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“Siamo partiti a luglio 2020 senza una prospettiva di un secondo lockdown. La struttura era stata messa a regime sia da un punto di vista operativo che di soluzioni di investimento e i mesi estivi dello scorso anno sono stati molto importanti per tornare a contatto con la clientela e portarla a conoscenza della specificità del nostro progetto con un team iniziale di 20 professionisti tra banker e strutture di supporto. Un lavoro di squadra che ci ha permesso in questo primo anno di raccogliere diverse centinaia di clienti. Nel primo semestre del 2021 hanno raggiunto il team due ulteriori banker; prevediamo altri 5 o 6 ingressi prima della fine dell’anno”.
Lorenzo Palleroni, head of Wealth Management Italy di Vontobel, inizia dai dati puntuali sull’attività svolta nei primi dodici mesi della divisione della banca svizzera che a Milano si è unita alla ormai storica presenza dell’Asset Management. Dati, ovviamente, da contestualizzare ma soprattutto a cui fornire una cornice valoriale, sottolinea il manager, per comprendere la specificità del progetto di espansione della divisione Wealth Management di Vontobel in Italia.
“La strategia della banca si fonda su un approccio commerciale buy side che assume quindi il punto di vista e l’interesse del cliente con l’obiettivo di identificare e rendere disponibile il meglio presente sul mercato per le sue esigenze”, spiega. “Spesso vediamo molta concentrazione su una ristretta cerchia di prodotti con una logica che non si allinea all’obiettivo di massimizzazione del beneficio per il cliente. Noi non ci presentiamo con un brand ma con un cognome, portando la visione di una vicinanza che si esprime anche in termini di tradizione e storia imprenditoriale. Un perfetto esempio è quello di Zeno Staub, chief executive officer globale di Vontobel, dal 2003 nella banca in cui ha ricoperto ruoli di crescente responsabilità fino alla poltrona più importante in termini gerarchici. La possibilità di avere una visione di lungo periodo e di poterla implementare nel tempo è un aspetto differenziante in un campo come quello del wealth management in cui la relazione è tra persone prima che tra banker e cliente”, aggiunge.
“Per Vontobel l’Italia è diventata un mercato strategico negli ultimi cinque sei anni, si è resa così necessaria una presenza nel Paese in considerazione del fatto che solo una reale prossimità permette di offrire un servizio di eccellenza, allineato agli standard del brand”, ripercorre il manager per spiegare l’approccio distintivo della società.
Il set-up scelto per l’apertura a luglio 2020 dell’ufficio italiano di Vontobel Wealth Management può rafforzare la comprensione di tale approccio. “Avremmo potuto utilizzare varie formule, tra cui quella della branch o dell’ufficio di rappresentanza. Abbiamo scelto di fare una SIM per mettere delle solide radici nel terreno italiano. Siamo quindi regolati e vigilati e abbiamo fatto un aumento di capitale da 11 milioni non più tardi di sei mesi fa. Un primo importante investimento per dare continuità nel tempo. Abbiamo poi lavorato alla piattaforma per garantire una perfetta accoglienza del cliente, fornendo allo stesso tempo la più ampia diversificazione, mantenendo la struttura operativa locale più snella possibile e facendo leva sui servizi già disponibili in-house”, approfondisce.
Nessuna replicazione di funzioni quindi. A guidare le scelte è la bussola del miglioramento del servizio per la clientela. “Abbiamo a Milano un CIO, Gianni Piazzoli, e un team di consulenza perché sia implementata una reale logica di prossimità e di autonomia. La sua partecipazione al comitato di investimento centrale, ad esempio, consente piena visibilità sulle view e sulle scelte di investimento globali che vengono poi localmente implementate con specificità e autonomia alla luce delle esigenze della clientela italiana.”, completa sul punto l’head of Wealth Management Italy di Vontobel.
“L’obiettivo per i prossimi anni è di avere con costanza circa cinque assunzioni molto selezionate all’anno per arrivare a regime ad avere una struttura che conti su un numero di banker compreso tra 25 e 30 professionisti”, afferma Palleroni circa i piani di sviluppo a medio termine. Un traguardo numericamente contenuto se visto con i canoni di alcuni giganti del mercato, ma “strategicamente ponderato nell’ottica di mantenere e valorizzare lo spirito distintivo della società e del team”, specifica il manager.
“Puntiamo a una relazione diretta e al pieno controllo del processo di selezione. Ricerchiamo profili di standing, che dimostrino un alto grado di adesione ai nostri valori. Il nostro obiettivo è coinvolgere i professionisti globalmente nello sviluppo di un progetto di lungo periodo per offrire ai nostri interlocutori qualità consistente nel tempo.”, conclude.
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“Wealth Corner” è la rubrica di FocusRisparmio.com dedicata a private banker e wealth manager. Con l’aiuto degli esperti del settore, vengono messi sotto la lente i fatti recenti più significativi per il mondo del private banking e degli intermediari.
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