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Largo ai giovani… milionari. La crescita massiccia di investitori benestanti tra i 20 e i 45 anni rappresenta un’opportunità unica per le banche e i player di wealth management per cogliere il potenziale di un mercato poco servito. A suonare la sveglia è una nuova ricerca sul wealth management di Bain & Company, che mette in luce come entro il 2025, a livello globale, questa fascia di popolazione, con patrimoni superiori al milione di dollari, sarà composta da 19,5 milioni di individui, di cui 7 solo in Europa.
Il Vecchio Continente è infatti la prima fra le aree geografiche, seguita dal Nord America con 6,6 milioni di nuovi investitori, mentre questi giovani milionari sono per il 69% professionisti, per il 22% imprenditori e per il restante 9% seconda o terza generazione di famiglie ricche.
“Questo gruppo emergente che, con velocità diverse, caratterizzerà tutte le principali geografie compresa l’Italia – sottolinea Daniele Funaro, partner Bain & Company – ha priorità diverse rispetto alla maggior parte dei clienti più anziani, e per rispondere alla domanda in maniera efficace e puntuale sarà probabilmente necessario per gli operatori tradizionali collaborare con l’ecosistema in espansione dei player wealthtech. Le società di gestione patrimoniale possono integrare l’offerta con tecnologie cloud-native, anything-as-a-service”.
Come evidenziato da Funaro, infatti, queste giovani generazioni tendono a essere native digitali, e apprezzano il contatto non solo con i loro gestori, ma anche con una più ampia community di coetanei, virtuali e non. “Gli operatori del wealth management dovrebbero investire in tecnologie che consentano di stabilire connessioni più significative, nonché in tecnologie che facilitino reti più ampie e investimenti sociali per i clienti interessati”, avverte l’esperto.
Non solo. Questa nuova schiera di potenziali clienti, data la loro età, cerca un accesso privilegiato a nuove opportunità e ad asset class non tradizionali. “In risposta a queste esigenze, gli operatori dovranno evolvere la propria proposizione ed offrire accesso e approfondimenti su un’ampia gamma di asset class, tra cui private equity, arte ed anche digital assets, come ad esempio le criptovalute”, prosegue Funaro.
Alcuni di questi nuovi clienti affluent desiderano rimanere costantemente informati e prendere le proprie decisioni di investimento. “I player dell’industria dovrebbero soddisfare queste preferenze, fornendo avvisi e notifiche su fattori esterni o eventi relativi al contesto in cui si muovono i propri clienti”, osserva poi l’esperto Bain & Company, aggiungendo come, piuttosto che ricercare raccomandazioni guidate dai prodotti, molti di loro apprezzano una consulenza olistica, completa e personalizzata con un approccio legato ai bisogni del proprio ciclo di vita, e si aspettano un’esperienza senza soluzione di continuità attraverso più punti di contatto, funzionalità e approfondimenti digitali facili da usare, con una comunicazione digitale che riduca la documentazione cartacea.
“Per raggiungere questo livello di integrazione omnicanale – avverte dunque Funaro – molti player del wealth management dovranno scegliere di collaborare con wealthtech che possono aiutarle ad accelerare l’offerta di una consulenza ibrida. È un percorso non facile e che richiederà tempo ma necessario. Ad oggi nessun player, sia esso banca, società di intermediazione o wealthtech, ha ancora offerto un’esperienza end-to-end ideale per questo segmento emergente. Questo è anche confermato dal punto di vista del cliente affluent catturato dal nostro osservatorio anche in Italia: il customer journey relativo agli investimenti evidenzia un Nps negativo ed inferiore alle altre famiglie di prodotti/servizi finanziari”.
Le aziende wealthtech hanno attirato una quantità record di finanziamenti da parte degli investitori nel 2021. Questi nuovi attori hanno ampie capacità tecniche, ma faticano a raggiungere le stesse massicce basi di clienti delle aziende storiche. La brand equity è ancora importante e i costi di acquisizione dei clienti restano molto elevati. “La transizione verso un modello digitale sarà una sfida importante nei prossimi anni. Per le aziende ambiziose e impegnate, ci sono tre strade per costruire gli asset e le capacità necessarie”, afferma Funaro.
La prima strada è un modello end-to-end in-house. Difficile da realizzare però, a detta degli esperti, perché si basa sulla costruzione di una nuova piattaforma o sul miglioramento di quella esistente attraverso lo sviluppo interno. Richiede infatti team dedicati con tutte le capacità necessarie e i relativi budget. Per molte aziende che non sono già ben posizionate nel settore della consulenza ibrida, gli sforzi interni compiuti in passato (si pensi agli esperimenti in termini di roboadvisory) per creare questa capacità si sono rivelati ampiamente inefficaci e i casi di successo sono limitati.
Altra strada possibile è quella di acquisizioni di wealthtech. Alcune banche stanno puntando ad accelerare l’offerta di consulenza e intermediazione digitale attraverso acquisizioni per rafforzare le proprie capacità tecnologiche o espandersi in nuove aree geografiche. Poiché le integrazioni sono ancora in fase iniziale, resta da vedere come si evolveranno i modelli aziendali e operativi.
Infine, la piattaforma modulare. Per Bain & Company, gli operatori storici possono attingere a un ecosistema in espansione di fornitori wealthtech per colmare specifici gap su alcune capabilities, una alla volta. Anche se la loro integrazione continua a essere una sfida, l’avvento delle offerte cloud-native, anything-as-a-service, rende ora possibili architetture modulari e adattabili. Questo percorso evita gli ostacoli dello sviluppo interno, nonché i rischi e i costi delle acquisizioni ad alto rischio. Le partnership con aziende wealthtech e altri partner esterni aprono nuove opportunità. Il lancio di una nuova piattaforma digitale scalabile di gestione patrimoniale rivolta a persone facoltose è possibile in tempi brevi se il team è in grado di operare in modo indipendente e ha i giusti incentivi.
“Sebbene il mercato della gestione patrimoniale sia fiorente, i prossimi anni non offriranno una crescita facile e lineare ai suoi protagonisti. Il mix di clienti affluent sta cambiando rapidamente, con esigenze e priorità che molti operatori hanno appena iniziato a capire. Comprendere a fondo queste priorità e sviluppare un’offerta che le affronti in modo efficace sarà essenziale per creare valore dalla nuova ondata di domanda”, conclude Funaro.
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