Il passo in avanti del private banking sul concetto di protezione

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Analizzare bisogni assicurativi in relazione al ciclo di vita delle famiglie è sempre più fondamentale in un contesto che presenta vari aspetti di criticità. La gestione del rischio, non solo finanziario, al centro di uno studio realizzato da Aipb e PwC Italia

L’advisory per la clientela di fascia alta deve puntare verso una concezione di consulenza sempre più olistica. Il messaggio emerge in modo chiaro dalla presentazione dello studio “Private Protection: la nuova frontiera del wealth management” realizzato da Aipb e PwC Italia. La ricerca, partendo dalla premessa dei trend economici fondamentali del contesto italiano, analizza il punto di vista di domanda e offerta identificando nel soddisfacimento del bisogno di protezione il maggiore driver di sviluppo del servizio destinato alla clientela con patrimonio finanziario investibile superiore a 500 mila euro.

Il tesoro italiano

“La ricchezza delle famiglie italiane è una risorsa estremamente preziosa per il nostro Paese. Basti pensare che l’Italia è prima in assoluto nel G20 per rapporto tra ricchezza privata netta e prodotto interno lordo”, ha fatto notare Andrea Ragaini, presidente dell’Associazione Italiana Private Banking, rilevando nella tutela di questa ricchezza un fondamentale compito dell’industria tanto in relazione al singolo cliente quanto alla società nel suo complesso.

Un compito la cui urgenza risulta chiara se relazionata a quattro fondamentali argomentazioni portate da Ragaini in sede di presentazione dello studio realizzato in collaborazione con PwC Italia. Innanzitutto, in termini di contesto, la ricchezza delle famiglie, che complessivamente ammonta a oltre 10 mila miliardi di euro, ha profili di criticità derivanti dalla sua composizione e dal contesto socio-economico. “Oltre la metà di questo ammontare”, sottolinea Ragaini, “è costituita da un patrimonio immobiliare in buona parte da ammodernare, essendo costituito da edifici costruiti per l’86% prima del 1990”. “Inoltre”, prosegue, “abbiamo un territorio fragile ed esposto a molti rischi. Influiscono infine una struttura produttiva caratterizzata dall’alta diffusione di piccole e media imprese, così come l’alta diffusione di famiglie monoreddito”.

A questo dato di contesto specifico si unisce, come seconda grande motivazione, un trend demografico di allungamento della vita post-lavorativa che impone maggiore capacità di pianificazione patrimoniale e assicurativa. Terza e quarta motivazione entrano nello specifico dello studio e quindi della clientela delle banche private italiane grazie ad un’analisi sia quantitativa che qualitativa. I dati mostrano infatti come la clientela con patrimonio finanziario superiore a 500 mila euro sia composta in maggioranza da pensionati (24%), imprenditori (20%) e autonomi (19%) e liberi professionisti (18%). Tutte categorie che, in maniera differente, sono più esposte a rischi personali rispetto a dirigenti d’azienda o dipendenti. Da un punto di vista qualitativo, infine, Aipb ha sondato l’aspetto psicologico scoprendo che l’assoluta priorità della clientela consiste nel dare serenità economica alla propria famiglia.

Tanta strada da fare

Il quadro disegnato ha quindi molto a che fare con la gestione dei rischi dei singoli nuclei familiari e allarga il concetto di buona advisory molto al di là del solo rendimento finanziario. La strada da fare in questo campo è però ancora molta, come rimarcato da Dario Focarelli, direttore generale di Ania, che nel suo intervento in occasione dell’uscita dello studio ha fornito dati che mostrano il gap che divide l’Italia dai principali peer europei. Un divario che si concentra nel ramo Danni (l’incidenza dei premi sul Pil è in Italia del 1,1%, contro una media europea del 2,8%) ed in particolare nelle sottocategorie “Incendi” e “Spese mediche”. 

