Provenza: “Banca Widiba cresce ancora: presto una partnership sui prodotti passivi”

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La banca ha già 32 accordi distributivi. A FocusRisparmio il chief commercial officer Investment & Wealth Management ne preannuncia un altro. E spiega perché punta sulla rete (destinata a crescere) e sulla consulenza a parcella

Forte di quasi 10 miliardi di patrimonio a fine 2021, una rete di oltre 500 consulenti finanziari e 32 accordi distributivi, Banca Widiba va avanti nel suo progetto di espansione a favore della clientela ed è già pronta, dopo le recenti partnership con Candriam e Algebris sulle soluzioni Esg e alternative, ad ufficializzarne un’altra, in calendario per il mese prossimo. Questa volta, annuncia a FocusRisparmio Luigi Provenza, chief commercial officer Investment & Wealth Management di Banca Widiba, riguarderà gli strumenti passivi.

Perché l’obiettivo di Banca Widiba, assicura il manager, è principalmente uno: dare ai consulenti, e quindi offrire ai risparmiatori, tutte le soluzioni possibili, così da potere affrontare ogni fase di mercato, anche le più complicate come quella attuale. Ma i consulenti finanziari, per riuscire, hanno anche bisogno di altro, avverte Provenza: “Un grande cambiamento culturale che in Banca Widiba è già in atto”.

Avete appena siglato due accordi di collocamento diretto, uno con Candriam per i prodotti sostenibili e uno con Algebris per gli alternativi. Cosa aggiungono queste due partnership nell’offerta della banca?

Abbiamo 32 accordi distributivi, numero decisamente elevato. La tendenza del mercato al momento è opposta: le partnership si stanno riducendo, ma noi di Banca Widiba ci teniamo a mantenere questo impegno fatto a rete e clienti, perché la riteniamo la strada migliore per evitare conflitti e contemporaneamente migliorare l’offerta.

Perché avete scelto di fondare le due partnership con Candriam e Algebris su prodotti sostenibili e alternativi? Quale interesse vi attendete dalla clientela su queste due tematiche?

Gli accordi fanno appunto parte della “promessa” fatta ai nostri clienti di un’architettura aperta. Il grosso della nostra raccolta è fatto sui prodotti di case terze, noi offriamo solo la gestione patrimoniale, selezionando le soluzioni migliori. La scelta è caduta su Candriam e Algebris proprio perché vanno a completare la nostra offerta. Per quanto riguarda la Sfdr, lo scorso marzo avevamo una gamma di prodotti che piano piano è arrivata al 49% dei nostri strumenti Esg compliant. Ora, con i nuovi accordi, siamo al 66%. Privilegiamo le soluzioni sostenibili per due motivi: ci crediamo e sono sempre più richieste dai clienti.

Quanto agli alternativi, non avevamo soluzioni Liquid Alternative e ci piaceva arricchire l’offerta con questa fetta di mercato che ora completa la nostra gamma e il nostro catalogo prodotti. Tra l’altro queste soluzioni venivano già collocate dal private di Mps, quindi, è anche molto semplice integrarle nei nostri sistemi. E poi si tratta di prodotti che rispondono meglio in situazioni di mercato particolari come quella attuale. Tra inflazione, volatilità e altri rischi è importante riuscire ad avere nel catalogo prodotti più strumenti, anche alternativi, in grado di offrire protezione. È un’arma in più a disposizione dei nostri consulenti.

Avete un piano pipeline di nuovi accordi per il futuro e, se sì, riguarderanno specifici prodotti come in questo caso?

Per noi il focus più importante è continuare a fare accordi coinvolgendo partner diversi. E che riguardino non solo soluzioni attive, ma anche passive. Queste ultime rappresentano certamente un contesto un po’ diverso, ma ben si sposano con modello di consulenza globale a parcella come il nostro. Se vengono utilizzati solo gli strumenti passivi, la parcella sarà in un modo, se invece si utilizza un mix di prodotti sarà diversa. L’anno scorso abbiamo stretto un accordo con Vanguard che riguarda l’intera loro gamma di Etf sul mercato italiano. E il mese prossimo ne annunceremo un altro sugli strumenti passivi.

Banca Widiba punta anche a potenziare il modello di consulenza globale a parcella. È possibile isolare la parte di ricavi che derivano dalla sola consulenza a pagamento (fine 2021)? Quanto vi aspettate possa crescere l’incidenza sul totale nei prossimi anni?

