Andrea Nascè (Ersel): “Gestione o amministrato? Questa scelta è finita”

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Nell’industria non bastano più le singole soluzioni, ma serve un servizio fluido e modulare. Il gruppo Ersel punta su gestione attiva, soluzioni multi-asset, consulenza integrata e tecnologia

C’è stato un momento, nel wealth management, in cui il prodotto ha smesso di essere sufficiente. Non perché abbia perso valore, ma perché da solo non era più in grado di rispondere alla complessità che avanza. È in questo passaggio, quasi silenzioso ma decisivo, che si colloca l’evoluzione del Gruppo Ersel. “Nel corso degli anni abbiamo arricchito parecchio la nostra proposta per il wealth management”, dice subito Andrea Nascè, vice direttore generale e responsabile investimenti di Ersel Banca Privata. Una trasformazione che parte da una storia ben precisa: “Il nostro gruppo viene da una tradizione molto orientata al prodotto, alla gestione. Siamo stati la prima SGR in Italia”. Oggi però il baricentro si è spostato. “Abbiamo preso un indirizzo strategico che mette al centro il wealth management”, spiega, sintetizzando un cambio di paradigma che ha ridefinito identità e posizionamento. Il gruppo, guidato da Andrea Rotti, conta oggi circa 340 professionisti, di cui 80 private banker, e supera i 22,5 miliardi di euro di masse gestite. La crescita dimensionale accompagna quella qualitativa. “Gradualmente la nostra squadra ha saputo creare una ricca articolazione di soluzioni integrate per un wealth management completo, soluzioni che spaziano dal private banking in senso stretto, con focus sul portafoglio investimenti, a tutti i principali ambiti della consulenza utili alla cura del patrimonio”, afferma il responsabile investimenti. Significa, insomma, passare da una logica di offerta a una logica di servizio: non più soluzioni isolate, ma un sistema integrato capace di abbracciare tutte le esigenze del cliente. Il cuore resta finanziario (gestioni patrimoniali, advisory e private market) ma attorno si sviluppa una vera e propria architettura di competenze: asset management, family office, corporate finance, consulenza legale. “Il private banker oggi ha davvero davanti un’attenzione a 360 gradi sul patrimonio”, osserva. E soprattutto cambia l’esperienza del cliente: “L’idea che si scelga una porta tra gestione o amministrato è finita”. Oggi il servizio è fluido, modulare, costruito nel tempo. “La gestione discrezionale è un pezzo importante, ma è solo un pezzo del più ampio servizio offerto”, sintetizza.

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Il ritorno dell’incertezza (e della gestione attiva)

Se il modello evolve, lo stesso accade ai mercati. Gli ultimi anni hanno messo alla prova molte certezze, a partire dal ruolo della gestione attiva. “Il periodo della repressione finanziaria ha messo a nudo alcune difficoltà”, spiega Nascè, ricordando una fase in cui le politiche delle banche centrali hanno reso tutto più uniforme, comprimendo le opportunità di generare valore. Poi il cambio di scenario. “Con il 2022 c’è stata una disillusione nei confronti dell’efficacia di alcune soluzioni di investimento”, afferma. Inflazione e tassi hanno riportato volatilità e selettività, spingendo gli investitori a cercare maggiore chiarezza. La risposta iniziale è stata una semplificazione quasi istintiva. “Abbiamo vissuto una tendenza alla composizione di portafogli molto semplici”, racconta. Strutture lineari, leggibili, costruite per funzioni: difesa e reddito da un lato, crescita dall’altro. Una fase che ha favorito anche l’uso di titoli diretti e strategie più trasparenti.

