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La personalizzazione di prodotti e servizi è uno dei trend principali dell’economia del terzo millennio e l’asset management non fa eccezione. Le complessità da affrontare per il settore non sono però banali poiché la capacità di creare soluzioni tailor made a costi competitivi deriva da una combinazione di fattori. Capitale umano, infrastruttura tecnologica e legale e volontà strategica del top management sono i principali elementi che si devono integrare per riuscire nel difficile compito di rendere accessibile all’investitore retail ciò che fino ad oggi è stato ad appannaggio esclusivo degli investitori istituzionali.
Questa, in sintesi, l’operazione avviata da Credit Suisse e che ha portato ad una riorganizzazione della struttura italiana della divisione Asset Management. FocusRisparmio ha incontrato Patrizia Noé, nominata nel 2022 head of Distribution Italy della casa di gestione dopo aver maturato una grande esperienza nel segmento istituzionale, per comprendere come cambierà il rapporto con il mondo delle reti e come si svilupperà l’ambizioso progetto di quella che possiamo definire una “ibridazione” delle fasce di clientela.
“Dobbiamo innanzitutto dire che permangono fondamentali differenze”, puntualizza immediatamente Noé, con riferimento alla necessità di considerare la maggiore varietà di orizzonti temporali della clientela al dettaglio contro un uniforme orientamento al medio-lungo periodo del segmento istituzionale.
La grande diversità fra i segmenti è che nell’istituzionale l’esigenza dell’investitore viene sviluppata in modo dettagliato internamente, anche con l’ausilio dei consulenti e porta alla formalizzazione di un mandato mentre nel retail la mappatura delle esigenze dei clienti finali è più complessa e mediata.
Per questo motivo la relazione e la presenza strutturata sul territorio faranno la differenza. La divisione Asset Management di Credit Suisse ha una natura molto peculiare che deriva dal presidio di tutte le capabilities di investimento con una presenza diretta a Milano. È dunque per noi naturale sfruttare la scala e la capacità di ricerca globale in un processo ad alto tasso di personalizzazione e siamo convinti che data la volatilità e complessità della fase attuale di mercato questi aspetti possano risultare differenzianti e vincenti.
I mercati degli ultimi dieci anni sono stati caratterizzati da politiche monetarie straordinariamente accomodanti che hanno azzerato volatilità ed inflazione. Il cambio di contesto di investimento deve necessariamente portare ad allargare il numero di strumenti considerati e la loro tipologia. Un’operazione che però deve essere svolta in modo consono alle attuali richieste della clientela e cioè con un collegamento diretto rispetto alle specifiche esigenze dei singoli investitori.
Partiamo da un esempio concreto. Creare un rendimento reale positivo a cinque anni in funzione di copertura dall’inflazione è un’esigenza chiaramente condivisa. Mutuando la nostra esperienza in ambito istituzionale, stiamo lavorando per costruire gestioni che siano in grado di combinare real asset con soluzioni distintive presenti nella nostra gamma come strategie inflation linked bond, high yield o liquid alternative, con la possibilità, inoltre, di offrire una protezione grazie all’intervento della nostra divisione investment banking.
Andando oltre il caso specifico, quello che conta è il processo. Il punto di partenza è la consapevolezza che in oltre dieci anni di corsa del growth si è persa la capacità di di differenziarsi e di diversificare i portafogli: per recuperare un approccio più focalizzato sui rischi anche le interlocuzioni tra reti ed asset manager devono focalizzarsi sui livelli di complessità attuali. Servono, in sintesi, competenze altamente specialistiche e capacità di metterle a terra in un modo accessibile e comprensibile per ogni fascia di clientela.
La costruzione di un dialogo aperto e costante, interamente focalizzato sulle esigenze delle singole realtà è la strada maestra. Questo deve riguardare non solo il mondo delle reti ma tutto il campo della distribuzione, come ad esempio le banche regionali. Unire l’attenzione al territorio, la mappatura delle esigenze e capacità di personalizzare capabilities di livello globale è la sola strada che permetterà di differenziarsi in un panorama in evoluzione, anche dal punto di vista delle condizioni di mercato. Questo è il percorso che abbiamo intrapreso con forza.
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