Consulenti finanziari tra educazione e strategie d’investimento

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Matteo Villani, head of Asset Management Italy di Vontobel Am non ha dubbi: il ruolo del consulente finanziario oggi è quello di governare l’investitore nella crisi alla ricerca delle opportunità di investimento e allo stesso tempo “educare” le nuove generazioni al risparmio tramite l’investimento

I problemi della consulenza finanziaria sono annali. Esacerbati nell’ultimo anno dal momento storico che vivono i mercati che preme sul sentimento degli investitori, sempre più difensivi o irruenti nella loro strategia di investimento. Non è allora un caso che la raccolta ha avuto una contrazione, stando ai dati di Assoreti . I consulenti finanziari, secondo l’indagine dell’associazione, hanno raccolto 3,7 miliardi di euro netti ad aprile, con un gap rispetto a marzo del 22,9% . Per Assoreti la contrazione è ascrivibile esclusivamente alla riduzione del flusso di risorse nette posizionate su conti correnti e depositi. Nonostante ciò, la liquidità è aumentata di soli 155 milioni di euro.

E se difficoltà nella raccolta e il deposito di liquidità sono conseguenze del momento complesso dell’economia globale e pertanto si può ipotizzare il possibile variazione temporanee, cambio generazionale, sia di consulenti che di clienti, resta una sfida da affrontare. Le nuove generazioni di clienti pare hanno un approccio molto diverso rispetto ai genitori, legato al mondo online. Per questo Matteo Villani , responsabile asset management Italia di Vontobel Am , sentito da FocusRisparmio, preme sul ruolo (anche) educativo del consulente finanziario: “il loro compito oggi è quello di conoscere i figli dei clienti”.

Presenza storica di Vontobel in Italia. Come è cambiato il vostro lavoro nel corso degli anni? Quali sono le novità nell’ambito di modelli di business che nasce dal fatto lavoro nel Paese?

Come asset manager siamo stati tra i primi a essere arrivati in Italia. Prima veniva seguita direttamente dalla Svizzera, poi nel 2003 è stata aperta una divisione italiana. Ai tempi le nostre attività erano quelle di gestori specializzati su alcune asset class e i nostri clienti erano prevalentemente fondi di fondi, gestioni patrimoniali. Eravamo ciò che è il mercato wholesales. Sviluppavamo un’offerta che nasceva da una nostra esigenza: quella di dare alla divisione di private banking dei mattoncini per creare portafogli più complessi. Quindi anche a clienti terzi fornivamo le nostre specialità, specialmente con fondi specializzati. Nel tempo, sia il mercato che la nostra tipologia di offerta si sono evoluti. A questo canale abbiamo voluto aggiungerne due: il canale istituzionale vero e proprio e il canale retail. Quest’ultimo vent’anni fa era una pura e semplice distribuzione di prodotti con particolare attenzione all’ampliamento dell’offerta domestica da parte dei distributori, che poi si è evoluto con il tempo. Uno degli aspetti più importanti è stato la differenziazione di strategia. Cioè l’intuizione di aprire in Italia non solo uffici commerciali, ma anche strategicamente dei team di gestione. Questo ci ha permesso si adattare le nostre di competenze gestionali alle esigenze dei Cliente attraverso soluzioni di investimento studiate con e per il cliente. Tanto da arrivare a fornire nel tempo servizi che non fossero solamente di distribuzione del prodotto, ma anche di ideazione ed innovazione attraverso deleghe di gestione.

Per questo avete riorganizzato la squadra e avete riunito i canali di copertura dei clienti intermediari e retail in un unico team?

Il Dott. Carfizzi era già con noi ed era responsabile del team intermediary. Il modello distributivo delle reti è cambiato sensibilmente. Vi è sempre più la tendenza, rispetto alla distribuzione strettamente di prodotti, a fare dei mandati di gestione. Quali sono i team che analizzano le qualità del gestore che dovrà gestire il mandato? Gli stessi che analizzano già i fondi Vontobel per le loro Gestioni Patrimoniali, Fondi di Fondi ecc ecc. Inoltre anche la distribuzione dei fondi è sempre più guidata dagli uffici studi specialmente dopo alcuni casi in cui i consulenti tendevano autonomamente ad innamorarsi troppo di prodotti che seguivano “la moda del momento” che poi in alcuni casi hanno portato a concentrare troppo la raccolta in alcuni prodotti che anche per la ciclicità degli stessi hanno presentato dei problemi.
Con questo nuovo modello un unico team parla sia con gli uffici analisi, i gestori di portafogli ed i consulenti finanziari. Questo permette un allineamento di interessi Casa di Gestione Intermediario Consulente Cliente. Unire i due team è stata una decisione presa partendo da due necessità: efficienza e ottimizzazione.

