che modo i nuovi strumenti della data enrichment, IA, etc possono aiutare il Private Banker nella sua attività giornaliera?
Il nostro modello di business si fonda sicuramente sulla continua evoluzione digitale, vista però a supporto della relazione umana tra Private Banker e cliente, che per noi resta un pilastro fondamentale. Il 2020 e i primi mesi di quest’anno sono stati in tal senso esemplificativi: la diffusione della pandemia ha fortemente condizionato l’operatività dei Private Banker che hanno modificato l’attività quotidiana per gestire le relazioni con i loro clienti prevalentemente attraverso i canali a distanza. In quest’ottica, continueremo ad intensificare gli sforzi per l’implementazione di piattaforme di consulenza sempre più evolute, per la gestione integrata dei dati del cliente e per il miglioramento complessivo della customer experience.
Fra le altre tendenze in atto all’interno dell’industria, si va dalla sostenibilità all’apertura verso i mercati privati: quali sono secondo voi i trend che acquisiranno maggiore forza negli anni futuri e perché?
La sempre maggiore attenzione alle tematiche ambientali, sociali e di governance (Esg, Sri) e a fenomeni di diversity ed inclusione, resteranno al centro del dibattito nei prossimi anni, portando ad identificare prodotti e modelli di business capaci di rispondere alle nuove esigenze dei clienti. Di questa tendenza “mainstream”, noi siamo perfettamente consci e vogliamo far sì che la nostra filosofia di investimento sia sempre più permeata da tale approccio. Chi si mostrerà più preparato nel rispondere alle domande dei clienti sui temi della sostenibilità e a proporre soluzioni interessanti rispetto alle esigenze, sarà vincente sul mercato. D’altro canto, in un contesto caratterizzato da un sostanziale annullamento dei rendimenti nel mondo obbligazionario, guadagnano spazio le soluzioni in grado di generare valore nell’ambito della gestione attiva, in particolare gli investimenti illiquidi e alternativi. Si tratta di soluzioni utilizzate ormai da decenni da istituzionali e Family offices, ma che sempre più si sta cercando di rendere accessibili anche al private banking. Accompagnare le famiglie private alla scoperta dei private markets è una sfida interessante, che impone però un adeguamento dell’offerta ed un upgrade della cultura finanziaria a supporto dell’attività di consulenza.
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