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Per il gruppo Sella il 2025 si conferma un anno di crescita solida, in linea con l’andamento degli ultimi esercizi ma con un’accelerazione visibile. “A giugno abbiamo superato i 71 miliardi di stock complessivo di asset under management. Di questi, quasi 31 miliardi sono riferiti al risparmio gestito e alla consulenza”, spiega Alessandro Marchesin, head of Wealth & Asset Management. Due le anime della crescita: Banca Sella, con un modello commerciale diversificato, e Banca Patrimoni, focalizzata sul wealth management. La prima ha superato i 41 miliardi, la seconda i 30 miliardi, con un forte dinamismo nelle gestioni patrimoniali.
Secondo Marchesin, anche in un contesto geopolitico complesso, la chiave di volta sta nella fiducia e nella solidità della relazione con i clienti: “Il mercato ha dimostrato ancora una volta capacità di tenuta. Quello che conta è avere banker di qualità, strumenti efficaci e un modello di servizio che consenta di sviluppare la relazione in ogni sua componente”. Un posizionamento che rende il gruppo attrattivo per i talenti del settore private, ma che punta innanzitutto sulla crescita per linee interne attraverso la creazione di dinamiche collaborative intra-Gruppo. “Chi entra in Sella con un certo potenziale, spesso riesce a ottenere risultati anche migliori grazie alla completezza del modello e all’integrazione tra corporate, investment banking e consulenza”.
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Tra le innovazioni recenti, Marchesin cita il lancio di ‘Private Equity Opportunities Sicav’ in collaborazione con Partners Group. Un’iniziativa che segna l’ingresso di Sella nel mondo degli evergreen funds, ma che arriva al termine di un lungo percorso. “Abbiamo preparato la rete con anni di lavoro su prodotti alternativi, Eltif compresi. La preparazione tecnica dei nostri banker e l’attenta profilatura della clientela ci consentono oggi di offrire queste soluzioni”, afferma. Il contesto europeo, rispetto a Stati Uniti e Asia, offre ancora ampi margini di sviluppo per i mercati privati. Ma, secondo Marchesin, l’elemento differenziante è l’ancoraggio all’economia reale: “Il cliente vuole partecipare, non solo investire, quindi cerca strumenti che offrano anche un valore industriale: supporto nel passaggio generazionale, internazionalizzazione, change management. La piccola impresa italiana ha bisogno non solo di capitale, ma di partner veri”. Nel dialogo con i clienti, la trasparenza è cruciale: “Serve tempo. Dobbiamo raccontare bene il rischio, la concentrazione, la dispersione dei rendimenti. Questi strumenti non sono liquidi, richiedono capitale paziente. Ma sono parte di un percorso che clienti e banker fanno insieme, passo dopo passo”.
Il tema dell’intelligenza artificiale apre un nuovo fronte anche per il wealth management. Ma per Marchesin la differenza tra asset e wealth management è netta: “Nel primo la scala è tutto, l’AI offre al gestore un supporto analisi concreto e utile alla sua attività. Nel wealth, invece, la qualità è ancora percepita attraverso la relazione. Il private banker resta centrale, è lui a mediare il valore dell’innovazione con il cliente”. Le soluzioni tecnologiche, come i CRM o gli assistenti virtuali, possono essere utili solo se adottate con convinzione: “Il punto è farne percepire l’utilità dal professionista, che non può essere sostituito. Serve tempo anche qui”. Sulla struttura dei costi, Marchesin sottolinea la trasparenza del gruppo: “Abbiamo contratti fee only dal 2015, usiamo ETF da anni, la nostra offerta ha un pricing competitivo. Questo ci permette di essere equi con il cliente e coerenti nella narrazione del valore”. Infine, una riflessione sul futuro del settore: “Il wealth management non è per forza un gioco di scala. C’è spazio anche per operatori di media dimensione con un modello centrato sulla consulenza e su un servizio a 360 gradi. In un momento di consolidamento del mercato, è importante che restino attivi attori capaci di offrire qualità e visione. Noi continueremo su questa strada”.
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