Dall’innovazione di prodotto a quella di processo: la nuova frontiera del wealth management

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Tecnologia, consulenza evoluta e pianificazione guidano il cambio di paradigma secondo Banca Mediolanum

Nel wealth management contemporaneo, l’ampiezza dell’offerta non rappresenta più un elemento distintivo. Dalle soluzioni bancarie tradizionali fino alla consulenza evoluta, passando per credito, protezione e gestioni patrimoniali, il perimetro è ormai ampio e condiviso da gran parte degli operatori. È proprio in questo contesto di apparente omogeneità che emerge la differenza di approccio: “In un settore ormai maturo in cui tutti hanno tutto o quasi tutto, noi ci distinguiamo per il nostro approccio monocanale in cui è il family banker il punto di riferimento per i suoi clienti, ovviamente supportato da specialisti in ogni ambito”, spiega Alberto Martini, direttore wealth management di Banca Mediolanum. Un modello che si rafforza nei segmenti più complessi, dove entra in gioco l’ecosistema “Grandi Patrimoni”, capace di integrare finanza ordinaria e straordinaria, mettendo a sistema anche le competenze di investment banking e fiduciaria. La direzione è chiara: meno frammentazione e più capacità di sintesi, in un contesto in cui il cliente fatica sempre più a orientarsi tra soluzioni simili. Anche perché, come ribadisce Martini, il mercato italiano continua ad avere un forte orientamento conservativo. “I dati di Banca d’Italia e Consob evidenziano come la ricchezza privata italiana, pur elevata, resti in larga parte ancorata a liquidità e strumenti a basso rischio, con una limitata esposizione ai mercati azionari e agli asset illiquidi”. La scelta riflette “un cortocircuito psicologico che porta a considerare il patrimonio finanziario come più fragile rispetto a quello aziendale o immobiliare” e che limita l’attivazione dell’interesse composto che assicura la performance nel lungo periodo. Da qui nasce l’esigenza di un cambio di prospettiva, che riguarda non solo le soluzioni proposte ma il modo stesso di interpretare il patrimonio. “Il tema caldo sul tavolo dei nostri consulenti non è mai soltanto la soluzione di asset allocation più efficiente, in rapporto al budget di rischio del cliente, quanto piuttosto l’architettura patrimoniale e la strategia più efficace, per consentirgli di raggiungere i suoi obiettivi reali di vita, spesso multigenerazionali”.

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Governare la complessità

Se il prodotto perde centralità, è perché tende a diventare sempre più una commodity. “Per anni il valore è stato costruito sulla selezione dei prodotti, sulla costruzione dei portafogli, sull’ottimizzazione del rendimento. Questo modello negli anni ha funzionato ma oggi sta perdendo rilevanza”, osserva Martini. E non perché queste competenze non siano più utili, ma perché non è detto che un asset allocation efficiente sia poi realmente efficace rispetto agli obiettivi di vita. La vera linea di demarcazione nei prossimi anni sarà, insomma, tra chi distribuisce soluzioni e chi è in grado di governare la complessità. Una complessità che i grandi patrimoni conoscono bene e che non può essere ridotta a una semplice combinazione di strumenti finanziari. “Non hanno bisogno di più prodotti, né di più informazioni. Ne sono già saturi. Hanno bisogno di qualcuno che sia in grado di fare sintesi, di costruire una visione coerente, di tenere insieme interessi, strutture e orizzonti temporali diversi”, aggiunge l’esperto. È qui che si gioca la partita del valore, nella capacità di trasformare una molteplicità di esigenze in un disegno unitario e sostenibile nel tempo. In questo scenario si inserisce l’evoluzione dell’offerta, sempre più orientata all’integrazione tra investimento, credito e protezione. Le architetture aperte hanno livellato il campo di gioco, ma hanno anche reso evidente il bisogno di guida da parte del cliente. Da qui lo sviluppo di soluzioni come Wealth Care e Wealth Care Premium, “servizi di consulenza finanziaria e patrimoniale che si avvalgono di Mediolanum Life Planning, la nostra pluripremiata piattaforma proprietaria di digital wealth planning”, afferma Martini. Il punto, insomma, non è più decidere dove allocare il capitale. Semmai è costruire le condizioni perché quel capitale possa attraversare il tempo, le generazioni e i cambiamenti, senza perdere coerenza.

Tecnologia come leva

L’innovazione tecnologica, e in particolare l’AI, accelera questa trasformazione senza modificarne la natura profonda. “L’intelligenza artificiale non sostituisce le relazioni, le eleva. Il valore resta umano ma oggi è amplificato dalla tecnologia”, afferma Martini. Con l’AI è possibile potenziare le capacità del consulente, soprattutto nella lettura di contesti complessi e nella costruzione di scenari. In questo quadro si inserisce Life Planning, la piattaforma proprietaria di Banca Mediolanum che traduce in pratica il passaggio dal prodotto al progetto. Si tratta di un modello di consulenza patrimoniale digitale che permette al consulente di costruire, insieme al cliente, un percorso basato sugli obiettivi di vita e non sui singoli strumenti finanziari. L’approccio è, a detta del manager, “human centric”: la tecnologia supporta il processo decisionale ma non sostituisce la relazione. Il sistema, infatti, permette di definire i traguardi del cliente e di monitorarne nel tempo il grado di raggiungimento, adattando le scelte al mutare delle condizioni personali e di mercato. La logica è quella di un “navigatore” patrimoniale, capace di ricalcolare il percorso in funzione degli eventi della vita. Un cambio di paradigma rispetto alla tradizionale costruzione di portafogli statici. In questo senso, Life Planning rappresenta l’evoluzione operativa del goal-based investing e consente di portare su larga scala un modello tipico dei family office. Operativa da un paio d’anni, la piattaforma è già usata regolarmente da circa il 10% della rete, e da tutti i clienti sopra i due milioni di patrimonio. “Gradualmente stiamo scalando la montagna”, aggiunge Alberto Martini.

Il rischio di disintermediazione, quindi, riguarda soprattutto chi resta ancorato a un modello puramente distributivo. Al contrario, “chi lavora su progetti di vita” mantiene un ruolo centrale nella relazione con il cliente. Il futuro del wealth management si gioca perciò sulla capacità di integrare competenze, strumenti e visione strategica, spostando il baricentro dalla performance alla qualità del processo decisionale. “I clienti più evoluti non cercano soluzioni isolate, ma visione, coerenza e capacità di leggere il patrimonio come un sistema. Diventa centrale la capacità di coordinare competenze diverse e di accompagnare il cliente nelle decisioni strategiche, spesso più rilevanti delle scelte di investimento stesse”, dice il manager. In questo contesto, la consulenza evolve verso un modello sempre più olistico. Per questo, la vera sfida per l’industria non è più innovare il prodotto, ma ripensare il servizio in chiave integrata e continuativa, completando un passaggio ormai inevitabile: quello dal prodotto, appunto, al progetto.

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