L’esistenza del problema è riscontrata anche nella percezione della clientela. “A fronte di un bilancio delle coperture assicurative adottate”, si legge nella nota emessa da Aipb, “solo una famiglia Private su quattro (24%) si sente ben protetta e quasi due su tre (64%) ritengono che prima di ragionare di gestione degli investimenti sia giusto pensare alla copertura assicurativa dai rischi, mentre solo il 10% dichiara di aver già risolto grazie al supporto della propria banca”. “Poiché il 50% dei clienti Private affiderebbe a quest’ultima la ricerca di soluzioni assicurative adeguate, per il settore si presentano ampie opportunità di sviluppo: il 69% dei clienti private considera il Private Banker un valido interlocutore in merito alla protezione, soprattutto se affiancato anche da uno specialista (40%)”, viene inoltre specificato.

“Il Private Banker”, ha dichiarato Ragaini su questo punto, “rappresenta per il cliente un interlocutore di fiducia. Lo accompagna nel tempo e consolida il rapporto nei momenti di difficoltà attraverso incontri frequenti nel corso dei quali non si parla solo di investimenti, ma anche di pianificazione nel suo complesso. La nuova frontiera della consulenza integra la gestione del patrimonio con la copertura assicurativa dedicata alla prevenzione dei rischi non solo finanziari a cui sono esposti i clienti”.

Sinergie

Non resta perciò che analizzare il lato dell’offerta per comprendere come realizzare un incrocio di bisogno e servizio che appare ormai necessario. L’analisi delle risposte dei rappresentanti di 31 operatori del settore private banking mostra come l’offerta Vita sia oggi già “diffusa e rilevante”.

Nel settore Danni restano invece ampi margini di sviluppo, poiché solo il 12% ha sviluppato un’offerta completa su questo ramo e un ulteriore 12% la sta sviluppando. Per quattro intervistati su cinque (81%) l’integrazione con il settore Danni è necessaria e per il 54% un elemento chiave.

“Nel colmare questo gap il Private Banking può giocare un ruolo strategico, grazie ad alcuni vantaggi distintivi, derivanti dalla relazione consolidata con il cliente, che gli consentono un’analisi dei rischi più accurata, frutto di una conoscenza dei reali bisogni (58%) e l’elaborazione di soluzioni personalizzate (33%). Attualmente gli operatori stanno sviluppando modelli distributivi eterogenei, in cui sono cruciali le sinergie con le compagnie di gruppo e le partnership con i broker. Il 61% degli intervistati ritiene che il cliente Private debba essere oggetto di un’offerta di protezione più mirata. Ad oggi il 43% ha sviluppato o sta sviluppando un’offerta Danni dedicata alla clientela Private, ma solo nel 14% dei casi vi è una differenziazione sensibile tra offerta Private e Retail, mentre la Private Protection richiede un approccio differenziato e specialistico per tipologia di cliente”, analizzano da Aipb.

In particolare, l’Associazione ha sviluppato le seguenti linee guida:

• Valutazione delle esigenze in ottica olistica tra investimento e protezione (ie. Mifid & IDD)
• Protezione prima dell’investimento
• Svincolare liquidità per gli investimenti a fronte di coperture assicurative adeguate
• Dotare i Private Banker di strumenti e prodotti adeguati a coprire le esigenze del mercato Protection
• Maggiore penetrazione del credito/lombard
• Gestione delle passività del cliente (ie. mutui, consumi) con rilevanza e competenza
• Approccio alla gestione globale del cliente sostenibile (ie. trasferimento dei rischi di premorienza/invalidità in primis)
• Formazione ai Private Banker sui temi di Protezione

“Attraverso la collaborazione con AIPB”, ha commentato Mauro Panebianco, Partner PwC Italia, Asset & Wealth Management Advisory EMEA Leader, “è emersa una grande opportunità che il mercato offre e che per essere colta richiede strumenti, prodotti e approcci innovativi: il bisogno di protezione dei rischi delle famiglie Private”. “Lo studio congiunto con l’associazione consente di intravedere delle linee di sviluppo che gli operatori Private possono perseguire per creare un’offerta di servizi di successo che permetta una piena integrazione dell’offerta assicurativa nei percorsi di gestione e pianificazione degli attivi finanziari, in un approccio cosiddetto di ALM, ove oltre la componente degli asset diventa fondamentale la gestione delle liabilities. Questo approccio, inoltre, sarebbe per l’industria un’occasione di essere meno volatile alle turbolenze del mercato stabilizzando i relativi ricavi”, ha concluso.

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