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Da semplice intermediario di prodotti finanziari a wealth manager olistico. Un professionista capace, cioè, di erogare una gamma completa di servizi personalizzati e di instaurare con la clientela di fascia elevata una relazione basata sulle esigenze, andando oltre le soluzioni. La rivoluzione del settore della consulenza finanziaria già in atto negli Stati Uniti è pronta a cambiare la professione anche in Italia, dove gli advisor si troveranno a gestire nei prossimi anni un gigantesco trasferimento generazionale di ricchezza che richiederà nuove competenze e un nuovo modo di intendere la professione. Ne sono convinti gli esperti di Vanguard, che hanno analizzato l’evoluzione del settore Oltreoceano, sottolineando i trend emergenti e le possibili applicazioni per il mercato tricolore.
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Negli Stati Uniti, il ruolo del consulente finanziario ha subito una profonda trasformazione negli ultimi anni. E ora i wealth manager, pur rappresentando solo il 10% dei consulenti, gestiscono il 18,2% degli asset del mercato USA grazie ai loro alti livelli di produttività. Inoltre, quelli con i maggiori portafogli lavorano nell’ambito delle wirehouse, cui sono affidate masse totali pari a 10.500 miliardi di dollari, in un mercato che complessivamente vale 37.100 miliardi di dollari. E l’ammontare medio dei portafogli dei professionisti che operano in queste reti è a pari a 269,9 milioni di dollari. “I dati evidenziano come la figura del wealth manager trovi più spazio nelle reti di consulenza finanziaria americana che hanno un modello simile a quello italiano”, sottolinea Simone Rosti, responsabile per l’Italia e Sud Europa di Vanguard. Secondo cui, quindi, per i consulenti finanziari italiani c’è ampio margine per evolvere verso tale figura.
Quasi sempre uomo (81,6%) tra i 35 e i 64 anni, e con un’esperienza media di 19 anni nel settore, il wealth manager a stelle e strisce ha caratteristiche ben definite, tra cui spicca la capacità di offrire servizi aggiuntivi, come la consulenza legale e fiscale, che si rivela essere un elemento chiave del successo dei professionisti delle wirehouse. Il numero medio di clienti gestiti per consulente è di 101, di cui 38 donne. E la distribuzione dell’età di chi si affida a questi professionisti mostra una netta prevalenza di investitori tra i 50 e i 69 anni. L’8% ha però clienti con un’età inferiore ai 40 anni. “Il wealth manager americano dialoga sempre di più con tutti i componenti della famiglia, affiancando alla pianificazione patrimoniale quella successoria così da essere preparato nel momento del passaggio della ricchezza”, spiega Rossi. Che sottolinea come quest’ultima sia una fase molto delicata in cui se l’advisor non è presente nelle relazioni con tutto il nucleo familiare, rischia di perdere il cliente.
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Secondo l’analisi Vanguard, il 72% dei wealth manager USA oggi utilizza un modello a parcella, per garantire maggiore trasparenza e allineamento con gli interessi del cliente. In questo modo sono diminuiti i conflitti di interesse ed è aumentata la fiducia tra consulente e investitore. Inoltre, il costo medio della consulenza a parcella è sceso nel tempo, rendendolo un modello più accessibile e sostenibile per una platea più ampia di clienti. In media, negli USA la consulenza a parcella è pagata 96 punti base. Tra i fattori che hanno sostenuto questo cambiamento, spicca la maggiore chiarezza nei costi e la crescente domanda di servizi personalizzati. “Nel 2013, il 62% dei clienti riteneva poco chiari i costi della consulenza finanziaria, ma nel 2023 questa percentuale è scesa al 21%. In parallelo, la quota di advisor che adottano il modello a parcella è passata dal 31% al 72% e ci si aspetta che arrivi al 77% entro il 2026”, si legge nel report.
L’elemento chiave del successo della consulenza a parcella negli Stati Uniti è la costruzione di un rapporto basato sulla fiducia. Secondo il MarketCast di Cerulli Associates di fine dicembre 2023, i fattori che incidono maggiormente sulla soddisfazione del cliente sono la reputazione del consulente (36%) che include trasparenza e onestà, e la qualità del servizio offerto (23%). Paradossalmente, la performance degli investimenti pesa solo per il 14%, segno che i clienti danno più valore alla relazione che ai soli ritorni finanziari. “Il 71% dei wealth manager non costruisce direttamente i portafogli dei clienti, delegando questa attività a specialisti interni o a modelli di investimento standardizzati. Ciò consente loro di concentrarsi sulla relazione con il cliente e sulla personalizzazione dei servizi”, viene quindi sottolineato nello studio.
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“Questo cambio di paradigma ha avuto un impatto diretto sulle strategie di investimento adottate dai wealth manager, favorendo strumenti più efficienti in termini di costi e trasparenza, come ETF e fondi indicizzati”, osserva Rosti. L’asset mix medio di un consulente americano è infatti bilanciato tra attivi e passivi, con un ruolo crescente di questi ultimi, che oggi con il 38% pesano quanto i fondi attivi. Circa il 90% degli advisor a stelle e strisce utilizza exchange traded fund e fondi passivi e circa il 70% usa questi strumenti per la parte core del portafoglio. Da segnalare infine che il mercato USA ha già registrato il sorpasso degli investimenti passivi su quelli attivi, un trend che si sta consolidando anche a livello globale.
Diverso il caso dell’Italia, dove il modello della consulenza finanziaria è ancora fortemente orientato sulle soluzioni attive. I fondi attivi rappresentano infatti il 26,7% degli asset gestiti, mentre la diffusione diretta degli ETF (1,7%), ampiamente presenti invece nelle polizze unit-linked e nelle gestioni patrimoniali, è ancora scarsa. Inoltre, il sistema di remunerazione è ancora prevalentemente legato a logiche di distribuzione dei prodotti d’investimento, anche se la crescente domanda per un servizio più trasparente e indipendente potrebbe favorire un’evoluzione simile a quella americana. “Nei prossimi trent’anni si prevede in Italia un ricambio generazionale della ricchezza, con il trasferimento di 3.800 miliardi di euro alle generazioni successive”, ricorda Rosti. Per i consulenti finanziari italiani diventa quindi fondamentale ampliare il dialogo con il nucleo familiare dei clienti, offrendo una consulenza che vada oltre la tradizionale gestione di portafoglio e che sia più orientata all’offerta di una gamma più ampia di servizi personalizzati. “L’adozione su larga scala della consulenza a parcella e l’integrazione diretta di ETF e fondi indicizzati nei portafogli potrebbero inoltre portare a una maggiore efficienza, trasparenza e convenienza per gli investitori italiani”, conclude l’esperto.
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