Arosio (BPM): “Advisory e gestione patrimoniale non sono più ambiti separati”

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Dall’ibridazione tra consulenza e gestione alla spinta di AI e digitalizzazione, il wealth management cambia pelle. Al centro personalizzazione, nuovi strumenti e sfide comportamentali degli investitori

Nel wealth management contemporaneo, le distinzioni tradizionali tra servizi tendono a sfumare. Advisory e gestione patrimoniale non sono più ambiti separati, ma componenti di un unico ecosistema in cui la consulenza si intreccia sempre più con l’implementazione delle strategie. È questa la direzione delineata da Roberto Arosio, responsabile Investimenti e Wealth Management di BPM. “Se parliamo di servizi, i due ambiti oggi si sviluppano lungo un continuum che va da soluzioni standardizzate a modelli altamente personalizzati, nei quali il cliente può intervenire direttamente su limiti, preferenze e scelte di investimento”, spiega. L’evoluzione riguarda in modo particolare la consulenza. Accanto ai modelli tradizionali erogati dal banker, si affermano infatti soluzioni più avanzate come “l’advanced portfolio advisory”, che Arosio definisce “un ibrido tra advisory e gestione”. “Il cliente deve dare sempre il proprio assenso ma la gestione operativa è affidata a un team centrale”, precisa. Una formula che riflette la crescente ricerca di efficienza e specializzazione, senza rinunciare al controllo da parte dell’investitore. Arosio ricorda anche come il modello di servizio si amplia sempre più oltre la sfera finanziaria, includendo ambiti come art advisory, real estate e consulenza corporate, fino agli strumenti fiduciari per il passaggio generazionale. “L’approccio olistico risponde alla complessità crescente dei patrimoni, soprattutto nei segmenti più elevati”, aggiunge. Sul fronte degli investimenti, l’impostazione resta quella dell’architettura aperta e della massima diversificazione. Dalle soluzioni assicurative ai fondi, fino ai private markets, l’offerta è costruita per essere modulare. “Abbiamo soluzioni a catalogo, utilizzabili come mattoncini nella costruzione dell’asset allocation”, dice, evidenziando una logica sempre più flessibile nella composizione dei portafogli.

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Gestioni patrimoniali, da prodotto a servizio centrale

È però nel mondo delle gestioni patrimoniali che il cambiamento appare più evidente. Da sempre considerate un prodotto a valle della consulenza, oggi assumono un ruolo più centrale nella relazione con il cliente. “La gestione patrimoniale è un servizio di primo livello come la consulenza”, osserva Arosio. “Partiamo dall’asset allocation, poi il cliente sceglie se implementarla tramite advisory o gestione”. Un passaggio che segna una discontinuità rispetto al passato e che rafforza il valore della gestione anche in termini di disciplina, coerenza e vantaggi fiscali. A guidare questa trasformazione è una domanda crescente di flessibilità. “Accanto alle linee standard abbiamo visto una forte richiesta di soluzioni target o con ingresso graduale”, spiega il responsabile investimenti. Allo stesso tempo, si sviluppano modelli più evoluti come le gestioni modulari, in cui una parte del portafoglio resta completamente delegata al gestore mentre un’altra consente al cliente di selezionare strumenti specifici all’interno di un perimetro definito.

Guardando proprio ai portafogli, il contesto di mercato ha contributo a ridefinire le preferenze degli investitori. Dopo una fase in cui strategie semplici e domestiche hanno sovraperformato, adesso torna centrale il tema della diversificazione globale. “Negli ultimi anni non ha pagato, ma ora è fondamentale per gestire volatilità e rischi”, sottolinea Arosio. Nonostante ciò, la propensione della clientela resta orientata alla prudenza. “Continuiamo a vedere flussi verso protezione e obbligazionario”, ammette l’esperto, evidenziando una dinamica ben radicata nel comportamento dei risparmiatori italiani, che rende più complesso il posizionamento su asset più dinamici come equity e multi‑asset. Frattanto, si rafforza un altro trend: l’ibridazione degli strumenti. “Sempre di più fondi che fanno i certificates e certificates che fanno i fondi”, osserva, indicando una convergenza che punta a costruire soluzioni con profili di rendimento e protezione più aderenti alle esigenze reali della clientela.

Le nuove frontiere del settore

Se l’evoluzione dell’offerta ridefinisce il presente, sono tecnologia e innovazione a delineare il futuro del wealth management. L’intelligenza artificiale rappresenta uno dei principali driver, anche se il suo utilizzo è ancora in fase di sviluppo. “La consideriamo molto utile per l’individuazione di scenari e trend di mercato”, spiega Arosio, mentre “per quanto riguarda la piattaforma, la utilizziamo soprattutto come assistente”. Le applicazioni sono destinate a crescere, soprattutto in ambiti come reportistica, diagnosi e supporto alla consulenza, con l’obiettivo di arrivare a una personalizzazione sempre più spinta della relazione con il cliente. Resta però una certa cautela sull’automazione totale delle decisioni di investimento: “Ci saranno sempre più input ma la decisione finale resterà di certo in capo al gestore”.

Più avanzato è invece il percorso del digital wealth management, dove si afferma un modello ibrido tra trading e consulenza. “Stanno nascendo servizi che affiancano il trading con soluzioni di investimento guidato”, osserva Arosio. Un’evoluzione che, tuttavia, non può prescindere dalla consulenza: “Un advisory, anche digitale o supportato dall’AI, resta comunque essenziale”, aggiunge. “L’execution only su questi strumenti non è la soluzione ideale”.

Accanto a questi sviluppi si inseriscono altri trend strutturali: la spinta normativa europea, la crescita dei private markets, la tokenizzazione e il possibile arrivo dell’euro digitale, tutti elementi destinati a ridisegnare l’industria nei prossimi anni. Ma, al di là dell’innovazione tecnologica e finanziaria, resta un fattore chiave: il comportamento degli investitori. Arosio lo definisce “gamma”, accanto ai tradizionali alfa e beta. “La consulenza è uno dei processi cognitivi più complessi”, sottolinea, evidenziando come la gestione delle emozioni sia determinante per il successo degli investimenti. In un contesto sempre più articolato e ricco di stimoli, la vera sfida del wealth management non sarà solo costruire portafogli efficienti, ma accompagnare il cliente nel tempo, aiutandolo a mantenere coerenza e disciplina anche nelle fasi più difficili dei mercati.

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