Persone, servizio e tecnologia. La via di Banca Investis verso l’eccellenza

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Intervista all’amministratore delegato Stefano Vecchi sull’implementazione di un piano industriale trasformativo che punta all’affermazione di una boutique indipendente leader nei servizi di advisory

Wealth management, asset management e investment banking. Tre pilastri su cui fondare il futuro di Banca Investis e mettere a terra un piano industriale approvato a novembre 2023 che punta a portare in un triennio le masse in gestione del gruppo a 9 miliardi di euro, i ricavi sopra i 90 milioni e l’utile netto a quota 12 milioni.

La modalità con cui realizzare questo obiettivo va però molto al di là dei freddi numeri, come spiega l’amministratore delegato Stefano Vecchi, scelto dall’azionista Fondo Trinity controllato Attestor Capital per operare quello che è un vero e proprio turnaround di Banca Intermobiliare, storica realtà torinese che a marzo 2022 è diventata Banca Investis.

“L’industria del private banking”, spiega Vecchi, “si relaziona ad un cliente che si aspetta sempre di più una presa in carico dell’intero patrimonio e quindi anche di tutto ciò che va oltre i bankable assets. Gli imprenditori oggi hanno necessità di avere come riferimento un banker che sia in grado di far dialogare la riserva di valore personale e quella dell’impresa. Per fare questo serve un nuovo approccio da parte dei banker, un’ampia offerta di servizi e, infine, una tecnologia che renda efficacie ed efficiente un’azione a 360 gradi sul patrimonio del cliente”.

È passato quasi un anno e mezzo dall’assunzione del ruolo di amministratore delegato di Banca Investis. Quali erano i presupposti e le considerazioni con cui ha deciso di accettare questa sfida e quali sono state le milestones fino ad ora?

Quella che ho trovato al mio arrivo era una piattaforma molto ampia e rara sotto forma di boutique indipendente, con offerta di servizi su clientela privata, istituzionale e corporate.

A convincermi ad accettare la sfida della modernizzazione e potenziamento di questo modello è stata innanzitutto la volontà dell’azionista di mettere a disposizione i capitali necessari per rilanciare le attività della banca.

Il primo compito è stato quindi quello di stilare un piano industriale con orizzonte 2026 che avesse come punto target l’affermarsi come boutique indipendente distintiva per servizi di advisory.

Un obiettivo ambizioso in un panorama altamente competitivo. Quali sono le modalità individuate per realizzarlo e come sta procedendo?

Abbiamo deciso di puntare all’eccellenza attraverso tre aspetti. Il primo è quello delle persone, che non significa solo il reclutamento di singoli private banker. La creazione di valore è, infatti, un lavoro di squadra e per questo motivo nell’ultimo anno e mezzo oltre ad aver portato a bordo circa 50 persone di differente seniority che occupano vari ruoli, puntiamo anche sulla crescita e le capacità di tutte le persone di portare idee e occasioni di sviluppo.

L’offerta di prodotti e servizi differenzianti è il secondo punto fondamentale su cui abbiamo concentrato il nostro lavoro. Nell’ultimo anno abbiamo lanciato tra grandi novità: Opera, Universo e NIWA.

Opera è la nostra gestione patrimoniale in cui la maggior parte delle asset class sono coperte direttamente mentre per quanto riguarda la gestione passiva l’offerta è realizzata in partnership esclusiva con Vanguard.

Abbiamo lanciato, inoltre, il nuovo servizio di consulenza Universo che si propone di essere innovativo grazie alla presenza di alcune caratteristiche specifiche che non è facile trovare sul mercato come la possibilità di utilizzare derivati a copertura e prodotti illiquidi.

In tal senso, abbiamo lavorato molto per dare accesso a single name di venture americani e lanceremo a breve un prodotto dedicato per portare al cliente privato delle opportunità che fino ad oggi erano riservate esclusivamente al mondo istituzionale. Anche sul mondo dei Club Deal abbiamo in rampa di lancio importanti novità per arrivare in modo sistematico alla clientela privata attraverso una consulenza dedicata e su misura.

Stiamo creando un insieme di prodotti e servizi in grado di soddisfare tutti i tipi di clientela di fascia alta, fornendo advisory da una molteplicità di angolazioni. Il riferimento è sempre ai tre pilastri del wealth, della gestione e dei capital markets a cui corrispondono alcuni importanti ingressi di professionisti avvenuti nell’ultimo anno, tra cui Simone Alfredo Garofalo in qualità di CIO alternative, Ilaria Romagnoli a capo dell’asset management, Christian Basellini per la corporate advisory e Davide Longo per il family office.

Il terzo elemento che completa il nostro modello di sviluppo è quello della tecnologia che ha il suo risultato più evidente nel lancio lo scorso luglio dell’App NIWA.

Quali sono gli elementi di innovazione più importanti di NIWA e come si distingue nella grande massa delle applicazioni bancarie?

Si tratta di uno strumento immaginato come un junior banker, in grado di rapportarsi in maniera conversazionale con clienti e prospect. Per farlo utilizza l’intelligenza artificiale generativa portandone l’applicazione al di là dei canonici ambiti del back e middle office.

NIWA è in tal senso una fonte di valore aggiunto. Un modo innovativo per dare valore al servizio di consulenza e per portare alla clientela privata non solo le view di Banca Investis ma anche idee di investimento. Con questo progetto siamo i primi a portare l’intelligenza artificiale nell’ultimo miglio, ovvero nel campo della relazione, affrontando, oltre alla sfida dell’efficienza comune a tutte le realtà dei servizi finanziari, anche quella del rapporto banca-cliente.

Questi primi 18 mesi da amministratore delegato sono stati molto trasformativi, con grandi novità pensate per mettere le basi per dare vita a una boutique di servizi finanziari di eccellenza. Quali saranno i prossimi passi?

La grande sfida è quella dell’integrazione delle business line e per vincerla dovremo lavorare tantissimo sull’education, in primis interna. Da qui a fine anno ci concentreremo ancora molto sul prodotto ma poi dovremo ampliare il perimetro focalizzandoci su come presentare l’intera banca con tutti i servizi che può offrire. Questo si lega strettamente alla parte più difficile di questo mestiere che è la capacità di lettura dei bisogni dei clienti.

Abbiamo in questi mesi avuto molti ingressi senior di figure che hanno contribuito anche alla costruzione della nostra offerta. Il prossimo passo è coinvolgere più junior, persone giovani da formare e da far crescere in un modello diverso rispetto a quelli presenti sul mercato.

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