Bancassurance, primo semestre con il turbo. Cambiano le strategie

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Il modello captive spinge il Vita (+16,3%), le partnership strategiche il Danni (+7,9%). Lo studio Excellence Consulting

Un primo semestre da incorniciare per il settore italiano della bancassurance, che rispetto allo stesso periodo del 2023 registra una decisa accelerazione. I premi contabilizzati nel ramo Vita ammontano infatti a 55,5 miliardi di euro, con un incremento del 16,3%, mentre il Danni segna un aumento del 7,9%, raggiungendo i 23,8 miliardi. Merito anche delle nuove strategie mirate e differenziate che le banche stanno adottando, con il settore Vita orientato sempre più all’internalizzazione e il Danni alla ricerca di partnership strategiche di lungo termine con compagnie specializzate nella gestione del rischio. È quanto mostra una ricerca di Excellence Consulting, che ha analizzato conti e programmi dei primi quindici istituti del nostro Paese leader nella bancassicurazione. In particolare gli esperti hanno confrontato i dati del 2018 con quelli 2023 di Intesa Sanpaolo, UniCredit, Banco BPM, Bper Banca, Monte dei Paschi di Siena, BancoPosta, BNL, Crédit Agricole, Banca Mediolanum, Credem, Fideuram, FinecoBank, Banca Generali, Azimut e Allianz Bank.

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Il Vita punta sulle internalizzazioni

Per quanto riguarda il Vita, le internalizzazioni da parte degli istituti di credito sono aumentate del 20% dal 2018 al 2023, anche a seguito del Danish Compromise (la disciplina regolamentare prevista dall’art.49 del CRR – Capital Requirements Regulation, approvato dall’UE nel 2012), che favorisce l’integrazione delle compagnie all’interno dei conglomerati bancari dal punto di vista del capitale. Secondo gli esperti di Excellence Consulting, il modello captive permette alle banche di massimizzare la vendita delle polizze vita, incrementando la produttività delle reti di oltre il 25% rispetto ai modelli di joint venture e agli accordi distributivi. L’analisi, insomma, conferma quanto sta avvenendo sul tavolo del risiko bancario. Dopo Intesa e Poste, anche BPM e UniCredit hanno infatti avviato progetti per chiudere le joint venture in vigore coi loro partner: l’obiettivo è creare compagnie captive nel Vita. Icrea ha invece firmato un accordo distributivo a lungo termine con Cardif, completando così la cessione di BCC Vita, mentre MPS sta rivedendo la sua strategia di bancassicurazione in vista della scadenza nel 2027 dell’accordo con AXA.

Il Danni spinge sulle partnership

Nel comparto Danni, l’analisi mostra che le banche stanno mantendo le collaborazioni tramite joint venture o accordi distributivi con le compagnie assicurative. Fanno eccezione Intesa, Poste, BNP e Crédit Agricole, che hanno invece internalizzato creando compagnie captive. Lo studio ricorda però che la struttura Danni è storicamente all’interno delle due italiane, mentre le due francesi riflettono la tradizione transalpina di avere tali strutture interne. Tra le partnership spiccano quella di UniCredit con Allianz, quella di Credem con Reale Mutua e quella più recente di Icrea e Assimoco. Banco Desio sta invece selezionando il proprio partner. Intanto, il ‘frazionamento’ causato dal fallimento di Eurovita apre nuove opportunità e dinamiche nello scacchiere bancario-assicurativo nel settore Vita. Più in generale dalla ricerca emerge comunque  una crescita generalizzata dei premi Danni, indipendentemente dal modello organizzativo adottato. Nei rami non auto la quota di mercato ha toccato nel 2023 il 12,2%.

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L’importanza crescente delle commissioni

Per entrambi i comparti, aumenta intanto l’importanza delle commissioni legate alle coperture assicurative nelle banche. Queste rappresentano infatti al momento il 15,9% dei ricavi per gli istituti commerciali e il 29% per le banche reti, valori in crescita anche a seguito della riduzione dei tassi d’interesse e della necessità di aumentare i ricavi da commissioni. “La bancassicurazione sta vivendo una seconda giovinezza, una nuova fase di crescita”, sottolinea Gianluca Zanini, partner di Excellence Consulting, che fa notare come gli istituti stiano dedicando sempre maggiore attenzione al business assicurativo, che rappresenta un valore strategico anche per rafforzare la fidelizzazione dei clienti. “L’evoluzione nella creazione di valore richiede investimenti mirati in formazione, comunicazione e digitalizzazione”, avverte.

Per Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence, nel Vita l’opportunità è consolidare e migliorare ulteriormente l’azione commerciale delle banche. A suo parere, poi, le coperture Danni rappresentano un’importante occasione di crescita. “Per cogliere appieno il potenziale, è essenziale un approccio consulenziale personalizzato”, evidenzia. Concludendo che “un’offerta olistica, integrata tra canali digitali e fisici, consentirà alle banche di rispondere efficacemente ai bisogni dei clienti, incrementando i ricavi da commissioni e rafforzando il ruolo della bancassicurazione nella strategia di servizio”.

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