La distribuzione oltre i concetti di architettura aperta e guidata. A fare la differenza saranno le partnership

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Charlie Jewkes, head of Global Wealth di Aviva Investors, dialoga con FocusRisparmio sul futuro del business della gestione del risparmio. “Coerenza e capacità di comunicare il brand saranno decisivi. Per un asset manager spiccatamente Esg sarà, inoltre, centrale saper fornire al cliente un’esperienza in linea con le preferenze espresse in termini di sostenibilità”

“Non basta costruire una strategia articolo 9, quello che farà la differenza sarà saper fornire anche un’esperienza di investimento all’altezza dell’aspettativa di un cliente che sceglie questo tipo di prodotto”.

Quando ci si interroga su come rendere la propria offerta distintiva in un panorama affollato come quello dell’asset management, guardare ai singoli pezzi del puzzle non basta. È questa la lezione più importante che emerge dalla conversazione che FocusRisparmio ha avuto con Charlie Jewkes, head of Global Wealth di Aviva Investors, manager di grande esperienza internazionale che a partire dalla seconda metà del 2022 è a capo della strategia di distribuzione della casa britannica.

“Uno dei fondamentali motivi per cui ormai 5 anni fa ho deciso di intraprendere un nuovo percorso professionale in Aviva Investors”, spiega, “è che si tratta di un grande asset manager con un canale distributivo con ampi margini di crescita, dato che la gran parte degli asset è gestito internamente per la compagnia assicurativa”. “Non meno importante”, aggiunge, “è il fatto che guardando alle caratteristiche che possono guidare il successo di una casa di gestione nel prossimo futuro, ne ritroviamo un gran numero nel Dna aziendale”.

Quali sono queste caratteristiche?

La prima e fondamentale è l’expertise, e suo riconoscimento, come società leader nel campo della sostenibilità. Tutti i cambiamenti intervenuti nel riorientamento dell’industria verso una maggiore attenzione ai criteri Esg hanno visto Aviva Investors tra i pionieri. Alcuni degli UNPRI, ad esempio, sono stati redatti con il concreto contributo di colleghi del Gruppo.

Una dimostrazione dell’importanza per la società del concetto di macro-stewardship che significa lavorare costantemente a fianco governi e regolatori per modificare le dinamiche dell’industria. Questo significa avere un vantaggio competitivo in termini di business poiché ogni istituzione finanziaria ha nei propri piani industriali specifici obiettivi di sostenibilità.

Entriamo nello specifico dei cambiamenti in atto in termini di dinamiche di distribuzione. La necessità di un crescente allineamento con gli obiettivi dei clienti riguarda solo il tema della sostenibilità?

Assolutamente no. Si tratta di un cambiamento omnipervasivo. Siamo di fronte a un processo di istituzionalizzazione del mercato retail. Quindici anni fa tutto si riduceva ad avere un team di vendita numeroso e una grande forza distributiva da mettere a terra sui singoli investitori. La dinamica interna alle istituzioni finanziarie era l’allargamento generalizzato della gamma prodotto da offrire ai potenziali clienti. Una focalizzazione che ha portato a costruire set di offerta quasi impossibili da gestire data la loro ampiezza.

Da allora che cosa è cambiato?

Questa distorsione è stata riconosciuta dal mercato che si è mosso in modo netto verso una razionalizzazione della gamma prodotto e soprattutto verso la creazione di partnership strategiche che si concentrano su specializzazione e competenze. La narrativa è passata nel tempo dal concetto di architettura aperta a quello di architettura guidata, e infine a quello di partnership, intesa come volontà di lavorare fianco a fianco con quelle realtà con cui esiste un allineamento non solo di interessi ma anche di cultura aziendale, oltre che di capacità di generare un valore aggiunto distintivo per il cliente finale.

Quali sono le altre fondamentali tendenze evolutive del mondo della distribuzione?

Un’ulteriore dinamica in fase di mutamento è quella relativa alla struttura dei prodotti. Pensiamo all’enorme crescita della sub-advisory e agli ovvi interrogativi che pone in relazione al posizionamento del proprio marchio. Un tema essenziale perché le peculiarità associate dal mercato al brand di un asset manager non sono solo una questione di percezione ma un fattore che può determinare i destini di una casa di gestione in termini di business.

Il nostro obiettivo è quello di posizionarci in modo ancora più forte come asset manager specialista in strategie di investimento attive che incorporano in modo strutturale l’obiettivo della transizione sostenibile. Una caratteristica che si applica a ogni asset class in cui operiamo e che deriva da una radicata filosofia Esg che pervade l’intera attività del gruppo, in particolare nell’engagement che ci vede impegnati nei confronti delle società in cui investiamo.

Come vi state muovendo per riuscirci?

La cosa più importante è la coerenza interna nell’impegno nei confronti della transizione sostenibile che deve concretizzarsi ad ogni livello della società. È poi estremamente importante la capacità di comunicare in modo efficacie le azioni e i risultati ottenuti in materia. Questo, tornando a quanto sottolineato sui grandi mutamenti dell’industria, è fondamentale in fase di creazione ma anche di rafforzamento di partnership durature con tutti gli stakeholder.

Un genere di efficienza operativa da non sottovalutare che, insieme alla regolamentazione e al giovane track record di molte strategie Esg, rappresenta una delle fondamentali sfide che il settore affronta in ottica di transizione sostenibile, applicandosi inoltre anche a tutto ciò che è collegato alla reportistica sugli impatti non finanziari e in generale all’esperienza di investimento restituita al cliente.

Per il 2023, infine, quali sono le vostre attese? Su quali strumenti si concentreranno i clienti?

In termini di strategie l’impennata dei prezzi delle materie a seguito del ritorno di forti tensioni geopolitiche ha reso ancora più evidente la necessità di una transizione dell’intero sistema economico, in particolare per quanto riguarda l’energia. Fattore che intensificherà le richieste di strategie in grado di mitigare l’impatto delle fonti fossili. Ci attendiamo inoltre una conferma dell’appetito per gli asset reali e in generali per i mercati privati. Infine, un’impennata nella ricerca di strumenti multi-asset absolute return per mitigare la volatilità di mercato ancora sostenuta.

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