Galliani (Cassa Centrale Banca): “Ecco come funziona Consulenza Valore, il nuovo servizio per private e upper affluent”

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Il gruppo bancario cooperativo punta su una lettura integrata del patrimonio, tra investimenti, protezione e previdenza. La nuova offerta di consulenza evoluta parla di AI e democratizzazione dei servizi

C’è un progetto che, più di altri, racconta la direzione presa da Cassa Centrale Banca. E proprio il 2026 rappresenta un anno significativo per i private banker e i consulenti, come spiega lo stesso Marco Galliani, chief wealth management officer e direttore finanza. “Dopo un percorso di oltre tre anni di sviluppo e investimenti abbiamo lanciato Consulenza Valore, il nuovo servizio di consulenza finanziaria evoluta dedicato in particolare alla clientela private e upper affluent, un segmento strategico per il nostro modello di crescita”. Non un semplice restyling commerciale, insomma. Ma un cambio di metodo. “Si tratta di un servizio di consulenza che prende in considerazione l’intero patrimonio finanziario del cliente e lo gestisce in modo organico, coerente con obiettivi, priorità e orizzonte temporale”. Il percorso, spiega Galliani, comincia ben prima della scelta di un prodotto: parte “dalla mappatura dei bisogni finanziari, assicurativi e previdenziali, per arrivare alla definizione di una pianificazione personalizzata che tenga conto del profilo di investimento e delle preferenze di sostenibilità del cliente”. E non si esaurisce con la sottoscrizione. “L’attività prosegue con un monitoraggio continuo, una reportistica dedicata e il supporto costante di un consulente professionista affiancato dall’Investment Center, la struttura centrale specializzata che fornisce indirizzi strategici e supporto operativo”. A completare il quadro, un tassello spesso trascurato nella consulenza tradizionale. Attraverso un check-up assicurativo completo, viene valutato anche il livello di protezione del cliente, individuando eventuali aree di scopertura. L’ambizione, riassume Galliani, è “offrire una visione integrata del patrimonio, che comprenda investimenti, liquidità, protezione e previdenza, per costruire soluzioni realmente coerenti con gli obiettivi di vita e di investimento”.

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Più obbligazioni per portafogli diversificati

Chi si aspetta portafogli aggressivi deve fare i conti con la storia stessa di Cassa Centrale Banca. “La nostra natura di gruppo bancario cooperativo fortemente radicato sul territorio influenza inevitabilmente le caratteristiche della clientela”, afferma Galliani. Un radicamento che oggi, in tempi di sportelli che chiudono, diventa quasi un merito. “La presenza capillare delle nostre banche, in controtendenza rispetto al fenomeno della desertificazione bancaria, ci porta a servire una base clienti tradizionalmente prudente, pur in un contesto di crescente evoluzione dei bisogni”. Questa prudenza si legge nei numeri di raccolta: gli strumenti obbligazionari hanno rappresentato una parte importante della raccolta sia nel 2025 sia nella prima parte del 2026”. La necessità di guardare oltre, però, è quella che serve al consulente proprio per “accompagnare il cliente oltre la logica del singolo prodotto, aiutandolo a costruire portafogli maggiormente diversificati e coerenti con gli obiettivi finanziari di medio-lungo termine”. Un lavoro che Galliani descrive quasi come un cambio di mestiere per la banca stessa. “Il nostro ruolo è trasformare il risparmio in un progetto strutturato, bilanciando esigenze di protezione, crescita e sostenibilità nel tempo”.

Dal fondo NEF ai private market

Il wealth management ha, dunque, “un approccio integrato alla gestione del patrimonio che combina aspetti finanziari, assicurativi, previdenziali e, più in generale, patrimoniali”. Per rispondere a questa esigenza, il gruppo ha costruito negli anni un’offerta a più livelli. “Gestioni patrimoniali personalizzate, costruite su misura per patrimoni più importanti e obiettivi specifici”, affiancate da “soluzioni assicurativo-finanziarie, fondi di investimento e opportunità di investimento nei mercati privati, oggi sempre più richieste dalla clientela con maggiori disponibilità patrimoniali”. Un’evoluzione che dal 2019 (anno di nascita del gruppo) ha portato a rafforzare i fondi NEF gestiti dalla controllata lussemburghese NEAM, “con una forte attenzione ai temi della sostenibilità”, al punto che “oltre il 70% delle masse gestite risulta conforme agli articoli 8 e 9 del regolamento SFDR”. Allo stesso tempo si è consolidata la posizione nelle gestioni patrimoniali, con un ventaglio di linee “tradizionali, quantitative, private e personalizzate”. Non manca un tratto distintivo tutto italiano: “Grande attenzione è stata dedicata anche ai PIR, che rappresentano una delle peculiarità della nostra offerta”, aggiunge Galliani. Di recente, poi, sono arrivati i “prodotti di private market, selezionati per rispondere in modo coerente alle caratteristiche della nostra clientela”, e un’offerta di certificates ormai “stabilmente inserita nelle proposte di investimento”.

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AI e passaggio generazionale, i cantieri aperti

Guardando ai prossimi mesi, il manager indica un vantaggio competitivo preciso: la piattaforma proprietaria che sostiene Consulenza Valore. “Uno dei punti di forza della nostra consulenza evoluta è rappresentato dalla piattaforma proprietaria che la supporta. Essendo stata sviluppata internamente, ci permette di integrare con rapidità nuovi servizi e nuove funzionalità”. Tra i cantieri aperti, c’è un tema che sta diventando centrale in tutto il private banking italiano: il passaggio generazionale.  Come afferma Galliani, è in fieri l’inserimento di strumenti dedicati all’analisi del passaggio generazionale e alla valorizzazione delle informazioni relative ai patrimoni detenuti presso altri intermediari. “L’obiettivo è ottenere una visione sempre più completa della situazione patrimoniale del cliente e migliorarne ulteriormente il percorso consulenziale”. C’è poi il fronte dell’intelligenza artificiale, affrontato con approccio pragmatico. “Stiamo lavorando all’integrazione di strumenti basati sull’intelligenza artificiale che possano supportare l’attività quotidiana dei consulenti, semplificando processi amministrativi e analitici”. Per Galliani il senso di questa scelta è chiaro fin da subito: “Crediamo che l’AI debba essere utilizzata per liberare tempo e risorse da dedicare alla relazione e alla consulenza ad alto valore aggiunto”. È proprio da qui che parte la sua lettura del futuro del settore. “Nei prossimi anni assisteremo a una progressiva democratizzazione dei servizi di wealth management. Strumenti e competenze che in passato erano riservati esclusivamente alla clientela con patrimoni molto elevati saranno sempre più accessibili anche alla fascia affluent”. U’opportunità che assume un significato particolare: “Offrire qualità, personalizzazione ed efficienza a una platea sempre più ampia di clienti”. La tecnologia, però, resta uno strumento e non un fine, “potrà rendere il servizio più evoluto e personalizzato, ma non sostituirà il valore dell’ascolto, della comprensione dei bisogni e della capacità di accompagnare il cliente nelle decisioni più importanti”. Per questo, conclude Galliani, “il consulente professionista continuerà a rappresentare un asset strategico e imprescindibile nel futuro del wealth management”.

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