Borriello (Unicredit): “Non solo prodotti. Il wealth management diventa un ecosistema di bisogni su misura”

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Personalizzazione, integrazione tra umano e digitale, private markets, protezione assicurativa. Ecco come accompagnare il cliente lungo tutto il ciclo di vita patrimoniale

La consulenza come punto di partenza, ma anche come orizzonte verso cui tende l’intero modello di servizio. È questa la direttrice lungo cui si muove UniCredit nel wealth management, secondo la visione di Daniele Borriello, responsabile Investment Services & Experience di UniCredit Italy. Un approccio che supera la logica del prodotto per abbracciare quella, più ampia, dei bisogni del risparmiatore. “Tutto ruota attorno alla consulenza, declinata in modelli diversi in funzione dei patrimoni e delle esigenze dei clienti”, dice Borriello. Un’evoluzione che ha portato allo sviluppo di soluzioni come My Plan Smart per la clientela retail e My Advisory per i segmenti wealth management e private banking. Di fatto, oggi “la componente finanziaria pura è integrata in un quadro più ampio, che comprende protezione, gestione e valorizzazione del patrimonio immobiliare, pianificazione successoria e passaggio generazionale”, chiarisce.

In questo contesto, il fattore umano resta fondamentale. “La consulenza è guidata dai nostri banker ed è customer-adaptive: il cliente può scegliere in ogni momento la modalità con cui interagire, fisica, remota o ibrida, in modalità self o guided”. Una flessibilità che riflette la complessità dei bisogni: “Ogni situazione può richiedere una modalità dedicata, non definibile a priori”. Per i patrimoni più rilevanti, poi, il modello si arricchisce grazie alla sinergia con l’investment banking, contribuendo a costruire un’offerta sempre più integrata e su misura.

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Segmentazione dell’offerta

Se la consulenza è il fulcro, l’efficacia dell’offerta passa anche da una macchina organizzativa capace di innovare. E di farlo rapidamente. “Un elemento chiave è il dialogo costante tra network e fabbrica prodotto”, sottolinea Borriello. “Il confronto tra chi è a contatto con i clienti e chi sviluppa le soluzioni rende l’offerta più efficace, riduce il time to market e facilita l’adozione di correttivi in funzione dei cambiamenti di mercato”, aggiunge. Accanto a questo, gioca un ruolo determinante la segmentazione. “È fondamentale avere un’offerta rigorosamente costruita per tipologia di cliente e un modello di servizio dedicato a ciascun segmento”, evidenzia. In UniCredit, questo si traduce in un ecosistema che combina fabbriche prodotto interne (come onemarkets, UniCredit Life Insurance e le piattaforme di certificates e bond) con una rete selezionata di partner esterni.

Negli ultimi anni, insomma, l’evoluzione dell’offerta è stata accompagnata da una crescente specializzazione. “Nel mondo dell’asset management, la clientela retail mantiene una preferenza per i fondi, mentre per i patrimoni più importanti prevalgono le gestioni di portafoglio”, osserva Borriello. Parallelamente, i private markets hanno ampliato la loro platea: “Attraverso strumenti come ELTIF, FIA riservati e coinvestimenti, riescono oggi a parlare in modo appropriato a diversi segmenti di clientela”. Resta trasversale il ruolo dell’assicurativo. “Cresce l’attenzione verso i vantaggi delle componenti assicurative e delle specificità legali e contrattuali”, aggiunge, sottolineando l’importanza di soluzioni “disegnate sui target di clientela”, come sta facendo UniCredit Life Insurance. Sul fronte dell’amministrato, invece, “bond e certificates si distinguono per reattività e personalizzazione”, offrendo soluzioni adattive e ad alto contenuto innovativo.

Il ruolo dell’intelligenza artificiale

Lo sviluppo del wealth management passa anche da una profonda trasformazione tecnologica. “Stiamo investendo molto sulla consulenza evoluta, sull’esperienza digitale e sui canali remoti”, afferma Borriello. Un percorso che punta a rendere il servizio sempre più accessibile e coerente con le esigenze dei clienti. Tra le novità, si inseriscono gli onemarkets goal funds, soluzioni di asset management costruite su orizzonti temporali coerenti con gli obiettivi individuali. “Abbiamo arricchito il nostro approccio di pianificazione per bisogni con strumenti integrati nel modello di servizio”, spiega il manager, evidenziando la centralità del cosiddetto goal-based investing.

Guardando avanti, il settore si presenta in “grande evoluzione e con un forte tasso di competitività”. Le sfide sono molteplici: “aumentare l’attrattività per new e basic investors, rafforzare la pianificazione per bisogni, gestire i passaggi generazionali e sviluppare modelli dedicati alla longevity”. In questo scenario, un ruolo sempre più rilevante sarà giocato dall’intelligenza artificiale. “L’integrazione dell’IA nei modelli di servizio e nella relazione con i clienti sarà uno dei fattori chiave”, dice Borriello, insieme alla necessità di costruire “sistemi scalabili dal punto di vista operativo, ma con un alto grado di personalizzazione nella user experience”. Anche il contesto regolatorio europeo può rappresentare un acceleratore. “La recente raccomandazione della Commissione sui Saving Investment Accounts è uno stimolo importante, perché punta a una user experience semplice e agevolata, anche dal punto di vista fiscale, con l’obiettivo di ampliare l’accesso ai servizi finanziari”. La direzione, insomma, appare tracciata: un wealth management sempre più integrato, personalizzato e orientato agli obiettivi di vita del cliente, in cui tecnologia e relazione umana si rafforzano a vicenda.

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