‘One Vontobel’, unione sempre più stretta fra asset e wealth management (anche in Italia)

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Intervista doppia con Lorenzo Palleroni, head of Private Clients Italy, e Matteo Villani, head of Institutional Clients Italy della banca svizzera. Focus ancora più forte sul nostro Paese, con l’obiettivo di crescere offrendo un’esperienza di investimento su misura

Presente dal 2003 in Italia con la divisione Asset Management, Vontobel ha deciso nel 2020 di dare forma alla propria presenza anche con la creazione di una SIM guidata sin dal lancio da Lorenzo Palleroni. Ora, afferma Matteo Villani, head of Institutional Clients Italy della società, si è entrati pienamente in una nuova fase in cui la direzione è quella di una “sempre maggiore integrazione tra la parte investments e la parte advisory”.

Cambiare restando fedeli alle radici

Una progettualità testimoniata che parte dal nuovo assetto dei vertici della banca, dove all’inizio del 2024 si sono insediati due co-ceo in sostituzione di Zeno Staub che ha lasciato dopo oltre 20 anni la banca, consegnando alla famiglia Vontobel e agli altri azionisti una piena continuità con importanti risultati in linea con quelli ottenuti dall’istituzione finanziaria nella sua storia centenaria. A prendere il posto di Staub sono i manager Georg Schubiger e Christel Rendu de Lint, emanazione rispettivamente della parte wealth management e di quella gestionale, che continuano a presidiare in maniera diretta.

“Si tratta di due professionisti che provengono dalla struttura interna”, riporta Lorenzo Palleroni. “La nostra visione di lungo e lunghissimo periodo è visibile anche in questo. La continuità manageriale è, infatti, fondamentale se pensiamo che la proprietà della banca è famigliare e i piani di sviluppo hanno durata decennale con un’apertura, ovviamente, a cambiamenti dettati dalle evoluzioni del mercato”.

Fra questi, sottolinea Villani, “un riposizionamento sui Paesi core da un punto di vista di sviluppo commerciale dopo la pandemia”. Area EMEA, con Italia e Germania in prima fila, e Stati Uniti, mentre gli altri progetti sono seguiti solo in maniera opportunistica. “Investiamo nei Paesi culturalmente vicini e con una ricchezza consolidata” completa sul punto Palleroni.

Offrire soluzioni, non prodotti

“Siamo cresciuti molto rapidamente e, essendo una struttura di nuova costituzione, nel 2022 abbiamo avuto un’alta quota di liquidità che, devo dire, ci ha aiutato nella difficoltà dei mercati”, afferma Palleroni ripercorrendo gli ultimi 24 mesi. “Nel 2023”, prosegue, “si è intensificata l’attività di investimento, con un orientamento in linea con la nostra clientela composta in media da over 65 molto attratti dal ritorno dei Titoli di Stato. Ora sta ritornando l’appetito per il rischio e tornerà anche il tempo della gestione”.

Villani aggiunge l’aggettivo “attiva”, dicendosi particolarmente positivo per il 2024. “Le performance arriveranno dalle dispersioni interne alle classi di attivo, con mercati che si manterranno su un livello basso di direzionalità”. “Lo scorso anno abbiamo avuto un sostanziale pareggio da un punto di vista di raccolta sul segmento retail, mentre le interlocuzioni con gli investitori istituzionali sono state molto costruttive e ci hanno portato investimenti che hanno anticipato i trend di mercato, con un’attenzione particolare al debito corporate globale e ai mercati emergenti”.

Risultati ottenuti grazie alla costruzione di una solida relazione con la base di clienti orientata ad “offrire soluzioni e non prodotti”, chiarisce il manager. Cruciale in questo l’investimento in un hub di gestione locale. “Grazie ai professionisti presenti a Milano siamo in grado di fornire strategie di investimento customizzate sulle esigenze dei clienti”.

Narrazione e approccio in linea con quello del wealth management. “Affrontiamo un mondo che è più coerente con le prospettive dei nostri clienti e stiamo cercando di far capire che c’è molto di più dei Titoli di Stato, grazie a un modello di relazione che vede l’affiancamento di banker e specialisti”, afferma Palleroni. “I clienti vogliono vedere la persona che mette mano al portafoglio, capirne la competenza e al tempo stesso essere ascoltati sui propri bisogni patrimoniali che si aspettano siano compresi e messi al centro di soluzioni customizzate”.

Il manager fa, dunque, l’esempio dell’expertise della banca sui certificati, utilizzati con clienti professionali o quasi professionali per cui vengono costruiti prodotti ad hoc. “Un’attività percentualmente non primaria in termini di masse ma che dimostra l’attenzione che si deve avere in ogni dettaglio nel momento in cui si entra in relazione con un investitore.”

“Vontobel experience”

Per descrivere questo approccio Villani utilizza il termine Vontobel experience. “La differenza oggi si fa con il servizio, ovvero nella cura di qualsiasi contatto che un cliente ha con la società. È un valore che si costruisce nel tempo e che si fonda principalmente sul capitale umano”, ovvero su un team di professionisti in grado di concretizzare l’heritage di una delle più storiche istituzioni finanziarie europee.

Il DNA è quello della svizzera protestante fatto di rispetto per il lavoro, disciplina, in particolare nella gestione, e sostenibilità praticata ma comunicata sottovoce. Un dato su tutti racconta questa storia. Il 15% della società è, infatti, posseduto dalla fondazione della famiglia Vontobel che impiega costantemente gli utili societari per progetti ad alto impatto sociale.

Una regola che ha ispirato il progetto “Fondazioni in dialogo” lanciato dalla divisione wealth management italiana in cui professionisti ed esperti condividono contenuti strategici, legali e fiscali pensati per chi, come spesso accade alla clientela private, ha un interesse strutturato per il mondo della filantropia. “Un modo di trasformare la nostra storia”, spiega Palleroni, “in un’occasione commerciale, nella sua accezione più positiva”. Ovvero, di fare business per bene.

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