Detti (Deutsche Bank): “Il cliente al centro di una piattaforma, non di un catalogo prodotti”

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Tra corporate banking, gestioni patrimoniali, mercati privati e wealth planning, il banker del futuro diventa un regista capace di leggere insieme impresa, famiglia e patrimonio

Un mestiere di sartoria patrimoniale, cucito attorno alla vita (e ai problemi) di un imprenditore. È questa la scommessa su cui Deutsche Bank sta costruendo la propria offerta di private banking in Italia, tra corporate banking, gestioni patrimoniali e mercati privati. Come spiega Claudio Detti, Co-Head Private Bank Italy e Head of Bank for Entrepreneurs & Wealth Management Italy, il ragionamento parte da una scelta organizzativa che dice già molto della strategia: i banker non lavorano per compartimenti stagni, ma dentro un’unica cornice pensata per chi fa impresa. “I nostri banker fanno parte della banca per gli imprenditori, una proposizione commerciale che mette il cliente imprenditore al centro”, spiega. “Ci prendiamo cura della sua azienda con il corporate banking e della sua persona con il wealth management o il private banking”.

È un dettaglio che potrebbe sembrare di forma ma per Detti è la sostanza stessa del vantaggio competitivo. “La possibilità di integrare le esigenze del patrimonio privato con quelle dell’impresa è il principale punto di forza della nostra piattaforma ampia e globale, capace di mettere a disposizione dei nostri banker competenze e servizi specialistici in grado di servire il cliente in tutte le sue direttrici”. Tradotto, in pratica, significa affiancare l’impresa in ogni fase della sua storia, dalla routine agli snodi più delicati: “Seguiamo l’azienda nella sua vita ordinaria con il business banking e nei suoi momenti di discontinuità con il corporate advisory”. Significa anche poter contare su una macchina di ricerca: “200 analisti a Francoforte che esprimono giornalmente la loro visione sugli accadimenti e sui mercati”. A chiudere il cerchio, l’accesso a un terreno che sempre più clienti chiedono di esplorare: “Investimenti alternativi e mercati privati, inclusi club deal e opportunità selezionate di private capital, grazie a una piattaforma che valorizza sia le competenze interne sia partnership con operatori best-in-class”. Un’offerta, precisa subito Detti, che non resta appannaggio dei soli imprenditori ma si estende “a tutta la clientela che ha necessità di far gestire il proprio denaro”. Con un capitolo che sta guadagnando peso anno dopo anno, quello del wealth planning, dove “temi come passaggio generazionale, protezione del patrimonio, governance familiare e pianificazione fiscale sono sempre più centrali”.

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Addio al prodotto singolo

Se c’è un filo che lega tutto il discorso di Detti è la fine di un’epoca: quella del prodotto finanziario venduto come oggetto a sé stante. “Negli ultimi anni abbiamo osservato un cambiamento significativo nelle aspettative dei clienti, che oggi ricercano sempre più soluzioni patrimoniali complete piuttosto che singoli prodotti di investimento”, racconta. Un cambio di paradigma che ha imposto anche a Deutsche Bank di ridisegnare i propri portafogli tipo secondo “un approccio integrato, che combina gestioni patrimoniali, consulenza evoluta, soluzioni assicurative e, per i clienti che ne possiedono le caratteristiche, opportunità di investimento nei mercati privati”.

Dietro questa architettura, l’obiettivo è ambizioso. “Accompagnare il cliente in modo efficace lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio, rispondendo non solo alle esigenze di crescita del capitale, ma anche a quelle di protezione, diversificazione e pianificazione di lungo periodo”. Non stupisce quindi che nelle stanze dove si discute di patrimoni tornino sempre le stesse tre parole (passaggio generazionale, tutela familiare, mercati privati). Capitoli che, per il manager, “richiedono una consulenza trasversale e una visione d’insieme”. Il discorso che per gli imprenditori assume, poi, un significato ancora più concreto, quasi identitario per la banca: “Grazie alla nostra Bank for Entrepreneurs, siamo in grado di offrire una proposta distintiva che combina competenze di corporate banking, wealth management e advisory, aiutando gli imprenditori a gestire in modo integrato le esigenze legate sia all’impresa sia al patrimonio privato”.

La bussola del cio

Ma come si rende davvero attrattiva un’offerta di wealth management in un mercato affollato di alternative? Per Detti la risposta comincia da un nome preciso: quello del cio. “Al centro c’è il rigoroso processo di investimento del cio di Deutsche Bank Private Bank, supportato da una governance multilivello che traduce l’analisi macroeconomica e le view di mercato in soluzioni concrete e portafogli coerenti con gli obiettivi dei clienti”. L’impianto si sposa con un secondo ingrediente, quello umano: un modello di consulenza “altamente personalizzato, capace di costruire soluzioni su misura in funzione delle esigenze patrimoniali, finanziarie e di pianificazione di ciascun cliente”. Il risultato di questa evoluzione si vede bene guardando cosa oggi cattura davvero l’attenzione dei clienti nelle gestioni patrimoniali. Non più lo strumento isolato, ma la capacità di far dialogare due livelli di competenza complementari: “Le competenze top-down del cio in termini di asset allocation e analisi macroeconomica” da un lato, “le competenze bottom-up proprietarie di selezione titoli” dall’altro, dentro portafogli gestiti attivamente. Poi c’è l’universo che sta crescendo più di tutti, quello dei mercati privati. “Osserviamo una crescente attenzione verso i mercati privati e gli investimenti alternativi”, nota il manager. In un momento in cui la diversificazione è diventata quasi un’ossessione per gli investitori, queste asset class “rappresentano per molti investitori un’opportunità per ampliare il ventaglio delle fonti di rendimento e accedere a segmenti meno correlati ai mercati tradizionali, contribuendo così a rendere i portafogli più robusti e resilienti nel tempo”. Ed è proprio su questo fronte, insieme alla tecnologia a supporto della consulenza, che si concentra buona parte del lavoro in corso della banca. “Continuiamo a investire in modelli che integrano le view del cio, la gestione attiva dei portafogli e l’accesso a opportunità complementari”, per “rendere la consulenza più efficiente, accessibile e tempestiva”.

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Il banker di domani? Meno gestore di conti, più regista di patrimoni

Alzando lo sguardo oltre l’agenda dei prossimi mesi, per Detti “il wealth management sarà sempre meno legato alla sola gestione della liquidità e sempre più alla capacità di accompagnare famiglie e imprenditori attraverso un ampio spettro di esigenze”. Una previsione che ridisegna anche il profilo professionale del banker di domani, chiamato a un salto di competenze non banale: “Dovrà essere un professionista in grado di comprendere contemporaneamente dinamiche patrimoniali, familiari e imprenditoriali, facendo leva su competenze trasversali e specialistiche”, aggiunge. Per un gruppo internazionale come Deutsche Bank, questa visione diventa un progetto industriale preciso. “Vogliamo mettere il cliente al centro di una piattaforma integrata, capace di unire wealth planning, investimenti, corporate advisory e competenze internazionali”, continua Detti. Un modello che parla soprattutto a chi ogni giorno vive sulla propria pelle il confine sottile tra azienda e patrimonio personale.

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