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Il mercato della consulenza finanziaria è cambiato. La rivoluzione digitale ha dato un bel colpo di frusta spazzando via tutte le vecchie dinamiche lavorative e non è più possibile, oggi, operare con la stessa forma mentis di ieri. Lo sanno bene i consulenti finanziari che, se vogliono avere successo a livello professionale, si vedono costretti ad adattare il proprio modello di business a questo nuovo modus operandi.
Il business del consulente sono le persone. Per catturare l’attenzione del potenziale cliente bisogna comunicare, ma occorre farlo con strategia. Il postulato di base è: comunicare a tutti equivale a non comunicare a nessuno. Dunque, la regola numero uno è: specializzarsi.
Che poi vuol dire cercare la propria nicchia di mercato, individuare il cliente “tipo” cui indirizzare i propri contenuti per far sì che non restino parole sparse nel vento dell’oblio.
Parlare ad un manager industriale o parlare a un imprenditore del marmo o a un avvocato, ad esempio, sono cose ben diverse che avranno modalità e toni di voce diversi, contenuti diversi. Da dove partire? Non c’è dubbio: dal territorio! Il cf non vende un prodotto, ma un servizio alle persone e quando si lavora con le persone è necessario studiare tutto quello che sta loro intorno.
In questo quadro, il territorio è una delle cose più importanti da prendere in considerazione poiché è quello che determina la tipologia delle aziende presenti e, di conseguenza, i contesti sociali in cui muoversi, che possono essere molto diversi tra loro perché ogni zona vive realtà lavorative diverse, problematiche diverse, mondi naturalmente eterogenei.
Il cf che si approccia alle persone deve necessariamente studiare la geografia del territorio in cui opera o vuol operare, perché è lì che potrà trovare il suo cliente target. Senza questo studio, il marketing e la comunicazione non funzionano.
Che l’area operativa sia collocata in una regione montana, oppure in una zona di interesse turistico-balneare, o ancora in una grande metropoli del nord piuttosto che in provincia, fa la differenza.
Così come fa la differenza la stagionalità. A Milano si lavora 365 giorni all’anno, ma in un territorio di mare? Qui si lavora prevalentemente d’estate, quando il picco di operatività è più alto e anche gli incassi sono maggiori. In quest’ottica, dunque, anche il marketing e tutti gli eventi ad esso legati, vanno rivisti di conseguenza.
Il primo passo è l’analisi del territorio di competenza. Per cominciare può essere utile il buon Google che può sempre fornire notizie utili e interessanti quali, per esempio, caratteristiche geografiche e morfologiche, economia, tipologia di imprese (industrie, imprese famigliari, artigianato, multinazionali, aziende di servizi), presenza di centri socioculturali, presenza di università, strutture alberghiere, eventi, banche.
Da tutte queste informazioni si possono ricavare spunti interessanti per trovare la propria nicchia di riferimento, targettizzando l’area geografica studiata.
Facciamo un esempio. La zona di Conegliano Veneto e dintorni è una regione a forte produzione di vino in generale e di prosecco in particolare; quindi, un consulente potrà trovare qui tante case vinicole e produttori di bollicine d’oro. Perché non rivolgersi proprio a loro?
Il target va studiato a 360 gradi. È necessario sapere tutto, ma proprio tutto. Quali sono i problemi? Quali sono le sfide che affronta oggi? Come si informa? Cosa legge? Dove puoi intercettarlo? Cosa fa nel tempo libero? Chi sono le sue persone di riferimento che potresti intervistare?
Concludendo. Il business del consulente sono le persone. Tutto quello che fanno le persone, il consulente lo deve sapere. Senza questo studio e senza una targettizzazione della probabile clientela, il consulente non può sviluppare il suo business.
Spoiler: nel corso del prossimo anno ho intenzione di riprendere questo argomento, trattandolo più nel dettaglio e calando la teoria sulle realtà geografiche dei vari territori italiani. A presto!
* Content curator e virtual assistant per Assistant LAB – Virtual Assistant Team
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