Due componenti fondamentali in un momento storico complesso come quello che stanno vedendo i mercati. Possono essere due variabili per cercare opportunità nella crisi. Come può il consulente governare le scelte dell’investitore alla ricerca di nuove opportunità di investimento e quale supporto fornisce la casa prodotto nel raggiungimento di questo obiettivo?

Il ruolo del consulente è fondamentale in questo periodo storico. Quando ci sono correzioni o crisi, il risparmiatore si trova spiazzato. Il compito del consulente è quello di gestire le aspettative dell’investitore, spiegare che gli orizzonti temporali sono diversi. Oggi vediamo che la raccolta è positiva ma non nel gestito. I consulenti raccolgono masse che rimangono in liquidità o che vengono investite in polizze Ramo I. In questa fase è importante far spiegare al consulente che ci sono opportunità che si creano facilmente, se si guarda con attenzione ai mercati. Rimanere nella liquidità oggi significa comunque andare in contro a una perdita con l’inflazione così alta. Due anni fa dicevamo che investire è il nuovo modo risparmiare. Un esempio è notare come alcune asset gonfiate in passato stiano perdendo appeal. Il rialzo dei tassi su titoli Growth sta provocando perdite del 60-70% dai massimi dello scorso anno perché queste società incontrano difficoltà a rifinanziarsi e le prospettive sugli utili futuri non solo sono più incerte ma vengono oltretutto scontate a tassi più alti. Tuttavia, esistono società di qualità che possono continuare a fare bene, che hanno utili stabili, che sono in condizioni sane e che adesso sono a prezzi molto interessanti: come si dice In taluni casi gli investitori presi dalla paura hanno “buttato via il bambino insieme all’acqua sporca”.
Credo che potremo assistere ad un’altra correzione con la pubblicazione delle seconde trimestrali perché lì si capiremo la resilienza delle Società. Come diceva Warren Buffet, “quando si abbassa la marea si vede chi ha fatto il bagno senza il costume”. In questo momento storico, il consulente ha il ruolo di riprogrammare l’asset allocation strategica del cliente. Oggi non investire significa perdere delle opportunità.

Una questione importante per l’ambito consulenziale, della quale si parlava già prima del periodo pandemico, è il cambio generazionale; assieme alla media molto alta dell’età dei consulenti finanziari. Si tratta di un doppio cambio di guardia, sia lato CF che lato investitore. Quali sono allora i passi che una casa prodotto dovrà fare in questo senso per non ritrovarsi indietro nel cambiamento?

Prima di tutto ascoltare il cliente e capire le esigenze delle nuove generazioni. Con un nostro partener abbiamo lanciato un comparto che si chiama Millennial, che si basa sui tre pilastri di quella generazione, ovvero l’ambiente, l’innovazione tecnologica e lo sharing. Cerchiamo di avere un ruolo anche educativo. Da una parte i giovani investitori hanno un approccio ai mercati più di scommessa che di investimenti. Abbiamo organizzato con alcuni consulenti diversi incontri con gli investitori e i loro figli. Il compito di un consulente oggi è quello di conoscere i figli del suo cliente, altrimenti il consulente perderà la nuova generazione, che è molto più internet addicted e che potrebbe non cercare soluzioni online con più semplicità.

Insomma, un ruolo di educatori finanziari.

Certamente, e lo devono fare soprattutto con i clienti più anziani perché molti di questi clienti sono “immigrati nel benessere” e quindi più conservativi. I loro figli sono “nativi nel benessere” e più speculatori. Quindi il consulente deve far capire l’importanza del l’investimento come impiego del risparmio.

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“Advisory Tales” è la rubrica di FocusRisparmio.com dedicata ai consulenti finanziari. Con l’aiuto degli esperti del settore, vengono messi sotto la lente i fatti recenti più significativi per il mondo delle reti di consulenza e delle banche.

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