Barberis (Kairos): “Il wealth management? Resterà sempre un servizio con un forte presidio umano e locale”

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Il responsabile delle gestioni patrimoniali della SGR racconta come l’asset manager affronta diversificazione, alternativi liquidi e il passaggio generazionale di ricchezza in corso. Tra tecnologia e contatto personale

Cosa distingue un wealth manager capace di trattenere il cliente da uno che lo perde alla prima turbolenza? Per Claudio Barberis, responsabile Gestioni Patrimoniali di Kairos Partners SGR, la risposta comincia dall’architettura del servizio, non dal singolo prodotto. “La piattaforma wealth si articola sui tre pilastri delle gestioni patrimoniali, della consulenza base e avanzata e del wealth advisory”, spiega, “che rappresentano servizi tra loro complementari per il cliente”. Sulle gestioni patrimoniali la logica è duplice: linee standard e linee su misura. “Le gestioni patrimoniali sono offerte in forma di linee con profili di rischio standard e di linee personalizzate su esigenze specifiche della clientela”, racconta. Le prime spaziano dal prudente all’aggressivo con uno stile multi-asset attivo. Le seconde vanno più a fondo: “arriviamo a servire le necessità più specifiche, spesso facendo leva sulle competenze distintive del mondo Kairos”, come reddito fisso, azionario domestico, tematici, alternativi. A far la differenza in un mercato sempre più competitivo, per Barberis è senza dubbio la qualità, non quantità. “Il wealth management è attrattivo quando la qualità del servizio è alta, sia in termini di portafogli ben gestiti, sia di cura della relazione con il cliente”, afferma. E la trasparenza non è un accessorio. “Curiamo la comunicazione delle scelte di portafoglio e della nostra interpretazione dei mercati, affinché il cliente possa ricevere informazioni in modo trasparente su cosa facciamo e perché”. Dietro c’è un modello organizzativo preciso. “Crediamo in una catena del valore corta: il team di gestione e quello commerciale siedono vicini, offrendo ai clienti la possibilità di un contatto personale anche con il team tecnico”.

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La dispersione come opportunità

Mercati nervosi, indici concentrati su pochi titoli: il contesto in cui si muovono oggi i portafogli è tutt’altro che semplice. “La volatilità recente del mondo obbligazionario e la concentrazione degli indici azionari richiedono un maggior sforzo nel cercare di diversificare i portafogli e proteggerli da alcuni rischi oggi più presenti negli approcci tradizionali e a benchmark”, osserva Barberis. La ricetta? Ampliare l’universo investibile e osare di più con la gestione attiva. In Kairos questo si traduce in scelte precise già a livello strategico. “Sin dall’impostazione strategica dei portafogli cerchiamo di inserire segmenti di mercato utili, anche se tradizionalmente poco usati”, racconta l’esperto. “Facciamo, ad esempio, un uso importante di obbligazioni inflation-linked e di materie prime”. E c’è un ritorno, poi, che pesa più di altri: “negli ultimi anni stiamo tornando a dare un ruolo più importante agli alternativi liquidi”, spiega, “poiché la dispersione di cui tanto si parla sui mercati porta con sé numerose opportunità interessanti per i gestori dall’approccio più attivo come noi”.

Tecnologia sì, ma il presidio resta umano

Il servizio di gestione patrimoniale è uno dei più antichi del wealth management. Eppure non smette di rinnovarsi, a partire da chi lo costruisce ogni giorno. “Poniamo una forte attenzione ad avere un team di gestione con un buon equilibrio tra risorse senior, con grande esperienza di processo e di mercato, e giovani con competenze tecniche e informatiche più fresche”, racconta il manager. Il risultato è un salto di qualità che il cliente retail può toccare con mano. “Le GP sono diventate nel tempo un servizio sempre più presidiato da un punto di vista della tecnologia e del controllo quantitativo, per cui la novità più importante offerta alla clientela retail è costituita dall’accesso a portafogli di qualità tecnica paragonabile a quella messa a disposizione di un cliente istituzionale”.

Non solo gestione, poi. Anche la reportistica diventa leva competitiva. “Una reportistica trasparente e tempestiva rappresenta un ulteriore strumento per rendere le gestioni patrimoniali un servizio sempre più moderno e attraente”. E c’è anche il terreno delle soluzioni su misura, dove Kairos gioca da sempre in casa: “abbiamo da sempre la capacità di lavorare a soluzioni tailor made, dalla tesoreria a gestioni disegnate ad hoc, spesso in triangolazione con advisor o family office”.

Il futuro del settore

Guardando avanti, Barberis non ha dubbi: si apre una stagione d’oro. “Il futuro del settore è roseo: siamo di fronte a uno dei più grandi trasferimenti di ricchezza generazionale di sempre”, sottolinea. Una svolta che metterà alla prova la capacità di collaborazione tra tutti gli attori della filiera. “Siamo convinti che la collaborazione tra clienti finali, advisor (quali i family office) e gestori maturerà ancora in termini di qualità dell’interazione, con risultati di eccellenza nel servizio erogato a livello di singolo portafoglio”. Ma in un settore sempre più digitale, c’è un elemento che la tecnologia non potrà sostituire. “Il wealth management resterà un servizio che necessita di un forte presidio umano e locale: chiunque voglia servire al meglio i propri clienti dovrà avere team molto ben strutturati in loco, sia commerciali sia tecnici”, sottolinea. A questo si aggiunge la capacità di offrire un servizio a tutto campo e una trasparenza interpretativa sempre più richiesta. “Occorrerà sempre di più essere in grado di spiegare e chiarire l’approccio gestionale, in modo da permettere al cliente o al suo advisor di interpretare le scelte fatte nell’ottica di un determinato approccio”. La sintesi, per Barberis, è quasi un manifesto professionale: “il miglior gestore resterà quello che combina le competenze tecniche, una lunga esperienza di mercato e un forte senso di responsabilità nei confronti dei clienti per cui lavora”, conclude.

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