Fineco, la ricetta di Sonzogni per il wealth management che cambia

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Dai wrapper al nuovo fondo di private equity con Neuberger Berman, fino al portafoglio AI: il responsabile Sviluppo Rete spiega come la banca stia costruendo la rete di consulenza del futuro

Oltre 3mila consulenti finanziari e un patrimonio complessivo che supera i 160 miliardi di euro. Solo nel primo semestre 2026, poi, la squadra guidata da Fabio Milanesi, vicedirettore generale e Chief Private Bankers & PFA Officer, si è arricchita di 118 nuovi professionisti, mentre il patrimonio private ha toccato quota 91,1 miliardi. Se i numeri di Fineco raccontano dunque di una crescita costante, Simone Sonzogni, responsabile Sviluppo Rete, sottolinea subito come dietro ci sia un principio guida ben preciso. “Abbiamo disegnato la nostra rete intorno alle esigenze dei clienti, e rispettiamo questo principio anche nel caso dei servizi che mettiamo a disposizione”, racconta.

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Il valore della rete

Sia i consulenti sia i private banker possono contare sul supporto dei team interni della banca per le richieste più complesse, da quelle giuridiche a quelle successorie, fino agli aspetti fiscali e di protezione del patrimonio. Ma il legame tra sede e rete, sottolinea Sonzogni, va oltre la sfera puramente finanziaria: “Non si limita solo agli aspetti finanziari, è molto più ampia: penso per esempio al contributo che i colleghi della sede forniscono abitualmente per l’organizzazione degli eventi, gli aspetti legati alla comunicazione, o il supporto nelle attività quotidiane”. Una relazione che, aggiunge, “si è rafforzata nel corso degli anni” e che rappresenta “un vero punto di forza per la banca”.

Questo approccio si riflette anche nella lettura che il responsabile dà dell’evoluzione dei risparmiatori italiani, sempre più esigenti in termini di trasparenza e di efficienza. “La maggiore diffusione dell’educazione finanziaria ha fatto emergere nuove necessità dei clienti: mi riferisco in particolare alla ricerca di efficienza, di trasparenza e di una relazione paritaria con i consulenti finanziari”, spiega. Un cambiamento che apre a un ampliamento significativo della base clienti e rappresenta “una forte opportunità di crescita per la gestione del risparmio”. In questo contesto, i wrapper (gestioni di portafoglio capaci di coordinare in un unico prodotto più sottostanti passivi in modo attivo) diventano uno strumento chiave, per la capacità di adattarsi alle diverse fasi di mercato e per l’efficienza, anche fiscale, nei ribilanciamenti.

Piattaforma aperta e passaggio generazionale

La strategia della banca per rendere più attrattivi i propri prodotti nel wealth management parte da un dato di fatto: il peso crescente della consulenza evoluta all’interno degli asset in gestione. “La nostra priorità è lo sviluppo del business per il consulente, e da questo punto di vista il peso ormai maggioritario della consulenza evoluta all’interno degli asset in gestione conferma l’efficacia della nostra strategia”, afferma il manager. Su questo fronte la banca ha continuato negli anni a costruire una piattaforma aperta, che affianca alle soluzioni di investimento di terzi anche quelle sviluppate dalla controllata Fineco AM, guidata dall’amministratore delegato Lorenzo Di Pietrantonio. Un modello di servizio “moderno e trasparente” che, secondo Sonzogni, rappresenta “un vantaggio considerevole nella costruzione di una relazione di lungo termine”, tanto più in un momento segnato dal passaggio generazionale della ricchezza. “Siamo convinti di fornire alla nostra rete gli strumenti ideali per avvicinarsi alle necessità di una nuova generazione di clienti, più informata ed esigente ma anche più orientata a investire con un’ottica di lungo periodo”, sottolinea.

Sul fronte prodotto, la costruzione di portafogli efficienti resta la priorità, attraverso la combinazione tra gestione attiva e componenti passive. Cresce anche l’interesse per il comparto assicurativo, che secondo l’esperto “può fornire ai clienti opportunità di investimento in grado di adeguarsi a situazioni di mercato volatili” e si presta bene a gestire proprio il passaggio generazionale. A questo si aggiunge l’ultima novità in casa Fineco AM: il primo fondo di private equity della SGR, lanciato con Neuberger Berman. Strutturato come un Eltif 2.0, punta su una strategia di co-investimento diretto in oltre 100 società, con esposizione bilanciata tra Europa e Stati Uniti e un taglio minimo accessibile, pensato per avvicinare anche la clientela private a un asset class che fino a poco tempo fa era solo riservata agli investitori istituzionali.

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Le prossime frontiere? IA e lavoro di squadra

Il capitolo tecnologico è quello su cui l’istituto guidato da Alessandro Foti sta investendo con più decisione. “Abbiamo iniziato l’integrazione dell’intelligenza artificiale con la nostra piattaforma tecnologica per la consulenza finanziaria oltre un anno fa, e la continua evoluzione di questi applicativi rappresenta un nostro obiettivo strategico”, racconta Sonzogni. Durante l’estate la banca ha presentato alla rete due novità in questa direzione: un nuovo sistema di Customer Relationship Management, pensato per aiutare il professionista a individuare i clienti su cui intervenire, e il portafoglio AI, che consente di diagnosticare i portafogli con analisi approfondite in pochi minuti.

Strumenti che, nella visione del manager, non sostituiscono il consulente ma ne rafforzano il ruolo. “Il consulente finanziario è destinato a ricoprire un ruolo sempre più centrale, perché la capacità di rafforzare la relazione si imporrà come il vero valore aggiunto nel mercato”, spiega. Una centralità che nasce anche dal contesto di mercato: da un lato la domanda di consulenza in crescita, dall’altro il consolidamento tra le banche tradizionali, che spinge i risparmiatori verso modelli di servizio capaci di rispondere a esigenze sempre più complesse. Per questo, conclude Sonzogni, il futuro della professione passerà dal lavoro condiviso. “Sono convinto che il lavoro in team rappresenterà il futuro per la professione, grazie alla capacità di mettere a disposizione del cliente numerose professionalità di alto livello”.

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