Quanto alla consulenza a parcella, questa si attesta intorno al 5% sul totale dei ricavi. In questo modo, inoltre, i nostri consulenti, abituati a trattare soluzioni attive, diventano più competenti, perché vanno inevitabilmente a sviluppare nuove conoscenze. Quanto agli alternativi, poi, non ci fermiamo: siamo pronti a far crescere i settori dove siamo più carenti, come private equity e private debt. In questo senso siamo dei precursori e siamo convinti che rimarrà e diventerà prevalente. C’è bisogno di un cambio culturale enorme. Nel percorso della professione è stata fatta già molta strada e il mercato sta andando in questa direzione: sempre più consulenti finanziari diventano professionisti e sempre più famiglie affidano loro i portafogli. Siamo convinti che questa figura continuerà a professionalizzarsi e che il modo migliore perché ciò avvenga sia passare dalla vendita di prodotto al collocamento di un servizio finanziario. Per questo dico che è un cambio culturale importante e che richiederà tempo. Però ogni anno registriamo trend di crescita importanti, a doppia cifra, e sempre più famiglie ci affidano patrimoni consistenti. La clientela upper affluent ora cerca di capire meglio cosa c’è nei portafogli e quanto paga. Quando parliamo di contenimento costi, la parcella è un alleato importante tanto quanto restituire valore al cliente. Noi di Banca Widiba investiamo molto sui servizi a valore aggiunto e sulla consulenza.

L’abbassamento della soglia di sottoscrizione dei Fia riservati da parte di investitori non professionali in regime di consulenza può essere un volano per il collocamento di fondi chiusi (che oggi sul collocato complessivo dalle reti pesano meno dell’1% – fonte Assoreti)? Voi in che direzione vi muoverete?

Non leggiamo questa nuova norma come una democratizzazione dei Fia. Che restano dedicati alla clientela con patrimoni e portafogli importanti. L’aver ridotto l’importo ci permette di effettuare maggiore diversificazione, non comprare più un solo Fia, ma cinque con un forte livello di diversificazione, che è alla base della pianificazione patrimoniale. In questo ambito, abbiamo avviato un confronto con vari partner, ma al momento non abbiamo nessun accordo che ci permetta di collocare Fia. Non registriamo ancora una grande richiesta dalla clientela, però il mix di investimento illiquido-economia reale potrebbe rappresentare un’opportunità.

Nel 2021 avete comunicato una raccolta annua sopra i 500 milioni di euro e annunciato una quarantina di nuovi inserimenti. Quali sono gli obiettivi di raccolta 2022 e quali sono i fattori di criticità da monitorare con più attenzione per raggiungere questo target?

Abbiamo obiettivi sfidanti, come l’anno scorso se non di più, vista la fase storica che stiamo vivendo. La pandemia ci ha insegnato molto e ci ha anche permesso di avere importanti tassi di crescita sulla parte digitale che ha registrato trend simili a quelli di un e-commerce. Abbiamo dovuto ridisegnare il modo di interagire con la clientela. Ora, la crisi geopolitica getta nuovamente un po’ di scompiglio nei portafogli e bisogna gestire fasi anche emotivamente complesse. Bisogna tranquillizzare i clienti e cercare di far mantenere loro un’ottica di medio-lungo termine, focalizzando gli obiettivi di quando hanno investito e mettendo a tacere l’emotività. In questo contesto di mercato siamo chiamati a fare un po’ gli psicologi. Speriamo di poterne uscire velocemente. Per fortuna i mercati ci stanno credendo e scontano una potenziale risoluzione del conflitto, con gli indici tornati alla situazione pre-invasione.

Oggi quanti consulenti finanziari ci sono sotto le insegne Banca Widiba? A livello di distribuzione geografica come sono distribuiti, c’è una presenza prevalente in alcune regioni italiane (magari complementari con la distribuzione degli sportelli di Mps)? Ci sono aree-regioni dove contate di crescere di più?

L’anno scorso abbiamo avuto 35 inserimenti. Quest’anno puntiamo a 40 e siamo già a un terzo dell’obiettivo: stiamo procedendo ad una velocità maggiore rispetto alle previsioni. Ci piacerebbe ampliare ulteriormente la rete. Oggi siamo più presenti nelle zone del Sud Italia, come la Puglia. Al Nord c’è spazio e mercati competitivi come Lombardia e Triveneto già l’anno scorso sono stati protagonisti dal punto di vista dei reclutamenti.

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