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L’articolo è pubblicato su FocusRisparmio Magazine di luglio-agosto 2022 dal titolo “La grande rotazione”, disponibile in versione digitale al seguente link.
La banca si conferma il canale preferito dalle famiglie per l’acquisto di prodotti di risparmio gestito. Nel 2021, secondo quanto emerge dall’aggiornamento dell’Osservatorio sui sottoscrittori di fondi comuni pubblicato da Assogestioni a maggio, l’84% dei risparmiatori si rivolge a uno specialista di filiale per sottoscrivere quote del proprio investimento. Sono soprattutto le donne a preferire l’acquisto allo sportello: secondo i dati raccolti ed elaborati dall’ufficio studi dell’associazione l’87% delle investitrici compra fondi in filiale mentre fra gli uomini, dove è comunque preponderante la preferenza per la banca, il consulente finanziario “fuori sede” viene scelto nel 18% dei casi contro il 13% delle donne.
Secondo Paolo Magnani, direttore centrale e coordinatore area wealth management del gruppo Credem, nella scelta fra i due diversi canali molto dipende dall’esigenza del cliente. “L’approccio del consulente finanziario è tipicamente più olistico rispetto a quello di un gestore bancario – spiega – per cui viene scelto da clienti con necessità più evolute dal punto di vista della personalizzazione del servizio”.
Per i consulenti finanziari si notano ampi margini di crescita in particolare in due segmenti. Le reti guadagnano quote di mercato soprattutto fra i giovani e nelle fasce di clientela più patrimonializzate, sotto la spinta della crescente penetrazione delle fund house e dei prodotti esteri sul mercato domestico. L’osservatorio Assogestioni ci dice infatti che il consulente finanziario è sempre la scelta preferita per giovani (Millennials) e giovanissimi (Generazione Z); una tendenza molto accentuata nel caso dei fondi esteri puri (cross border) dove la percentuale di investitori in questi due cluster anagrafici che si rivolge a un professionista supera il 50%, vale a dire l’unica combinazione dove chi si rivolge al consulente finanziario supera il numero di quelli che vanno in banca.
Dal punto di vista dell’asset manager, l’Osservatorio mette in luce una marcata correlazione fra il domicilio dei prodotti e la scelta del canale di collocamento. Per le Sgr italiane con hub di produzione estero la scelta spesso è orientata dal contenuto del prodotto, come spiega Magnani di Credem: “I fondi più tradizionali sono costruiti dalle fabbriche prodotto italiane direttamente collegate alla distribuzione di gruppo”, spiega il manager. L’assunto è che questi prodotti siano più idonei a una clientela matura, meno avvezza a padroneggiare con temi di investimento più evoluti come, ad esempio, i megatrend.
“Al contrario – aggiunge Magnani – per prodotti più specializzati (si tratti di strategie d’investimento più complesse o temi d’investimento più innovativi) si preferiscono i veicoli esteri o partnerships con player internazionali, più idonei a una distribuzione in architettura aperta e ad essere accolti da un pubblico di investitori più giovane”. “Nella nostra esperienza – racconta Domenico Loizzi, head of business development di Consultinvest Investimenti Sim – non vi è un modello di costruzione rigoroso del mix tra fondi italiani e fondi esteri. Le scelte partono dal basso in maniera indipendente, ovvero il portafoglio del cliente è composto dalle migliori eccellenze. L’obiettivo è mettere a disposizione un catalogo dove per ogni asset class si possano scegliere gli strumenti più adeguati”.
Il collegamento sollevato da Magnani fra caratterizzazione del prodotto e tipologia di investitore assume maggior rilevanza alla luce del crescente peso dei canali digitali nella distribuzione dei prodotti di risparmio gestito. Secondo il manager un aspetto cruciale per la centralità della banca in futuro sarà l’utilizzo della tecnologia per “potenziare” l’azione dei consulenti. “Se da un lato – spiega Magnani – la digitalizzazione di molte operazioni bancarie spingerà i clienti a recarsi sempre meno allo sportello, nel rapporto con il consulente finanziario vedremo un trend opposto”. Secondo il manager per fare operazioni di routine – controllo dei movimenti del conto, saldo, bonifico etc. – i clienti si muoveranno in autonomia mentre per prendere decisioni finanziarie riguardanti il proprio patrimonio la presenza del consulente (di persona o attraverso canali digitali) rimarrà la scelta prioritaria per gran parte dei risparmiatori. Lo sottolinea anche Carlo Giausa, head of Wealth & Asset Management del gruppo Sella, che mette l’accento sul rapporto tra asset manager e clienti finali, ancora “fortemente influenzato – sostiene – dal modello distributivo prevalente nel mercato italiano”. “Lo sviluppo digitale è una leva fondamentale per coinvolgere nel dialogo i giovani investitori – prosegue Giausa – Dobbiamo essere pronti a interloquire con loro, proponendo servizi di investimento in linea con le loro aspettative e le abitudini di interazione. In quest’ottica, proseguiamo nel percorso di efficientamento e di implementazione di piattaforme sempre più evolute per la gestione integrata dei dati del cliente e il miglioramento della customer experience”. “Anche nel private banking la digitalizzazione dei processi è un fattore critico di successo, in particolare a supporto della relazione umana tra banker e cliente che rimane comunque centrale”, conclude Giausa.
*Senior research analyst Assogestioni
E’ possibile leggere l’articolo integrale alle pagine 8-9 di FocusRisparmio Magazine di luglio-agosto 2022, disponibile in versione digitale al seguente link.
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