Ma la semplificazione, da sola, non basta più. “Da oltre un anno notiamo che la complessità dello scenario di riferimento e della dinamica interna alla struttura dei singoli mercati sta riportando molta attenzione sulle soluzioni allocative multi-asset, disponibili sia nella forma discrezionale delle gestioni patrimoniali, sia nelle selezioni di titoli, fondi ed ETF consigliate dall’advisory”, osserva Nascè. Rimane vivo l’interesse per l’accesso a singole componenti di portafoglio che consentono di “ritagliare su misura” la soluzione offerta, ma “c’è una maggiore attenzione verso le soluzioni integrate in cui torna ad avere maggiore visibilità il valore aggiunto dell’attività di asset allocation dinamica”. Non solo. Cambia anche il modo di utilizzare gli strumenti. Da una parte si affermano approcci più efficienti sulla componente ‘beta’, dall’altra cresce l’interesse per strategie ad alta convinzione. “Si va a cercare qualcosa di estremamente attivo, con un DNA di grande ambizione”, conferma. Proprio per questo Ersel si sta concentrando sull’innovazione nell’allocazione dei patrimoni: “Da inizio anno abbiamo razionalizzato la struttura interna e abbiamo effettuato alcuni potenziamenti mirati (con assunzioni dal mercato): è entrato un senior strategist, dedicato al team multi-asset, e un gestore azionario, che opera all’interno del team di gestione globale”, afferma Nascè.

Sul fronte della clientela, d’altra parte, emergono due direttrici nette. La prima è la personalizzazione, che può spingersi fino al coinvolgimento diretto: “Può diventare anche una partecipazione effettiva”. La seconda è la responsabilizzazione sul risultato, notando come i flussi si orientino sempre più verso soluzioni flessibili e total return. “In questa prospettiva è necessario individuare il modo migliore per portare alla fruizione del cliente una certa idea di investimento. Mi riferisco al mix di caratteristiche tecniche che definiscono il potenziale di performance, l’efficienza di costo e la gestione del rischio”. In questo contesto, il confine tra gestione e consulenza perde rigidità. “Diventa una distinzione più giuridica che sostanziale: ciò che conta è la capacità di costruire un servizio coerente, combinando strumenti diversi in funzione degli obiettivi del cliente”.

Costruire la fiducia

In un’industria sempre più articolata, la differenza si gioca su fattori meno visibili ma decisivi. Il primo è la comunicazione. “Il successo di un prodotto passa innanzitutto da un processo di comunicazione efficace”, sottolinea il manager. Non solo al lancio, ma lungo tutto il ciclo di vita.

Un processo facilitato da una struttura snella, che accorcia le distanze tra chi progetta le soluzioni e chi le porta al cliente. “Le dimensioni di Ersel consentono un dialogo diretto e continuo tra area investimenti e area commerciale”, dice Nascè, “un banker può alzare il telefono e dirmi cosa pensa”, racconta. Il dialogo diretto, dunque, consente di adattare rapidamente l’offerta e rafforzarne l’efficacia. Il secondo elemento è la responsabilizzazione. “Le persone devono sentirsi imprenditori di quello che fanno”, afferma. In un’organizzazione compatta, anche le idee individuali possono trovare spazio e trasformarsi in iniziative concrete. Un’energia che si trasmette lungo tutta la catena, fino al cliente. Poi ci sono i risultati, che restano il vero banco di prova. Performance, certo, ma anche efficienza dei costi e gestione del rischio. È questo equilibrio che determina la credibilità di lungo periodo.

A cambiare le regole del gioco contribuisce anche la tecnologia. “L’intelligenza artificiale è uno strumento di semplificazione del lavoro”, spiega il vice direttore, con l’obiettivo di liberare tempo e migliorare la qualità del servizio. Dall’analisi dei dati alla relazione con il cliente, gli ambiti di applicazione sono destinati ad ampliarsi. Eppure, proprio mentre la tecnologia avanza, emerge con forza il valore della relazione. “Lo human touch fa davvero la differenza”, ribadisce. Anche perché il cliente del futuro sarà sempre più evoluto: “Sarà un digital born”, meno tollerante verso inefficienze ma più esigente sul piano della consulenza. Infine, uno sguardo ai private market, terreno di opportunità ma anche di grande attenzione. “Vanno fatti dalla porta principale, non credo in scorciatoie”, avverte, richiamando l’importanza della trasparenza e della coerenza tra struttura e liquidità. In un contesto che cambia, la sintesi insomma resta una sola. Non basta innovare, né crescere. Bisogna costruire un rapporto solido nel tempo. “La conquista e il mantenimento della fiducia dei risparmiatori rimane comunque il nostro primo obiettivo ed è chiaro che, al di là di ogni ragionamento strategico, la fiducia si costruisce nel continuo, a partire dall’oggi”. È su questo terreno che si giocherà la vera partita del wealth management.

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