Di Grazia (Fineco): “Perché il modello ‘a tre punte’ risulta vincente”

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Dal successo di Fam alla presenza in UK, passando per la crescita della rete di consulenti: in questa conversazione con FocusRisparmio il vicedirettore generale di Finecobank affronta le tematiche più rilevanti per lo sviluppo presente e futuro della banca

Il settore della distribuzione di prodotti finanziari e della consulenza vive una fase di grande trasformazione. Secondo i calcoli della società McKinsey nel 2021 i distributori hanno affrontato un calo della redditività in media dell’1-2%, nonostante la buona annata dell’industria del risparmio gestito.

Nel 2022, calcola McKinsey, il calo dovrebbe proseguire e attestarsi nell’ordine del 2-3% per effetto di varie cause, fra cui le più rilevanti sono la progressiva riallocazione delle masse sui fondi passivi, il contesto di tassi di interesse ancora bassi, la pressione sul pricing di alcune categorie di prodotto e la progressiva concentrazione delle masse su clientela con patrimoni molto elevati. Stime che in alcuni casi potrebbero esser superiori se si scorpora il contributo positivo delle commissioni di performance.

Ma i calcoli dalla società di business consulting non riguarderanno tutte le società indiscriminatamente. “La compressione dei margini ci sarà per quelle banche che applicano commissioni molto elevate a cui non corrispondo servizi di valore”, commenta Paolo Di Grazia, vicedirettore generale di FinecoBank, in una conversazione con FocusRisparmio dove rimarca, dopo un anno chiuso con risultati brillanti per la banca, la resilienza della banca “grazie all’integrazione verticale del business con Fineco AM e alla trasparenza nei confronti del cliente”.

Il tridente di Fineco

Sostanzialmente, come spiega il manager nel corso dell’intervista, Fineco adotta un modello a tridente dove a giocare un ruolo fondamentale per l’offerta complessiva della banca sono tre elementi. Il primo è la piattaforma digitale di brokerage per l’accesso pressoché illimitato ai principali mercati e strumenti finanziari globali. Quindi la piattaforma aperta di investimento, arricchita dalla presenza di Fineco Asset Management che ottimizza il modello multi-marca collaborando in partnership con i migliori gestori internazionali: a fine 2021 FAM gestisce 24,8 miliardi di cui 15,1 miliardi relativi a classi retail e 9,7 miliardi afferenti a classi istituzionali. Infine, la rete di consulenti finanziari e private banker, con una diffusione capillare in tutta la Penisola che al 31 dicembre conta 2.790 consulenti per una raccolta nel 2021 pari a 9,9 miliardi.

Fineco si è affermata come modello vincente nel corso degli anni. Quali sono i punti di forza di questo modello?

Il punto di forza del nostro modello di business è l’integrazione tra fabbrica prodotto, rete di consulenti e banker e piattaforma di brokerage – che ci permette di ottimizzare la catena del valore e ottenere risparmi sui costi che a nostra volta trasferiamo ai clienti. Grazie a questa struttura siamo in grado di offrire le migliori soluzioni di risparmio gestito e amministrato che veicoliamo alla nostra clientela, da un lato facendo leva sulla consulenza finanziaria della rete dei nostri professionisti presenti sul territorio, dall’altro grazie a una delle migliori piattaforme digitali.

La concorrenza però è sempre più agguerrita, soprattutto nel segmento delle nuove banche digitali o challenger bank. In che termini per voi esser stati un first mover rappresenta oggi un vantaggio?

La competizione esiste in tutti i settori e per noi non è problematica, anzi, ritengo sia necessaria come spinta per migliorare i servizi e abbassare i prezzi a beneficio della clientela. Fineco è stata fra le prime banche digitali in Europa. Il fatto che oggi tante altre banche anche tradizionali seguano questa via è un indicatore di quanto la nostra scelta di allora fosse lungimirante. Gradualmente in questi 20 anni abbiamo visto la società e l’economia cambiare velocemente e innescare tutta una serie di trend che hanno favorito il nostro modello di business. È un’evoluzione sana dell’industria visto che, il più delle volte, la digitalizzazione va di pari passo con la trasparenza.

