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Le tensioni geopolitiche, l’invecchiamento della popolazione, l’avvento dell’intelligenza artificiale e il progressivo trasferimento della ricchezza verso le nuove generazioni stanno modificando in profondità il settore del wealth management. Se fino a pochi anni fa la costruzione dei portafogli ruotava infatti prevalentemente attorno all’equilibrio tra azioni e obbligazioni, oggi consulenti e asset manager devono confrontarsi con esigenze molto più articolate: dalla maggiore personalizzazione alla ricerca di fonti di rendimento alternative fino alla crescente domanda di mercati privati. Ne sanno qualcosa Jeff Carlin e Michele Perone, rispettivamente Global Head of Wealth and Retirement Advisory Services e head of Wealth Switzerland and Southern Europe di Nuveen, che già da anni hanno intercettato questo cambiamento. Una consapevolezza che, tanto in Italia quanto a livello internazionale, sta portando la casa a ridisegnare non solo gli strumenti di investimento offerti alla clientela ma anche e soprattutto il modello di servizio.
Per Carlin, il cambiamento parte innanzitutto dal contesto macroeconomico e demografico. L’allungamento della vita media e l’invecchiamento della popolazione nei Paesi sviluppati stanno infatti modificando gli obiettivi degli investitori, spostando il focus dalla semplice accumulazione del capitale verso la protezione del patrimonio e la generazione di flussi di reddito stabili durante la pensione. In parallelo, l’incertezza geopolitica ha reso la resilienza e la diversificazione elementi centrali nella costruzione dei portafogli. Per questo motivo, osserva il manager, il tradizionale modello 60-40 non rappresenta più il punto di riferimento esclusivo per la consulenza patrimoniale. “Le conversazioni con i clienti non ruotano più soltanto attorno ‘allocation tradizionale”, spiega, “ma cresce l’interesse per strumenti come private credit e immobiliare mentre sul fronte dei mercati quotati aumentano le richieste di esposizioni alle small e mid cap statunitensi”.
Questa evoluzione sta modificando anche gli equilibri competitivi dell’industria. Carlin osserva come negli ultimi anni il mercato europeo e italiano del wealth management abbia registrato una crescita molto significativa, accompagnata però da un intenso processo di consolidamento. Fattori quali le pressioni regolamentari e la riduzione dei margini o anche il ricambio generazionale tra i consulenti indipendenti stanno infatti favorendo la nascita di un numero inferiore di operatori distributivi, ma di dimensioni maggiori e con competenze sempre più specialistiche. Di conseguenza, gli asset manager sono chiamati a svolgere un ruolo diverso rispetto al passato: “Non basta più offrire prodotti d’investimento ma diventa necessario accompagnare reti e consulenti con competenze specialistiche, ricerca e capacità di costruire soluzioni adatte ai diversi segmenti della clientela”. È proprio questa la direzione lungo cui si sta muovendo Nuveen, che punta a trasferire nel segmento l’esperienza maturata come gestore di grandi patrimoni istituzionali.
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Tra i principali fattori di trasformazione figura naturalmente anche l’intelligenza artificiale. Ma, secondo Perone, il suo impatto sarà molto diverso da quello spesso immaginato. L’IA è infatti destinata a entrare sempre più nelle attività quotidiane dei consulenti finanziari, sia migliorando l’analisi dei dati sia automatizzando numerosi processi amministrativi e rendendo più efficiente la personalizzazione delle proposte di investimento. Tuttavia, questo non significa che la figura dell’advisor diventerà meno centrale. Al contrario, sostiene l’esperto, proprio la maggiore automazione permetterà ai professionisti di dedicare più tempo alla relazione con il cliente e ad alimentare quegli elementi difficilmente replicabili dalla tecnologia: “Dalla fiducia all’ascolto fino alla comprensione degli obiettivi patrimoniali o di vita”. Anche il ruolo dell’asset manager è però destinato a evolvere, nella view del manager. “In un contesto caratterizzato da mercati sempre più complessi”, osserva, “i consulenti hanno bisogno di partner capaci di mettere a disposizione competenze specialistiche piuttosto che semplici prodotti finanziari”.
