Panini (Genève Invest): “Una consulenza diversa è possibile”

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Nell’intervista al managing director del desk italiano della società svizzera, le caratteristiche di un’offerta distintiva che punta agli ‘affluent’. Ma con un approccio da ‘private’

Gianmaria Panini ha una di quelle storie ormai comuni di italiani che all’estero si fanno strada e poi tornano consolidando quanto costruito fuori dai confini nazionali. Il giovane manager nel 2010 riuscì infatti a convincere, quasi da neoassunto, il fondatore tedesco di una società di consulenza patrimoniale elvetica delle potenzialità del suo mercato di casa: non un’impresa da nulla. L’azienda in questione è Genève Invest e la conseguenza della sua iniziativa è stata la creazione del desk Italia, seguito nel 2012 da una succursale in Lussemburgo per operare in tutta Europa in libera prestazione di servizi. Nel 2022 l’ultimo tassello, l’apertura di un ufficio a Milano che vanta una base di oltre 200 clienti nel nostro Paese e quattro strategie di investimento ben comprensibili e con un track record di performance dal 2009 al 2021 certificato da una società di audit indipendente.

Qual è l’elemento distintivo di Genève Invest?

L’indipendenza è la nostra principale caratteristica Un tratto che si traduce, nel nostro approccio, in portafogli che sono composti in media per l’80% da singoli strumenti finanziari. Il cliente apre un conto corrente presso una delle banche depositarie con cui abbiamo accordi, versa il capitale e noi implementiamo una strategia condivisa attraverso, primariamente, l’acquisto di obbligazioni e azioni.

Un processo lineare e facile da illustrare.

In un panorama in cui il risparmiatore spesso si rende conto di essere un mezzo per il raggiungimento di target di vendita, questa chiarezza di offerta rappresenta certamente un fattore distintivo. In Italia ci ha aiutato molto, inoltre, la specializzazione in ambito obbligazionario: un focus che ci vede impegnati in modo esclusivo sul credito societario e, in particolare, nel segmento high yield.

A chi vi rivolgete?

Guardiamo a tutta quella fascia di clientela con una disponibilità patrimoniale superiore ai 100mila euro. Spesso chi non rientra nella fascia Hnwi (High net worth individual) ha un servizio sostanzialmente identico, in termini di strategia, a quello della clientela retail. Tutti gli affluent e gli upper affluent sono un target già ideale per creare un portafoglio di obbligazioni o azioni singole con un ottimo livello di diversificazione e con costi di mantenimento assolutamente sostenibili.

Quali sono le principali caratteristiche delle strategie di Genève Invest?

In ambito azionario operiamo con un approccio di value investing. In ambito obbligazionario siamo in grado, grazie all’opera di screening e selezione delle banche depositarie, di allargare lo spettro di opportunità e avere accesso a emissioni di nicchia difficilmente fruibili dagli investitori privati, o perché con tagli minimi alti, che poi noi andiamo a frazionare, o perché non disponibili sui canali classici, o ancora acquistabili solo sul mercato primario.

Abbiamo, inoltre, un metodo proprietario di analisi e sviluppiamo la relazione con il management delle società di cui acquistiamo emissioni di debito. Lavoriamo sia negli Stati Uniti che in Europa. Nel Vecchio Continente investiamo principalmente in Svizzera, Germania e Nordics, anche in divisa locale, ottenendo quindi una diversificazione in termini valutari.

Tutte le banche con cui lavoriamo, infine, sono di diritto tedesco o lussemburghese e questo fornisce un ulteriore elemento di sicurezza per i clienti italiani.

Non c’è proprio nessun legame con il mondo dei fondi?

Abbiamo un mandato di gestione per due fondi depositati presso una banca privata tedesca. Il primo segue una strategia bilanciata, il secondo, invece, è interamente obbligazionario e ha due share classes: una a distribuzione e una ad accumulazione. Il primo tipo di veicolo è ottimale nella gestione della fiscalità. Tale prodotto prevede infatti che le cedole maturate non vengano realizzate ma bensì reinvestite nel fondo, evitando così di maturare dei guadagni soggetti ad imposizione fiscale.

Quindi, nonostante l’operatività si concentri prevalentemente su strumenti singoli, alla clientela con esigenze specifiche di efficientamento ed ottimizzazione fiscale, offriamo anche la possibilità di allocare una parte del proprio patrimonio nei fondi sopracitati.

Secondo quali direttrici pensate di svilupparvi in Italia?

Intendiamo accrescere la nostra base di clientela in modo organico, con un focus sulla cura relazionale del mandato discrezionale che riceviamo dai nostri clienti, offrendo la nostra specializzazione soprattutto in ambito obbligazionario. Il nostro target è composto da una clientela affluent e upper affluent che vuole un approccio dedicato e distintivo al proprio portafoglio, in cerca di sicurezza e diversificazione. Una strategia di crescita che implementiamo innanzitutto lavorando in modo specifico su ogni singolo cliente.

Avere una prospettiva di medio e lungo periodo è essenziale per il nostro business poiché l’impegno e le risorse spese su ognuno dei nostri portafogli è ingente. Sarebbe antieconomico avere un’alta percentuale di turnover della clientela. Quello che ci preme è, quindi, la creazione di una relazione duratura basata sulla fiducia.

Guardando ai canali, teniamo in alta considerazione l’importanza della presenza online ma come elemento aggiuntivo al più classico degli effetti di passaparola che si sviluppa intorno a prodotti e servizi ad alto valore aggiunto.

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