In questi 20 anni avete accompagnato tanti clienti nel percorso di evoluzione sia in termini di cultura finanziaria che digitale. Come sta cambiando il risparmiatore sotto questi due punti di vista?

La cultura finanziaria degli italiani si sta evolvendo e a nostro avviso continuerà ad aumentare in modo costante nel tempo. La pandemia ha spinto gli italiani ad acquisire maggiore consapevolezza sul modo in cui gestiscono i risparmi. Il nostro contributo alla crescita della cultura finanziaria si esprime con il lavoro dei nostri consulenti finanziari che ogni giorno affiancano i risparmiatori accompagnandoli nel processo di trasformazione del risparmio in investimento. Il significato di cultura finanziaria nella nostra visione viene ben sintetizzato da tre concetti: investire nell’economia globale con   un orizzonte di medio-lungo periodo, diversificare al massimo, il tutto a fronte di commissioni eque. Questa a mio avviso è la ricetta più efficace per valorizzare i propri risparmi.

In un contesto come quello odierno caratterizzato dal rialzo dell’inflazione da un lato, dall’alta volatilità dei mercati dall’altro, in che modo i consulenti rispondono ai bisogni dei clienti?

Volatilità e inflazione sono fenomeni che suscitano due comportamenti diversi nei risparmiatori: da una parte la crescita dei prezzi spinge il cliente a investire, per non perdere il potere d’acquisto del proprio patrimonio. Dall’altra, la volatilità spaventa l’investitore allontanandolo dai mercati. Quello che proponiamo attraverso i nostri consulenti è un approccio graduale ai mercati, una metodologia di investimento che presenta due vantaggi. Il primo è tenere a bada l’emotività dell’investitore limitando gli effetti della volatilità, il secondo vantaggio di un investimento graduale è quello di beneficiare della crescita globale di lungo periodo delle economie e dei mercati. È strategia che funziona molto bene e rappresenta una chiave di accesso ai mercati molto interessante soprattutto per i più giovani.

A questo proposito, abbiamo appena lanciato un’offerta rivolta agli under 30 che si fonda su concetto di piano di accumulo in particolare su fondi passivi ed Etf. La riteniamo un’opportunità per i giovani che vogliono iniziare a investire piccoli importi, un trend destinato a rafforzarsi nel tempo, perché le fasce più giovani della popolazione stanno assumendo sempre più consapevolezza.

In che modo il doppio binario di business di Fineco – rete e piattaforma –si riflette nelle scelte del cliente?

Il nostro cliente tipico, a prescindere dall’età e dal patrimonio, ha il 90% del proprio patrimonio sotto consulenza e il restante 5-10% su cui vuole mantenere discrezionalità e che destina a operazioni su amministrato o titoli attraverso la piattaforma di brokerage.

I punti portati all’attenzione da McKinsey richiedono l’implementazione di iniziative strategiche mirate come, per esempio, la focalizzazione su servizi di consulenza evoluta. È una via che Fineco continuerà a percorrere?

In Fineco siamo stati fra le prime realtà a lanciare questa modalità in Italia e continuiamo a credere nella consulenza evoluta come modello del futuro. È una soluzione che permette di valorizzare gli strumenti passivi, sempre più utilizzati dalle nuove generazioni di investitori, e soluzioni sub-advised gestite dinamicamente in modo da ottimizzare i costi per i clienti finali, lasciando la fee di consulenza al professionista.

Quanto è rappresentativa e importante la presenza di Fineco in Gran Bretagna?

Fineco è presente in UK fin dal 2019 e devo dire che pur essendo un mercato competitivo ci siamo resi conto che la nostra offerta è estremamente apprezzata soprattutto nella componente amministrata. È una palestra dove abbiamo acquisito molta esperienza, in particolare nel migliorare la customer experience e nel riportarla anche sui clienti in Italia.

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