Le polizze vita non piacciono agli under 40: ecco perché e come conquistarli

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Capgemini: per il 32% non sono in linea con la loro fase di vita, per il 28% sono troppo costose e per il 25% non hanno benefici immediati. Come ripensarle tra ‘living benefit’ e tecnologia

Le polizze vita non riescono a fare breccia tra gli under 40. Nonostante il 68% consideri l’assicurazione sulla vita essenziale per un futuro finanziario solido, l’offerta attuale viene infatti giudicata inadatta per rispondere alle reali priorità economiche. È quanto emerge dal World Life Insurance Report 2026 del Capgemini Research Institute, secondo cui il 32% ritiene questi prodotti poco in linea con la propria fase di vita, il 28% li giudica troppo costosi e il 25% non ne vede benefici immediati. I giovani consumatori vorrebbero invece ottenere vantaggi fruibili subito e facilmente accessibili lungo l’arco della vita, due caratteristiche quasi sempre assenti nell’offerta tradizionale oppure spesso offuscate da procedure confuse e gergo complesso che scoraggiano un sottoscrittore su quattro.

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Le priorità sono cambiate: serve un’offerta diversa

L’indagine, condotta in collaborazione con Limra, ha coinvolto oltre 6.100 persone tra i 18 e i 39 anni in 18 Paesi, evidenziando un paradosso: mentre nei prossimi 15-20 anni si avvierà un massiccio trasferimento di ricchezza, con eredità medie stimate intorno ai 106.000 dollari a persona per Millennial e Gen Z, l’assicurazione sulla vita rimane comunque una destinazione importante per questi fondi. Il 40% degli under 40 la colloca infatti, insieme alle rendite vitalizie, al terzo posto tra le priorità di investimento ereditario, subito dopo azioni e risparmi in contanti. Per il settore si rende quindi necessario, secondo lo studio, dimostrare la propria rilevanza alle nuove generazioni di clienti. La sfida è però complicata, perché questa fascia di popolazione sta ridefinendo i momenti chiave della propria vita. Ad esempio, molti stanno posticipando o saltando momenti tradizionalmente determinanti per l’acquisto di una polizza vita: il 63% non ha piani imminenti di matrimonio e l’84% di single e coppie non intende avere figli a breve termine.

“Le nuove generazioni accumulano ricchezza e scelgono percorsi di vita meno convenzionali, quindi hanno aspettative diverse sulla protezione finanziaria”, sottolinea Matteo Bonati, insurance director di Capgemini in Italia, secondo cui il settore assicurativo vita non può dunque basarsi solo sulla protezione in caso di morte per garantirsi un futuro. “Occorre dimostrare valore offrendo vantaggi concreti e accessibili durante la vita stessa del cliente”, avverte Bonati. Sottolineando come per colmare questo divario siano necessari “prodotti innovativi e comunicazioni capaci di entrare in sintonia con i policyholder del futuro”.

Come ripensare la proposta di valore delle polizze vita

Le compagnie del settore vita hanno iniziato a riconoscere che le esigenze e le aspettative degli under 40 sono molto diverse da quelle dei clienti più maturi. A livello globale, i dirigenti identificano fattori come l’invecchiamento della popolazione e l’aumento della longevità (64%), il rinvio delle tappe di vita tradizionali (53%) e l’incertezza economica (51%) quali elementi chiave delle strategie di lungo periodo. Resta però l’ostacolo di una percezione negativa di queste polizze, mentre cresce la domanda di ‘living benefit’, ovvero vantaggi fruibili subito, che accompagnino le diverse tappe della vita: dai programmi di premialità per stili di vita salutistici alle coperture per trattamenti di fertilità. “Le compagnie devono cambiare approccio. Il nostro studio mostra che falsi miti sui prezzi e altre priorità finanziarie rendono l’assicurazione vita poco appetibile per i giovani adulti”, spiega Bryan Hodgens, senior vice president e head of Limra Research. Per l’esperto, infatti, gli assicuratori devono non solo dimostrarne l’accessibilità e la convenienza, ma anche ripensare i prodotti per rispondere alle esigenze attuali. Ad esempio, i consumatori desiderano soluzioni svincolate dal proprio datore di lavoro. Tuttavia, sebbene il 44% di chi possiede una polizza di gruppo cerchi una copertura che lo segua in caso di cambio di impiego, solo il 19% delle compagnie la offre realmente. Inoltre, processi di conversione complessi limitano la portabilità e impediscono a molti operatori di mantenere i clienti nel lungo periodo. Con i sottoscrittori che alla fine sono costretti a cambiare polizza quando cambiano lavoro, anche se soddisfatti della copertura precedente.

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La tecnologia è centrale

Lo studio evidenzia poi che offrire benefici in vita ed esperienze fluide significa anche rinnovare la proposta di valore, innovare i canali e trasformare il modello tecnologico. Il 59% degli under 40 desidera infatti un’interazione digitale diretta, ma solo il 31% delle compagnie dispone di piattaforme adeguate. Il divario è ancora più ampio sul fronte delle tecnologie avanzate: il 77% si aspetta suggerimenti personalizzati basati sui dati, ma solo il 16% degli assicuratori è in grado di offrirli su larga scala, soprattutto a causa di sistemi obsoleti. Per colmare questo gap il report individua tre pilastri strategici di trasformazione. Il primo riguarda l’innovazione del prodotto e consiste nel creare soluzioni flessibili incentrate sui ‘living benefit’, nel semplificare la sottoscrizione e nell’introdurre meccanismi di ingaggio ‘gamificati’ per offrire valore concreto in ogni fase della vita. Importante è poi valorizzare il consulente, cioè dotare gli agenti di strumenti di intelligenza artificiale e insight sui clienti per una consulenza personalizzata, aggiornando al tempo stesso i modelli di remunerazione per attrarre nuove leve. Infine è necessario costruire partnership strategiche. Questo per consentire di integrare l’assicurazione vita nelle esperienze quotidiane grazie alla collaborazione con istituti finanziari, aziende wellness e piattaforme HR, così da offrire valore contestuale e tempestivo.

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