Tra i fenomeni che stanno modificando maggiormente il settore vi è anche la progressiva democratizzazione dei mercati privati. Secondo Carlin, questa asset class è nata come strumento riservato ai grandi investitori istituzionali attratti dal premio di illiquidità e dall’accesso diretto all’economia reale ma negli ultimi dieci-quindici anni lo scenario è cambiato profondamente. Lo sviluppo di fondi evergreen, veicoli semi-liquidi ed ELTIF ha reso questi investimenti progressivamente accessibili anche alla clientela private, favorendone la diffusione nei portafogli wealth. Un percorso che, per Nuveen, appare tutt’altro che concluso. L’esposizione degli investitori privati agli alternativi resta ancora limitata e rappresenta quindi uno dei principali spazi di crescita per l’industria. Secondo Carlin, il cambiamento più significativo consiste proprio nel passaggio da una logica in cui i private markets erano considerati investimenti satelliti a una in cui diventano una “componente strutturale dell’asset allocation” grazie alla capacità di offrire diversificazione rispetto ai mercati quotati insieme ad accesso a nuove fonti di rendimento e partecipazione ai processi di innovazione dell’economia reale.
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Tra gli alternativi, particolare attenzione è riservata al private credit. Carlin è convinto che la crescita si questo segmento sia sostenuta da fattori strutturali destinati a durare nel tempo, anche se la fase della crescita indiscriminata sta lasciando spazio a un mercato molto più selettivo. Un cambio di passo imposto anche dalle turbolenze registrate nei mesi precedenti sul mercato statunitense e che hanno evocare il rischio di contagio. “I risultati futuri dipenderanno sempre meno dal semplice aumento della raccolta e sempre più dalla qualità dei gestori, dalla struttura delle operazioni e dalla disciplina nell’allocazione del capitale”, ha detto il manager, In questo contesto, affidarsi a operatori con esperienza consolidata attraverso diversi cicli di mercato diventa dunque, secondo Nuveen, un elemento decisivo.
Se la democratizzazione degli alternativi procede rapidamente, il percorso non è uniforme. Perone osserva come alcuni mercati europei, tra cui quello svizzero, abbiano registrato una diffusione più rapida degli strumenti dedicati ai mercati privati mentre altri presentino ancora tassi di penetrazione contenuti. “L’Italia è tra questi”, afferma il manager, evidenziando come il gap possa essere colmato partendo anzitutto dalla qualità dell’offerta. “Nei mercati privati”, sottolinea il manager, “la selezione del gestore è ancora più importante rispetto alle asset class tradizionali e richiede sia track record consolidati sia un forte allineamento di interessi con gli investitori”. Un secondo aspetto messo in luce riguarda l’educazione finanziaria. “L’espansione dei private markets richiede infatti un’attività sempre più intensa di formazione e accompagnamento della clientela”, viene spiegato. L’obiettivo è fare in modo che gli investitori comprendano caratteristiche, rischi e orizzonte temporale di strumenti molto diversi rispetto ai prodotti quotati.
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Sul fronte dell’offerta, Perone individua nel capitale naturale uno degli ambiti maggiormente distintivi della società. Gli investimenti in terreni agricoli e forestali rappresentano infatti un’asset class che, storicamente, ha mostrato capacità di protezione soprattutto nelle fasi di inflazione elevata. Accanto a questa strategia, Nuveen punta ad ampliare la presenza nell’immobiliare attraverso fondi diversificati capaci di intercettare trend strutturali come sostenibilità, healthcare e student housing. L’obiettivo, conclude il manager, è continuare a rafforzare la presenza europea sviluppando soluzioni costruite sulle esigenze degli investitori locali e mantenendo un approccio orientato al lungo periodo.
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